市場(chǎng)調(diào)查技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 25分 55秒 23:25:5530 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :25:5523:25:55January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :25:5523:25Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 企業(yè)客戶(hù)情況、客戶(hù)對(duì)其評(píng)價(jià)等。若訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象不予配合，可進(jìn)行靈活變化， 到其他相關(guān)部門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，如銷(xiāo)售部、采購(gòu)部、廣告部等對(duì)外部門(mén)。 進(jìn)行面訪(fǎng)，注意訪(fǎng)問(wèn)技巧及問(wèn)話(huà)方式，找到對(duì)方興趣點(diǎn)，要平和，不要 緊張。 如對(duì)方拒絕面訪(fǎng)時(shí)，要與其他部門(mén)聯(lián)系，改變?cè)嬖L(fǎng)來(lái)意。 目錄 調(diào)查作用 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實(shí)地面訪(fǎng) 調(diào)查技巧－－ 面訪(fǎng) 面訪(fǎng)前準(zhǔn)備 進(jìn)行實(shí)地面訪(fǎng) 面訪(fǎng)資料整理 面訪(fǎng)流程 調(diào)查技巧－－ 面訪(fǎng) 面訪(fǎng)前準(zhǔn)備 (人、事、地、時(shí) ) 電話(huà)聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱(chēng)、地址、乘車(chē)路線(xiàn)。 與總機(jī)了解其部門(mén)結(jié)構(gòu)。這些信息比目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表更有 意義，更有作用。另說(shuō)服對(duì)方很不容易，將來(lái)如果都能認(rèn) 識(shí)到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫(kù)上 將大大有利于中國(guó)企業(yè)的發(fā)展。 威達(dá)力電力 ：客戶(hù)要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級(jí)為中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口 與其上級(jí)聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。 中化秦皇島公司 ：同一客戶(hù)，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。 此種情況，一定要分開(kāi)、尋找細(xì)節(jié)、把握重點(diǎn)，不 能將兩者合并，詢(xún)問(wèn)其關(guān)鍵的相同問(wèn)題。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時(shí)統(tǒng)一生產(chǎn)銷(xiāo)售管理，財(cái) 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對(duì)外，帳目一樣。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實(shí)際情況相差較大，無(wú)法從 整體上對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面了解 背景：北京萬(wàn)邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷(xiāo)售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場(chǎng)未打開(kāi)，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無(wú)業(yè)務(wù)，對(duì)其無(wú)法進(jìn)一步了解。其實(shí)，在了解客戶(hù)需求后，重點(diǎn)調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品、主要客戶(hù)，協(xié)調(diào)管理，財(cái)務(wù)實(shí)力等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門(mén) 客戶(hù)關(guān)心與其合作的部門(mén)，要事先與客 戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶(hù)滿(mǎn)意 背景中國(guó)醫(yī)藥 集團(tuán)，目前其 進(jìn)行改制，關(guān) 系繁雜，客戶(hù) 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶(hù) 溝通，內(nèi)容實(shí) 際很簡(jiǎn)單，強(qiáng) 化直接溝通， 有利有弊 目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱(chēng)暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實(shí)際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶(hù)關(guān)心原公司銷(xiāo)售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點(diǎn)。去，依然 不予接待，與保安了解，到合 作方：景山學(xué)校，中方只出 地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移， 原給中方資金改為部分辦公樓 經(jīng)營(yíng)管理。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話(huà)。 與 11企業(yè)名錄、行業(yè)管理等均未找到目標(biāo)公司的信息。或知其上級(jí)，經(jīng)上級(jí)了解情況。 與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府聯(lián)系，找到經(jīng)濟(jì)辦公室，了解其為鄉(xiāng)政府下屬工貿(mào)公司的合資企業(yè)，到工貿(mào)公 司了解到其聯(lián)系電話(huà)。 去該地址，目標(biāo)公司已與兩個(gè)月前搬遷不知去向，電話(huà)不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系 獲其電話(huà)，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機(jī)。 本人 親切、可信、幽默、風(fēng)趣 聽(tīng)口音象是東北人，東北哪？ 在此行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，哪年？ 聽(tīng)聲音也就 30多歲，哪里， 50 多歲了！ 東北上的學(xué)？不，人大，畢業(yè)后 泛泛 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 財(cái)務(wù)狀況 先易后難，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 損益 收入： 利潤(rùn)： 流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 應(yīng)收帳款 長(zhǎng)期投資 固定資產(chǎn) 資產(chǎn)總額 流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付帳款 長(zhǎng)期負(fù)債 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益 負(fù)債與權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)負(fù)債 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找公司 很多時(shí)候客戶(hù)提供的信息不完整，或企業(yè)搬遷 無(wú)法與目標(biāo)公司取得聯(lián)系。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 三年財(cái)務(wù) 如果不能從工商、統(tǒng)計(jì)獲得財(cái)務(wù)時(shí)，要得到 其三年財(cái)務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財(cái)務(wù)、技術(shù)合作伙伴、 設(shè)備、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)、激勵(lì) 等與其合資增加籌碼。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 威逼利誘 對(duì)那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識(shí)到重要性，采用此法 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 貸款銀行 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個(gè)非常直接的渠道。 電梯工程公司 對(duì)方不愿提供公司數(shù)字方面資料 那么就說(shuō)說(shuō)貴公司的成績(jī)吧 對(duì)方滔滔不絕。 目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠(chǎng)房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠(chǎng)房只有 10多畝。 財(cái)務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時(shí)有人在討論財(cái)務(wù)情況 我便記錄下來(lái)，之后又問(wèn)其財(cái)務(wù)情況。 (假如把問(wèn)題都說(shuō)出，對(duì)方
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