營銷戰(zhàn)略思維路徑培訓課程-全文預覽
【正文】 售樓人員 /現(xiàn)場工作人員統(tǒng)一著裝，形象包裝到位；增設車童 導示 加強項目外 /內(nèi)部導示，醒目 /明確，有利引導客戶 全方位詮釋項目形象 帶給客戶真實感受 戶外廣告 封鎖主力客戶交通動線區(qū)域，強化項目外傳信息 看樓通道 銷售工具 宣傳物料 3D影視 筆 /計算器 /文件夾統(tǒng)一款式 形式新穎，設計獨特，內(nèi)容全面 形象為主穿插項目賣點，具強烈視聽效果，給客戶留下記憶點 模型 根據(jù)需要制定區(qū)域 /樓梯模型（立體式 /動態(tài)式） 圍墻 建成昭示性圍墻，階段更換形象，進行形象滲透 銷售物料 銷售物料 銷售文件 /折頁 /單張 /海報 /展板，配合每階段銷售，提前準備 展示策略 渠道體系 營造社會 影響力 實效營銷 直郵廣告 短信 專業(yè)雜志 行會組織 地鐵廣告 車體 /車站亭廣告 戶外展場 電臺廣告 展銷會 促銷活動 客戶營銷 大型營銷活動 報刊廣告 報刊廣告 戶外廣告 戶外廣告 電視廣告 網(wǎng)絡廣告 條幅 /燈光字 /圍墻 分階段推廣節(jié)奏 工程進度 營銷節(jié)點 銷控安排 活動營銷 銷售目標 形象樹立 /積累客戶 市場預熱／強勢推廣／客戶積累 賣點系列推廣 /促銷展開階段 時間軸線 分階段推廣－－ 預熱蓄勢期 時間： （項目形象樹立與積累客戶階段） 目標： 前期充分積累客戶 /了解意向客戶來源 /詢價 主要渠道： 強化公眾形象宣傳和公眾認知渠道 戶外廣告 /圍墻展示 /燈光字 /網(wǎng)絡 推廣主題 ：強勢形象導入期 現(xiàn)場配合：銷售中心 現(xiàn)場導示 /現(xiàn)場包裝 /初步銷售物料 來電客戶登記 /客戶問卷 /銷售傾向 分階段推廣 －－開盤強銷期 時間： 項目開盤強銷期 目標： 階段銷售目標 主要渠道： 強化公眾認知渠道 報紙媒體 /網(wǎng)絡 展場 /直郵 /短信 推廣主題： 核心形象滲透 /主力賣點延展 事件營銷 ：具備較大社會影響力的活動營銷（開盤活動） 發(fā)布會 /代言人 /論壇 /藝術展示等 現(xiàn)場配合： 工程： 樣板房 /看樓通道展示到位 營銷：開盤策略 /價格公示 /推售戶型 /價格拉升 /銷售節(jié)奏 分階段推廣 －－持續(xù)期 時間： 持續(xù)期 目標： 階段銷售目標 主要渠道： 強化主力渠道，拓寬輔助渠道 直郵 /短信 /展場 推廣主題 ：賣點延展 /促銷信息 事件營銷 ：促銷時效的活動 老客戶營銷活動 /單位推介促銷 /制定價格促銷等 現(xiàn)場配合 營銷：推售戶型 /價格拉升 /銷售節(jié)奏 分階段推廣 －－沖刺期 時間： 沖刺期 目標： 尾盤銷售完畢 主要渠道： 強化客戶營銷 推廣主題： 促銷信息 事件營銷 ：促銷時效的活動 老客戶營銷活動 /制定價格促銷等 現(xiàn)場配合： 尾盤促銷 合計 類型 金額（萬元） 所占比例（ %） 項目推廣費用預算： 謝 謝 :36:2310:3610::36 10:3610:36::36:23 2023年 1月 26日星期四 10時 36分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ：有缺陷，競爭劣勢 價格體系細則 橫向 考評因素 小戶型 中戶型 大戶型 朝向差 戶型 景觀 朝向 結構 采光通風 噪音 視野 交通 景觀 朝向 噪音 結構 采光通風 戶型 視野 交通 景觀 朝向 噪音 采光通風 結構 戶型 視野 交通 戶型差 戶型結構差 景觀差 視野差 采光通風差 噪音差 交通組織差 其他（面積贈送 /風水 /異味等） 價格體系細則 —縱向（層差） 類型 表現(xiàn)形式 價格差范圍 適用條件 金字塔（大層差策略） 低層層差大 中層次之 高層縮小 低層： 80100 中層： 4050 高層： 2030 開盤價與市場價差距較大 開盤銷售完成目標要求高 紡錘型 低高層層差小 中層層差大 低高層： 3050 中層： 80100 景觀資源不豐富，提高入市成交率，降低高層消化壓力 圓柱型 中低高層差差別不大 中低層： 5060 高層： 3040 均好性較好，低層和高層景觀差別不大 陀螺型 高層大 中低層低 高層： 100120 中低層： 4060 客戶分檔明顯，一般用于寫字樓或豪宅 扁平型 層差不大 中低層： 3040 高層： 2030 市場活躍，供不應求，投資客較多（小戶型多見） 工字型 低層高層大，中間小 低高層： 5080 中層： 3040 園林和視野景觀資源豐富，適合于大宅 形象定位 客戶消費偏好 核心價值體系 市場競爭戰(zhàn)略 領導者 跟隨者 挑戰(zhàn)者 補缺者 區(qū)位 產(chǎn)品 規(guī)模 園林 建筑 硬件配置 配套 生活方式 喜好格調(diào) 文化特征 市 場 形 象 營銷戰(zhàn)略流程 項目使命 /任務 /目標 營銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標市場與定位 營銷戰(zhàn)略與組合 基于營銷的競爭戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略： 提供與競爭者相比較而言不同或者更具獨特性的營銷策略。 加上 營銷溢價 ，項目價格可達至 （毛坯 0R裝修） 分產(chǎn)品定價方法 價格增值潛力 ? 問題產(chǎn)品：有一定競爭優(yōu)勢， 但需引導發(fā)揮價值 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：競爭激烈， 主流產(chǎn)品，特色不明顯 瘦狗產(chǎn)品：競爭弱勢明顯， 有缺陷，客戶接受難 銷售速度 明星產(chǎn)品：競爭優(yōu)勢明顯， 價值空間大 （波士頓產(chǎn)品價值增值力 速度矩陣） 快 慢 高 低 深度挖掘價值，保證利潤快速回收和利潤最大化 進行必要營銷包裝和銷售引導，實現(xiàn)有效價值。 核心價值 （ SW) 項目價值影響力 明顯優(yōu)勢 明顯劣勢 中等優(yōu)勢 中等劣勢 微弱劣勢 微弱優(yōu)勢 ?項目價值影響力：指優(yōu)劣因素對于項目價值提升或削弱的程度 ?優(yōu)劣勢分級：與主要競爭對手比較對應的差距大小 制約關鍵 （ OT) 概率 機會 威脅 限制 問題 壞征兆 好征兆 促進因素 ?概率：指機會或威脅出現(xiàn)的機會大小 ?威脅機會分級：威脅或機會對于項目價值的削弱或提升程度 發(fā)展戰(zhàn)略 （ SWOT) 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機會 O 威脅 T 營銷戰(zhàn)略流程
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