【正文】 本控制v 適當(dāng)?shù)念A(yù)估v 計(jì)劃性的促銷配合79適當(dāng)?shù)念A(yù)估適當(dāng)?shù)念A(yù)估F =SD*(DO+DT)+SR? 最高安全庫(kù)存? 每日平均銷量? 下訂單間隔天數(shù)? 車輛在途天數(shù)? 最低安全庫(kù)存80v 場(chǎng)地的選擇v 室內(nèi) /外的安排v 規(guī)劃 /布置v 相應(yīng)設(shè)施v 車輛進(jìn)出管制庫(kù)存車輛管理庫(kù)存車輛管理 —— 場(chǎng)地及設(shè)施的規(guī)劃場(chǎng)地及設(shè)施的規(guī)劃81倉(cāng)庫(kù)布置平面圖PDI配件區(qū)車輛清潔新車課警衛(wèi)待交車輛82庫(kù)存車輛管理庫(kù)存車輛管理 —— 車輛的維護(hù)車輛的維護(hù)v 車輛整潔v 系統(tǒng)的完整v 車身的安全及完整83車輛管制車型上月庫(kù)存本月進(jìn)貨本月銷貨可供銷貨 在途存貨在庫(kù)存貨庫(kù)存明細(xì)車型特賣車型 顏色 車身號(hào)碼 備注公告工具介紹工具介紹 — 庫(kù)存管理看板庫(kù)存管理看板顏色84區(qū)號(hào)車型顏色引擎號(hào)進(jìn)廠時(shí)間分配情形備注車輛管制表85VII. 廣告和促銷廣告和促銷目的：目的：v 利用廣告和促銷活動(dòng)有效支持銷售計(jì)劃而這些活動(dòng)可在完善的控制中發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估86廣告的基本要素廣告的基本要素訊息： 你對(duì)你的目標(biāo)客戶訴說(shuō)些什么傳達(dá)的媒介：你透過(guò)何種媒體協(xié)助傳達(dá) 你的訊息給你的目標(biāo)客戶87訊息訊息v 一貫性v 立即性v 顯眼、訴求重點(diǎn)易于被了解v 善用 “留白 ”的效果v 辭藻要使有信任感88傳播媒體傳播媒體v 收音機(jī)v 電視v 戶外廣告v DM（ Direct Mail)v 報(bào)紙廣告89POP廣告的種類廣告的種類216。 電視墻216。 氣球216。2. Sales 小組占用大量時(shí)間處理售后服務(wù)工作，業(yè)績(jī)受到阻礙。 by Dot Training Co. All rights reserved.演講完畢，謝謝觀看！。若銷售量增長(zhǎng)，其它客戶服務(wù)品質(zhì)會(huì)下降。 旗幟POP廣告廣告90促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)目的v 建立客戶的認(rèn)同感v 刺激客戶、激勵(lì)員工v 創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)v 提高知名度v 有適時(shí)性91Who—— 目標(biāo)顧客群What—— 引蛇出洞的訣竅When—— 時(shí)間的考量Where—— 地點(diǎn)的選擇Why—— 目的的確認(rèn)How——“Pull+Push” 架構(gòu) 活動(dòng)成功要素（活動(dòng)成功要素（ 5W+1H ））92v 潛在客戶v 推薦顧客v 基盤客戶目標(biāo)顧客群目標(biāo)顧客群93v 抽獎(jiǎng)v 愛車健診v 小禮品v 優(yōu)惠大活動(dòng)v 會(huì)員制如何引蛇出洞如何引蛇出洞94v 避免長(zhǎng)期假日v 不宜過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考量時(shí)間的考量95v 交通便利性v 人潮聚集性v 停車方便地點(diǎn)的選擇地點(diǎn)的選擇v 試車路線v 安全性v 知名度96促銷計(jì)劃書（實(shí)例）促銷計(jì)劃書（實(shí)例）1. 計(jì)劃主題2. 銷售目標(biāo)3. 促銷目標(biāo)4. 促銷策略5. 說(shuō) 明6. 支 援7. 廣 宣8. 實(shí)施期間97召集人執(zhí)行官總務(wù)組 試駕組 行銷組 接待組t t t t t t t t t t t t t t t t 吉祥汽車銷售有限公司98工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 預(yù)定完成日期 實(shí)際完成日期 備注計(jì)劃期準(zhǔn)備期吉祥汽車銷售有限公司99工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 預(yù)定完成日期 實(shí)際完成日期 備注作戰(zhàn)期總結(jié)期吉祥汽車銷售有限公司100v 組織架構(gòu)v 招聘v 規(guī)范v 訓(xùn)練v 組織發(fā)展101SGM經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售經(jīng)理管理部 業(yè)務(wù)助理客戶接待Sales Sales Sales Sales一條龍服務(wù) 汽車美容 汽車裝潢 庫(kù)存管理 售后服務(wù)組織架構(gòu)組織架構(gòu)102TOYOTA經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理前臺(tái)接待 銷售主任 銷售主任Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales人數(shù)：1人前臺(tái) 2銷售主任 2Sales8注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完成優(yōu)點(diǎn)：1. 主要針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)客戶2. 銷售指標(biāo)可以分擔(dān)3. 易于管理缺點(diǎn)：1. 售后服務(wù)信息反饋慢，容易引起客戶不滿。 模型216。 天花板懸垂制作物216。實(shí)際來(lái)店批數(shù)實(shí)際來(lái)店批數(shù)v來(lái)店成交率來(lái)店成交率 —— 來(lái)店成交臺(tái)數(shù)來(lái)店成交臺(tái)數(shù) 247。 OJT216。 客戶關(guān)系維系216。 車輛使用情況調(diào)查216。介紹公司、產(chǎn)品216。相關(guān)產(chǎn)品資訊提供216。答疑216。配件工作216。46顧客屬性分析顧客屬性分析長(zhǎng)期關(guān)系短期關(guān)系刻意追求自然而來(lái)Ⅱ ⅠⅢⅣ? 內(nèi)部情報(bào)? V IP ? 展示會(huì)? 特定開拓? 來(lái)店? 來(lái)電 ? 保有基盤v愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固v愈往下營(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力愈往下營(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力47陪戰(zhàn)策略陪戰(zhàn)策略 銷售主管接手支援銷售主管接手支援v 展廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理v 適時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)銷售工作v 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)引薦主管與顧客認(rèn)識(shí)48評(píng)估工具評(píng)估工具v 客戶以前來(lái)過(guò)嗎？v 你在這位客戶身上花了多少時(shí)間？v 客戶對(duì)這臺(tái)車的感覺如何？v 客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？v 有無(wú)比較的車種？v 客戶沒(méi)立即下決定的主要原因是什么？v 預(yù)訂購(gòu)車（下次拜訪）時(shí)間？49領(lǐng)導(dǎo)溝通整理決策執(zhí)行檢討不斷改善PDCA合作的技巧合作的技巧50領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)與管理管理者 領(lǐng)導(dǎo)者他們的管理權(quán)力來(lái)自其職位 他們的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利來(lái)自其追隨者重新鋪砌現(xiàn)有道路，將其加寬，加闊，改進(jìn)開辟新的道路建立政策和程序 挑戰(zhàn)，改變體制下命令 使他人成功關(guān)心馬上取得結(jié)果 關(guān)心未來(lái)的可能性參與到如何完成工作 指導(dǎo)重要步驟內(nèi)部導(dǎo)向并在當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)內(nèi)工作 外部導(dǎo)向，超越疆界完成當(dāng)前的事情 向前看，開發(fā)新的遠(yuǎn)景，帶動(dòng)組織朝遠(yuǎn)景前進(jìn)51v 表現(xiàn)v 形成v 整合v 規(guī)范團(tuán)隊(duì)整合過(guò)程團(tuán)隊(duì)整合過(guò)程52形成形成意 見收集等待跟 隨資訊 少?zèng)Q 策 ? 意 見 少53整合整合溝 通傾 聽整理參與講 ：意 愿真 誠(chéng)資訊 多決 策 ? 意 見 多54規(guī)范規(guī)范制度規(guī) 章流程接手意愿能力準(zhǔn) 備 放手輔導(dǎo) 創(chuàng) 意55表現(xiàn)表現(xiàn)激 勵(lì)認(rèn) 同關(guān) 懷主 動(dòng)負(fù)責(zé)跟蹤支持 以 團(tuán)隊(duì)為 榮56 6C 關(guān)系模式關(guān)系模式 非敵對(duì)非敵對(duì) 敵對(duì)敵對(duì) 成為合成為合 作者作者 強(qiáng)迫強(qiáng)迫COERCION COLLABORATION 共同分擔(dān)共同分擔(dān) 合作合作 COOPERA TION 共存共存 COEXISTENCE 沖突沖突 CONFRONTATION 共享　共享　 COOWNERSHIP 輸輸 —— 贏贏(單贏）單贏）贏贏 —— 贏贏（雙贏）（雙贏）57目的：v 表格是方法的體現(xiàn)v 數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)的成果V. 績(jī)效績(jī)效58銷售人員營(yíng)業(yè)活動(dòng)銷售人員營(yíng)業(yè)活動(dòng)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè) 有望客戶促進(jìn) 基盤維系 開發(fā)潛在客戶對(duì)象 成交客戶 A、 B、 C級(jí)客戶VIP他銷自銷“新朋友 ”工作內(nèi)容216。 妥善保存需要的物品5S的運(yùn)作的運(yùn)作定義定義整理目的目的有效利用空間28定義定義物品有合理定位及明確標(biāo)示整頓目的目的節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，創(chuàng)造一個(gè)有效率的工作環(huán)境5S的運(yùn)作的運(yùn)作29定義定義身邊和工作場(chǎng)所需