醫(yī)藥行業(yè)：代表銷售技巧高級培訓-全文預覽
【正文】 別的人際關系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？ ?太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。 ?競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 ?用好現(xiàn)有的力量效率會高。 ?主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫(yī)院地址。 46 ?醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ?需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ?關心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 43 ?進入嘗試階段的信號： ? 醫(yī)生不再關心產(chǎn)品本身的問題。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 ?確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 最高目標 合適目標 最低目標 40 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) ?關注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 ? 嘗試階段。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。 2. 我們想要得任何東西都有價格。 15 ?我們有五種知覺： ? 視覺 ? 聽覺 ? 觸覺 ? 味覺 ? 嗅覺 16 ? 作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺： ? 當你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？ ? 你的衣著看上去怎樣？ ? 你的頭發(fā)看上去怎樣？ ? 你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？ ? 客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ ? 客戶希望看到的是什么？ ? 你的聲音聽起來應該是怎樣的？ ? 你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？ ? 你怎樣達到你所有的目的？ 17 ? 什么是形象 ? ? 形象代表真實的情況嗎 ? ? 形象可以改變嗎 ? ? 形象可以創(chuàng)造嗎 ? ? 什么是理想的形象 ? 18 ? 第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的 ? 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 ? 人們根據(jù)我們的外表 ,談吐做出判斷 ? 別人對我印象好 ,就會喜歡聽我說話 ? 一般的人到此已建立了對你的印象 ? 外表固然重要 ,內(nèi)涵更能錦上添花 19 ? 衣著 ? 發(fā)型 ? 修飾 ? 修養(yǎng) ? 談吐 ? 氣質 20 75%13%6%3%3%視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 ?醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 ? 相關品種月銷量 （盒數(shù) /金額） ?我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額） ?我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)） ?我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額） 23 ?醫(yī)院平均日就診人數(shù) ? 總人數(shù) ?相關病患者人數(shù) ?醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) ? 門診部科室數(shù) ? 住院部科室數(shù) 24 ?選定目標醫(yī)院 ? A/B 級醫(yī)院 ? C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ?選擇目標科室 ? 每日就診人數(shù) X ? 相關病患者人數(shù) Y ? 相關病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 25 ?處方醫(yī)生的人數(shù) （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修） ?目前使用的品種 ?各品種的月銷量 ?我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 ?目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例 26 ?普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚 ?逐科開發(fā)， 逐步深入 ?目標分級，管理分級 ?A級 殺手級 ?B級 骨干級 ?C級 待培養(yǎng)級 ?D級 沒有入圍 27 ? 籃外空心 ? 可能入籃 ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% 28 暫緩 流失 1 接觸 ? 如何與客戶建立良好的第一印象 ? 如何打開僵局，營造氣氛 ? 如何感情投入 ,建立信任 ? 如何切入正題，陳述來意 ? 客戶形態(tài)分析與溝通風格 2 確認準客戶 ? 了解客戶目前情形與環(huán)境 ? 了解競爭對手的情形與環(huán)境 ? 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務 29 3 偵測客戶需求 ? 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習慣 ） ?
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