醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程-全文預(yù)覽
【正文】 薪水 ， 個人福利與保險 ， 滿意的辦公條件 ， 交通與通訊條件 ， 成長發(fā)展的空間 ， 學(xué)習(xí)的機(jī)會 ， 支持性的團(tuán)隊 ， 體面的頭銜與名譽(yù)的社會地位 …… 企業(yè)中的三種人 ? 個人生產(chǎn)力大于 1 —— 叫做人才 ? 個人生產(chǎn)力等于 1 —— 叫做人在 ? 個人生產(chǎn)力小于 1 —— 叫做人渣 ? 一個企業(yè)中員工的個人生產(chǎn)力在 25之間是最合適的 。 醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程 市場經(jīng)濟(jì)新理念 觀念一：市場經(jīng)濟(jì)不相信眼淚 生存環(huán)境分析 羚羊?yàn)槭裁磿怀缘簦? ? 一：這只羚羊太小了 ? 企業(yè)規(guī)模小 ， 成立時間短 ? 個人工作時間短 ， 社會經(jīng)驗(yàn)不足 ， 處事能力差 ? 二：這只羚羊太老了 ? 企業(yè)的體制僵化 ， 觀念落后 。 觀念二：個人生產(chǎn)力 ? ? 在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)的每一個員工都可以通過個人生產(chǎn)力這個指標(biāo)來衡量他對企業(yè)的價值。 在競爭中被淘汰好比戰(zhàn)死沙場 ， 雖死無撼 ， 畢竟也算是拚過一場 。 啟 示 —— 成功基于對別人的了解和把握 —— 營銷就是琢摸透你與客戶之間的利害關(guān)系，因勢利導(dǎo)之。 ?間接說服法 客戶交往的第二大意識 ?充分理解對方的處境，善解人意，迅速拉近雙方的心理距離。 情商五大要素 ? 察覺自己情緒的的三種類型 ? —— 自我覺知型 ? —— 沉溺型 ? —— 認(rèn)可型 情商五大要素 ② 自我規(guī)范 ?自制與理性： 自我控制干擾的情緒與沖動 ? 諸葛亮 /唾面不拭 /李昌鎬 /鄧亞萍 /呆若木雞 ? 適應(yīng)性： 對事情的看法要有彈性，隨情況調(diào)整反應(yīng)和策略 ?—— 林黛玉 /薛寶釵 ?慎獨(dú)： 堅持原則，能信守承諾，對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé) ?—— 洗盤子 /擦欄桿 情商五大要素 ? ③ 自我激勵 —— 調(diào)動指揮自己的情緒，喚起激情與熱情 拿破侖 ? 自我期待是自我激勵的源泉 ? 行動力 =內(nèi)在動力 +外在壓力 +吸引力 情商五大要素 ? 自我激勵情緒的能力包括： ? —— 以成就作為驅(qū)動力，不斷改進(jìn)； ? —— 許下諾言，促使自己以達(dá)成目標(biāo)； ? —— 主動抓住機(jī)會，訂立超過別人要求的目標(biāo)，并以不尋常的方式激勵別人； ? —— 保持樂觀心態(tài)，不害怕失敗 情商五大要素 ④ 同理心： 了解別人感知別人的能力 共鳴 —— 了解他人的感覺和觀點(diǎn)，主動關(guān)心、協(xié)助別人； —— 以他人為導(dǎo)向，預(yù)測、了解、達(dá)成他人的需求； —— 具有一定的敏感性，善于解讀關(guān)鍵權(quán)力關(guān)系； —— 了解影響他人的因素。 ? —— 你會利用從眾壓力進(jìn)行推銷嗎？ * 杰 ?亨利窗口 自己知道 自己不知道 * 別人 知道 別人 不知道 公開區(qū) 隱私區(qū) 潛能區(qū) 盲區(qū) 裁判意識 ? 打保齡球的啟示 ? 批評的藝術(shù) ? 學(xué)會贊美別人 易被引導(dǎo) ? 案例： ? 戒指的故事 ? 瞎子與聾子 ? 思考：人是理性的嗎？ 推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會成為你所希望的樣子 案例： ? 紅藍(lán)膠囊 ? 防疫風(fēng)波 ? 算命先生與拿破侖 ? 滴血試驗(yàn) 觀念對行為的影響 ? 案例 ? 招聘的故事 ： 日本人 德國人 美國人 中國人 ? 遇紅燈怎么辦 觀念為什么重要？ * 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為 消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài) 積極心態(tài) 打耳光是侵犯我 對我的產(chǎn)品不感興趣 我的產(chǎn)品太貴了 他對我很反感 他已有同類產(chǎn)品 區(qū)別：自我解釋的方式不一樣 消極心態(tài)與積極心態(tài) 轉(zhuǎn)換定義法： 為什么注意負(fù)面、因?yàn)閱栧e了 問題 ⒈在以前，只要當(dāng) 時，我就覺得被客戶拒絕了。 ? 消極思維：向后的拉力 以事情無法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)的前提 第三講：認(rèn)識市場競爭 競爭壓力來自何處 新加入的競爭對手 * 現(xiàn)有的直接競爭對手 替代品的威脅 供應(yīng)商的討價還價資格 用戶的討價還價資格 市場競爭戰(zhàn)略 * 市場競爭的三大戰(zhàn)略 一、差異化戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異 : 性能、質(zhì)量、式樣 …… ? 服務(wù)差異：海爾 。讓現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客，口頭、寫信、電話、名片介紹。 ⒈依據(jù)是最小最大化原則： ⒉節(jié)省時間、精力與費(fèi)用，提高工作效率 ⒊業(yè)績往往取決于行銷助手的合作與配合 ⒋行銷助手如果兼任，會透露商業(yè)秘密，陷入不公平競爭 （ 5）廣告拉引法 產(chǎn)品的推力與拉力 產(chǎn)品 (6)資料查閱尋找法 間接市場調(diào)查法，通過查閱各種現(xiàn)有資料尋覓顧客： ①速度快且較準(zhǔn)確 ②代價小 ③對資料來源要做資信分析 (準(zhǔn)確性、時效性 ) —— 可查閱的現(xiàn)有資料 (7)其他方法 ? 市場調(diào)查尋覓法 ? 個人交際尋覓法 ? 個人觀察尋找法 ? 咨詢尋找法 ? 公共關(guān)系尋找法 ? 商業(yè)性活動尋找法 ? 科技活動尋找法 顧客資格審查 ? 購買需求審查 要善于發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、引導(dǎo)、甚至創(chuàng)造需求 潛在需求 80% 現(xiàn)象需求 20% 顧客資格審查 （ 2）購買人格審查 ①個人購買人格： ②企業(yè)或組織購買人格： A 企業(yè)性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營權(quán)限 B 購買行為的 6種決策類型： Ⅰ 倡議人 Ⅱ 影響人 Ⅲ 把門人 Ⅳ 決策人（批準(zhǔn)人） Ⅴ 執(zhí)行人 Ⅵ 享用人 顧客資格審查 ? 支付能力審查 客戶的信用管理 信用期限與信用額度 應(yīng)收賬款管理 ? 認(rèn)識上的誤區(qū)：四個缺乏 —— 缺乏現(xiàn)代信用觀念 —— 缺乏對收賬工作應(yīng)有的重視 —— 缺乏事先控制 —— 缺乏專職的管理崗位 應(yīng)收賬款管理 ? 收賬管理四化 —— 銷售目標(biāo)合理化 —— 信用管理制度化 —— 客戶服務(wù)主動化 —— 收賬工作程序化 應(yīng)收賬款管理 客戶資信調(diào)查表 客戶編號 客戶名稱 地址 營業(yè)證號 稅務(wù)登記號 年營業(yè)額 開業(yè)時間 店面所有性質(zhì) 開戶行 經(jīng)營管理水平 專業(yè)水平 商譽(yù) 應(yīng)收賬款管理 信用考察項目 考察要項 分值 營業(yè)額 50 商譽(yù) 20 開業(yè)時間 10 經(jīng)營管理水平 10 專業(yè)水平 10 應(yīng)收賬款管理 ? 基礎(chǔ)信用額度和信用期限的確定 客戶 檔次 年營 業(yè)額 基礎(chǔ)信 用額度 信用 期限 超大型 1億以上 50萬 50天 大型 30萬 40天 中型 20萬 30天 小型 10萬 20天 確定信用額度 ? * 客戶名稱 ： A 基礎(chǔ)信用額度： 10萬元 考察 項目 信用 分值 等級 信用 百分比 實(shí)際 得分 總分 總分百分比 信用 額度 年營 業(yè)額 50 B 100% 50 118
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