【正文】 市場投入及費用管控 （一） 2023年市場投入全面實行預(yù)算制。日?？己酥攸c：進貨、出貨、基礎(chǔ)工作、價格。 ―― 工作費用全面實行預(yù)算制。 。 ，職能做部分調(diào)整。 （五）綜合職能部門序列 ：辦公室、財務(wù)部、人力資源部、客戶服務(wù)部、綜合計劃部、媒介部。事業(yè)部直管市場品牌專員仍屬雙重管理，事業(yè)部為主，辦事處為輔。 （大區(qū)團購經(jīng)理）、辦事處品牌助理直屬事業(yè)部編制。 ―― 事業(yè)部直管市場專屬團隊由事業(yè)部直管，城市經(jīng)理協(xié)助日常行政管理和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)。未達到銷量的產(chǎn)品由城市經(jīng)理綜合統(tǒng)管，設(shè)業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、助銷員負責(zé)分銷出貨。 ? 配合進行事業(yè)部直管市場運作管理及協(xié)調(diào)。 ―― 具體職責(zé)： – 所屬產(chǎn)品的全國市場布局規(guī)劃； – 市場費用規(guī)劃和控制； – 市場運作策略的調(diào)研和制定；市場方案的策劃或?qū)徟? – 市場運作的指導(dǎo)、督查和評估；品牌運行操作的培訓(xùn)； – 管理與考核大區(qū)品牌經(jīng)理，與業(yè)務(wù)區(qū)共同管理和考核辦事處品牌助理、城市品牌專員、團購經(jīng)理； – 全國市場產(chǎn)品價格管理及調(diào)控； – 生產(chǎn)計劃及庫存控制；產(chǎn)品運行的跟蹤服務(wù)工作； – 參與辦事處基礎(chǔ)工作及年度綜合考核； – 直接負責(zé)事業(yè)部直管市場的運作。 組織結(jié)構(gòu)及運行體系 （一）公司組織結(jié)構(gòu)和機構(gòu)設(shè)置分為三個序列： – 事業(yè)部、業(yè)務(wù)區(qū)（大區(qū)和辦事處）、綜合職能部門。 ―― 適度增加現(xiàn)金投入預(yù)算：主要解決辦事處對長期助銷員的實質(zhì)性管理問題，加強市場基礎(chǔ)工作的推進落實，有效儲備人員。 （四）考核： ―― 銷量，出貨，基礎(chǔ)工作，價格管理相結(jié)合，突出出貨考核。 （二）事業(yè)部及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： ―― 對濃香產(chǎn)品進行重新組合和調(diào)整：原有濃香產(chǎn)品全部合并至流通品牌事業(yè)部；新設(shè)特曲事業(yè)部打造?郎牌特曲? ―― 重新定位和突出各事業(yè)部核心產(chǎn)品，進一步明確事業(yè)部和辦事處核心產(chǎn)品同步考核。加大事業(yè)部對各城市基礎(chǔ)工作執(zhí)行的具體指導(dǎo)、督促、考核的權(quán)限和職責(zé)。 ： – 是消化庫存，擴大市場容量的有效渠道，在很多市場沒有足夠的重視，只是作為二批簡單對待。 ： – 商超渠道的出貨功能在一定程度上已經(jīng)重新凸顯，要求進行統(tǒng)一梳理，規(guī)范化建設(shè)。 ： – 是許多市場多年無法實質(zhì)性突破不能回避的原因，各類市場都必須有足夠的重視。 （一）戰(zhàn)略市場：（經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域、中心城市）以中高產(chǎn)品為主布局，資源前置，全渠道啟動，持續(xù)投入，推動快速發(fā)展 （二）根據(jù)地市場：（四川、重慶及西南）地縣級市場的深度開發(fā)，加快成熟化發(fā)展 （三）薄弱市場：（西北、東北、華中）加快布局，培育標桿市場，帶動全區(qū)域發(fā)展 （四）調(diào)整市場：（河南、河北等）消化庫存，治理整頓，迎接新一輪發(fā)展 渠道運作 ? 結(jié)合郎酒品牌和銷量的提升，市場競爭態(tài)勢的變化，渠道出貨結(jié)構(gòu)和市場庫存狀況分析，渠道建設(shè)的方向應(yīng)有所調(diào)整，完善渠道結(jié)構(gòu)勢在必行。 、古藺系列按 2023年模式由辦事處和經(jīng)銷商自行運作，計辦事處銷量，事業(yè)部只負責(zé)后勤服務(wù)。小客戶、跟單客戶不再保留。 、嘉賓、如意郎、福郎： – 錯位布局，突出重點，逐步區(qū)域化、區(qū)隔化、規(guī)?；l(fā)展 – 選定重點市場綜合性投入，推動上量。 – 投入模式：以餐飲為啟動渠道，全渠道強勢運作。新設(shè)計包裝，產(chǎn)品不超過三款，重新制定價格體系，從新打造中檔濃香產(chǎn)品。嚴控純流通型客戶布局。 ? 新郎酒事業(yè)部 – 運作重點：品牌化運作；中高檔定位；直接對應(yīng)濃香一線品牌競爭；良性布局，避免隨意招商，點對點投入；充分發(fā)揮公司品牌投入、品質(zhì)優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢、投入優(yōu)勢，加快市場布局和點狀銷量突破，以點帶面快速發(fā)展。 ? 具體操作： – 細分區(qū)域：西南綜合運作區(qū)域、新培育區(qū)域等分類確定投入方式及模板。 ? 投入體系及方式調(diào)整： – 10年團購不再保留常規(guī)性投入，考慮商超、餐飲、煙酒店渠道基礎(chǔ)性投入，促銷活動以事業(yè)部統(tǒng)籌統(tǒng)一階段性活動為主； 15年、 20年仍以團購、品鑒營銷為主，制定分類市場綜合投入模板進行投入。 – 業(yè)務(wù)隊伍的規(guī)范化建設(shè)問題 – 科學(xué)、合理、有效地考核和激勵 – 各管理序列、各工作環(huán)節(jié)效率提升 2023年各事業(yè)部運作重點 ? 紅花郎事業(yè)部 – 運作重點： ? 持續(xù)提升品牌地位和消費者指明購買率，嚴格量價調(diào)控和價格管理，穩(wěn)定和保障經(jīng)銷商利潤； ? 突出經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，中心城市，薄弱區(qū)域的迅速發(fā)展； ? 突出 15年， 20年的突破性增長，實現(xiàn)紅花郎價格檔次、品牌高度的整體提升； ? 突出公司及事業(yè)部品牌化運作、整合性運作的功能和效應(yīng)。2023年業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 2023年銷售工作主題詞? 落地生根 ? – 強基礎(chǔ)（抓好各項基礎(chǔ)工作） – 調(diào)結(jié)構(gòu)（調(diào)整產(chǎn)品及渠道結(jié)構(gòu)） – 壯隊伍（培養(yǎng)及提高隊伍的各項能力） 2023年公司著重解決的問題 – 銷量增長方式的調(diào)整，一線人員工作導(dǎo)向和重心問題。 – 經(jīng)銷商隊伍的把握和調(diào)控，成熟穩(wěn)定的核心經(jīng)銷商隊伍的關(guān)注和培育問題。 – 經(jīng)銷商布局和整合：應(yīng)有實質(zhì)性措施進行經(jīng)銷商整合，改變前幾年的散亂狀態(tài)，形成核心經(jīng)銷商為依托的核心分銷管理體系。 ? 通過計劃控制、經(jīng)銷商整合、投入調(diào)整等手段綜合治理、綜合管控價格體系 ? 進一步加強計劃控量銷售，導(dǎo)入核心客戶認購制 ? 老郎酒事業(yè)部 – 運作重點：全區(qū)域布局，細分市場，選定重點區(qū)域重點投入；突出渠道 +消費者培育綜合性運作手段；加大投入力度，盡快上量。 – 市場及價格管理。 – 市場及經(jīng)銷商布局：團購型經(jīng)銷商 +渠道型經(jīng)銷商組合布局，走紅花郎初期拓展方式。 ? 特曲事業(yè)部 – 運作新品?郎牌特曲?。地縣級市場為主，區(qū)域板塊化，點對點啟動。 ? 具體操作： 。 ，保留部分達到標準的經(jīng)銷商，適當扶持做大規(guī)模。定制禮盒按 2023年規(guī)則運行。 ? 市場投入的前置性考慮，與事業(yè)部直管市場模式結(jié)合，有效整合資源，減少事業(yè)部產(chǎn)品沖突，推動新一輪市場的快速增長。 – 必須進一步強化，功能定位和方式要與時俱進。 – 局部市場運作餐飲必須突出單個事業(yè)部重點，除辦事處全面直控渠道的市場和原綜合運行餐飲市場外，不要求整合運行。 – 必須規(guī)避好促銷和價格的關(guān)系，活動執(zhí)行和監(jiān)督最為關(guān)鍵。