營銷技巧訓(xùn)練122p-全文預(yù)覽
【正文】 成功的欲望 （ Amway） ? 狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信 ) ? 狼一樣棄而不舍的精神 （挫折與成功成正比） 施樂：銷售是全公司最光榮的事情！ 留住客戶 、把握成交 1 銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 留住客戶 、把握成交 1 游戲 ? 考考你 留住客戶 、把握成交 1 客戶營銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強(qiáng)勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人 + 專業(yè)顧問 留住客戶 、把握成交 1 狼性客戶營銷流程 ? 銷售前奏曲 探詢獵物 ? 專業(yè)訪談 出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻 ? 締約 捕食獵物 ? 售后 享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng) 留住客戶 、把握成交 1 專業(yè)化客戶營銷流程圖 拒絕處理 目標(biāo)與計(jì)劃 跟蹤服務(wù) 利益陳述 客戶拓展 締結(jié)協(xié)議 接觸與探尋 接觸準(zhǔn)備 留住客戶 、把握成交 1 營銷素質(zhì)與自我管理篇 留住客戶 、把握成交 1 現(xiàn)代營銷人肖像 HEAD 學(xué)者 的頭腦 EYES 獵人 的眼睛 NOSE 狼 的嗅覺 HEART 藝術(shù)家 的心 HAND 技術(shù)者 的手 FOOT 勞動(dòng)者 的腳 留住客戶 、把握成交 1 二、營銷人的風(fēng)范 服裝是通行證 微笑是介紹信 贊美是見面禮 傾聽是基本功 留住客戶 、把握成交 1 送給營銷人 ? 在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓 ? 讓客戶多說，自己少說。 留住客戶 、把握成交 1 認(rèn)識自己與客戶的關(guān)系 ? 先做人后做事 ? 心中無錢，手中有錢 ? 我是客戶的顧問 ? 永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！ 留住客戶 、把握成交 1 具有豐富的知識和社會(huì)知識 ? 把自己當(dāng)成老板 ? 把自己當(dāng)成顧問的營銷人 ? 變成藝術(shù)家和醫(yī)生 ? 變成銷售策略思想家 ? 立志出類拔萃 ? 參加社團(tuán)和展會(huì) 留住客戶 、把握成交 1 技巧 如何進(jìn)行客戶營銷 跟進(jìn)拜訪 核心 留住客戶 、把握成交 1 溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽，積極的傾聽 ? 問，導(dǎo)向式問話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 觀察：對手報(bào)價(jià)，手提或私人電話 ? 詢問：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等 ? 對客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng) ? 聽出話外話 ? 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程 ? 簡潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠實(shí)，正直，專業(yè)，能干 ? 語氣，神態(tài)，反應(yīng) ? 找出他真正想說的 留住客戶 、把握成交 1 注意事項(xiàng) ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知 ? 避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) ? 決不主動(dòng)說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球 ? 對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信 ? 不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮 留住客戶 、把握成交 1 如何吸引準(zhǔn)客戶 留住客戶 、把握成交 1 巧妙開場 6種方式 ? 天氣話題 ? 季節(jié)話題 ? 周邊話題 ? 家居擺設(shè)及裝修話題 ? 家庭話題 ? 客戶本人話題 留住客戶 、把握成交 1 如何適當(dāng)寒暄客戶 ? 主動(dòng)熱情，真誠友善 ? 適可而止，因勢利導(dǎo) 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 – 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應(yīng)該考慮的地方。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 留住客戶 、把握成交 1 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) ? 計(jì)劃成交進(jìn)度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語 留住客戶 、把握成交 1 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動(dòng)手那你的提案時(shí) ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ? 客戶對你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí) ? 客戶取食物、到雜物 留住客戶 、把握成交 1 售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù) ? 總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請失敗客戶法 ? 營銷客戶活動(dòng)料分析 ? 化危機(jī)為商機(jī) 留住客戶 、把握成交 1 邀請失敗客戶法 ? 案例 TOYOTA ? 案例 IBM 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析 留住客戶 、把握成交 1 人類需求的特點(diǎn) ?需求具有對象性 ?需求具有選擇性 ?需求具有連續(xù)性 ?需求具有相對滿足性 ?需求具有發(fā)展性 ?需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1 一、需求具有對象性 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。 留住客戶 、把握成交 1 五、需求具有發(fā)展性 心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于： （ 1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。 二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 – 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 – 注意
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