銷售終端培訓-全文預覽
【正文】 費者變成自己的免費宣傳大使 。追求流行、展現(xiàn)自己的個性、并且迷戀西方的文化和生活形態(tài)。最大的改變通貨膨脹居高不下 —財富被縮水 利潤下滑經(jīng)濟面臨硬著陸 —需求疲軟賣場渠道逆勢擴張快速經(jīng)營成本上揚用工難用人難無人可用你感受最大的變化還有哪些？終端精細化營銷的時代已經(jīng)來臨坐商心態(tài) 自然銷售 打折促銷 簡單廣告 無效培訓哥們！ You are OUT?。ǘ暮暧^經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變【 營銷環(huán)境 】1：經(jīng)濟調(diào)整的周期越來越頻繁 由于導致中國經(jīng)濟調(diào)整的兩大因素均為暫時因素，因此中國經(jīng)濟調(diào)整屬于短期調(diào)整。p 流通和渠道連鎖企業(yè)漸成亮點 。 格力、小天鵝、九陽、格蘭仕等細分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，以及萬和、蘇泊爾等小家電廠商也紛紛登臺亮相。這 4個步驟 7個要素就是所謂建材企業(yè)系統(tǒng)競爭密碼。 ? 獨有的 “終端成交，終端運營，終端動銷，培訓招商，訂貨會銷 ”五大服務(wù)模塊自成體系，能解決企業(yè)從高效招商到終端引爆、從新品上市到渠道活化中所遇到的所有問題。? 以 “終端精細化營銷體系打造，樣板終端改造，終端標準化作業(yè)模式植入，培訓式快速招商 ”為業(yè)務(wù)核心，以 “協(xié)助品牌迅速構(gòu)建強勢終端 ”為服務(wù)理念，致力為擁有渠道霸主雄心的品牌企業(yè)提供全方位高效務(wù)實的終端咨詢與策劃幫扶。2. 內(nèi)部因素：首先是選擇企業(yè)戰(zhàn)略定位；其次是建立配稱性各類要素；再次是建立一致的營銷組織；最后根據(jù)定位和組織匹配相關(guān)資源。 —— 數(shù)據(jù)來源中視金橋p 家電競爭日趨白熱化2023年家電業(yè)投放增長近 30%， 2023年招標預售中美的、海爾等綜合性家電企業(yè)的投放持續(xù)增長。p 新能源、旅游等新興產(chǎn)業(yè)亦引人矚目太陽雨、四季沐歌、桑樂帶領(lǐng)著太陽能家電業(yè)再創(chuàng)新高，中標額近 1億。多元化推廣手段的運用已經(jīng)成為終端銷售制勝的最重要手段終端標準化運營的導入已經(jīng)成為品牌啟動市場的最有效策略很多人還意識不到建材家居 營銷環(huán)境 在改變消費者逛建材市場，選擇產(chǎn)品品牌更多競爭對手出現(xiàn)，消費者接觸信息的機會更多，消費者在進店之前就可能對某個品牌的信息接觸很多了， 最先接觸消費者不再是店鋪。中國居民收入與國家經(jīng)濟發(fā)展并沒有同步增長（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變【 營銷環(huán)境 】3： 消費方式多元化 E消費模式高速崛起4：消費主力群體變遷引發(fā)的消費價值觀變遷休閑 西化傳統(tǒng)繼續(xù)受 “父輩們 ”的傳統(tǒng)價值觀影響（歸屬感、與他人和睦相處、安全感、自我尊重）但日益淡化。p突出的因素是 “ 追求個性產(chǎn)品 ” 以及 “ 注重品牌 ” ，摒棄一般化的產(chǎn)品。Page ? 37導致經(jīng)銷商終端運營效率低下的因素有哪些？v終端形象不突出v陳列的品種不合理v導購員做店不會主動出擊v對終端的軟飾投入資源不足v終端位置不佳v整個廠商供應(yīng)鏈對終端攔截的意識與推廣反映滯后，學習能力差v自身運營夫妻老婆店，管理混亂v傳播很模糊，品牌識別效果差，v與廠家關(guān)系惡化v.........Page ? 38制約經(jīng)銷商終端投入的不利因素是什么？v剛剛進入行業(yè)，處處小心謹慎，缺乏建材家居渠道運營經(jīng)驗；v代理的產(chǎn)品尚處于消費者教育階段，屬于當?shù)爻泽π返慕?jīng)銷商；v產(chǎn)品品質(zhì)與陳列設(shè)計沒有特色，缺乏差異化；v找不到合適的展廳管理與導購人才；v沒有遠程信息溝通平臺，客服體系不健全，掉鏈子；，沒有外在的生存壓力，無所謂；v武大郎開店，拒絕引入人才；v偏安一隅，盲目樂觀，自以為是；v被大賣場砍得刀刀見血，已經(jīng)麻木；根本因素 ：經(jīng)銷商沒有找準自身的定位，沒有認清品牌化運營，系統(tǒng)化運營，發(fā)力終端，聚焦客服，經(jīng)銷商才能在區(qū)域市場具有更大的話語權(quán)；Page ? 39影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容一掌握影響單店業(yè)績提升的節(jié)點Page ? 40段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容顛覆觀念：賣名牌與操作品牌的區(qū)別v影響單店業(yè)績的節(jié)點非常多，品牌知名度只是非常小的一個因素；v品牌不是哪個機構(gòu)發(fā)的證書，是實實在在留在消費者心目中；v沒有掌握業(yè)績提升的各項指標，做好各個節(jié)點的服務(wù)，是操作不好區(qū)域市場的；影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念Page ? 41段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容 段落文字內(nèi)容1：你所在店鋪的平均毛利率是多少？你是如何計算的？2：你所在店鋪的銷售總成本是如何計算的？3：你所在店鋪的銷售盈虧平衡點是多少？討論：影響終端業(yè)
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