如何打動(dòng)你的客戶--大方20xx（ppt63頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 境 ?撕掉客戶的防火墻 ?通過你的嘴巴說出客戶的想法 ? 品牌三要素：形象、流程、人員 ? 制造價(jià)值，價(jià)值的表現(xiàn)形式 ? 打造品牌特質(zhì) ? 在一個(gè)西方的小鎮(zhèn)有兩個(gè)朋友在酒吧喝酒，看到一個(gè)他們從來沒見過的紳士也坐在那里喝酒。于是有了下面的對(duì)話： “先生我和我的朋友在本鎮(zhèn)從未見過您，很想知道您是干什么的。 ? 是的，我有個(gè)大的花園，我平時(shí)花了很多時(shí)間來打理它。他說 “那你一定有很多小孩，是吧？”紳士說。紳士又說。”?！??！迸笥颜f。 誰想發(fā)神經(jīng)，趕快買三星。 找不著人嫁，趕緊用松下。豎年，自撰一方。牧師看了一眼，高興的差點(diǎn)讓車子出了意外。在幾次換檔之后，神父的手又再次滑向美腿?！? 牧師懊惱之極 …… 看完這個(gè)故事你很感慨，但從營(yíng)銷的角度給你提個(gè)問題： 牧師的錯(cuò)誤在哪？ ? 非專業(yè)和專業(yè)車手 產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)的三大黃金步驟 我們是誰 公司、團(tuán)隊(duì)、自己的輝煌紀(jì)錄 我們能為你做什么 再次強(qiáng)調(diào)道具 效果圖 小樣板 實(shí)景圖片 故事 工程案例 名人廚房 客戶登記本 新奇五金 客戶評(píng)語 獎(jiǎng)牌 實(shí)驗(yàn)圖片 廚房風(fēng)水 產(chǎn)品故事 四、解除抗拒 1. 解除抗拒的三大認(rèn)知 ? 贏了爭(zhēng)議，輸了生意 ? 異議就是通往成交道路上的指示牌 ? 一旦異議處理好，立刻假設(shè)成交 2. 解除抗拒的黃金話術(shù) ? 太貴了成交法： 跟什么比 塑造差異化 產(chǎn)品金額 顧客能付金額 =塑造價(jià)值所在 ? 相似情景成交法 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 ?1) 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法 ?2) 不知道對(duì)方誰有決定權(quán) ?3) 不知道對(duì)方背景資訊 ?4) 談判的目標(biāo)不具體 ?5) 未能鞏固自己的觀點(diǎn) ?6) 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序 ?7) 未能讓對(duì)方先發(fā)盤 ?8) 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 ?9) 輕言放棄 ?10) 不知道何時(shí)該結(jié)束談判 ? 先忽視它 ? 傾聽 ? 反問 ? 回答 ? 確認(rèn) ? 換檔 五、成交 輕松成交的六大關(guān)鍵 ? 心想產(chǎn)品對(duì)客戶的好處（目標(biāo)不等于目的） ? 真正成交大約需要測(cè)試 5次左右 ? 內(nèi)心越平穩(wěn)，講話速度適當(dāng)時(shí)成交幾率越大 ? 成交時(shí)不要有太夸張的表情，容易帶來不安全感 ? 重播法則 有效成交的神奇句型 ? 王先生，那我們先約個(gè)時(shí)間找個(gè)好的設(shè)計(jì)師給您去量一下，先設(shè)計(jì)您看看 ? 好的方案猶如大浪淘沙，是淘出來的，再好的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的方案也只能是他自己的，需要跟您多溝通多修改才能完美無缺，所有您越提前訂越好 ? 像我們這種品牌，已經(jīng)不僅僅是在賣產(chǎn)品，而且 …… ? 我們深知 …… 激勵(lì)按鈕 1. 每個(gè)人身上都有一個(gè)或一個(gè)激勵(lì)按鈕（買房子，別墅，游泳池） 2. 銷售是一種激勵(lì)的過程，引發(fā)顧客高度興奮與期望 3. 成交速度取決于引發(fā)動(dòng)機(jī)的程度 4. 顧客十大激勵(lì)按鈕 環(huán)保、健康 檔次 設(shè)計(jì) 細(xì)節(jié) 做工 服務(wù) 材料 價(jià)格 贈(zèng)品 實(shí)用 出奇制勝法寶 —— 故事營(yíng)銷 ? ——中國(guó)人從小就喜歡聽故事 ? ——所有人對(duì)故事的假設(shè)都是真實(shí)的 ? ——故事有利于傳播 ? ——故事更能吸引客戶留下來（上學(xué)的時(shí)候最喜歡的就是會(huì)講故事的老師） ? ——故事能夠引發(fā)長(zhǎng)期記憶 ? —— 故事象海綿，可以吸引和攜帶大量信息 ? —— 讓自己的故事協(xié)助成交，讓顧客發(fā)現(xiàn)故事里面的信息（越南金像） 明晰銷售漏斗各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率 , 準(zhǔn)確預(yù)估潛在客戶數(shù)和未來訂單量 , 強(qiáng)化銷售的可控性 分析不同渠道的訂單轉(zhuǎn)化率和資源投入 , 比較各渠道投入產(chǎn)出比 分析不同區(qū)域的渠道模式 , 摸清區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) , 優(yōu)化資源調(diào)配 通過區(qū)域橫向比較各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率 , 管控區(qū)管銷售行為 , 提出針對(duì)性改進(jìn)要求 對(duì)銷售下滑現(xiàn)象 , 按各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率分解定義問題 , 確定針對(duì)性的解決方案 確定各渠道接單到下單的轉(zhuǎn)化時(shí)間 , 對(duì)下一階段下單量進(jìn)行有效預(yù)測(cè) 1 2 3 4 5 6 設(shè)計(jì)師 /家裝公司渠道 展會(huì)渠道 小區(qū)推廣及團(tuán)購(gòu)渠道 建材商聯(lián)盟渠道 老客戶口碑推
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1