【正文】 人簽名： 業(yè)務(wù)員績效考核 66 客戶投訴處理表 客戶名稱 投訴時間 投訴受理人 投訴 事由 投訴處理結(jié)果 完成時間： 原因 分析 投訴責(zé) 任處理 第一責(zé)任人： 第二責(zé)任人： 第三責(zé)任人： 部門責(zé)任主管意見 3 2 1 3 2 1 3 2 1 簽名： 簽名： 簽名： 注：客戶投訴表適用于銷售人員和營銷中心普通人員，其記錄第一直接反映為為當(dāng)月考核分的扣減，第二根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定給予一定的物質(zhì)處罰。綜合配額的作用在于： ，反映銷售員綜合業(yè)績； ，符合企業(yè)長期發(fā)展需求； ，在員工中引進(jìn)競爭和淘汰機(jī)制； ，比較客觀、公正。在進(jìn)行銷售競賽是，注意銷售配額的設(shè)置，不能總讓最好的銷售人員獲勝，否則競賽就會產(chǎn)生負(fù)面效果。 2. 便于控制 銷售配額的設(shè)置可以使銷售人員按照公司指引的方向努力，積極參與公司認(rèn)為有必要的活動，如設(shè)置新客戶訪問配額，大客戶銷售配額，商品展示配額等。 業(yè)務(wù)員績效考核 59 營銷人員銷售配額考核 銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 (七 ).分銷商的調(diào)整 （經(jīng)銷商出現(xiàn)以下情節(jié)，可予以考慮調(diào)整） 1. 在規(guī)定期限內(nèi)，無力達(dá)成市場銷售目標(biāo)； 2. 無力操作該市場或主要精力并未投入本產(chǎn)品市場開發(fā)與銷售； 3. 屢次違反合同約定，經(jīng)三正公司告誡無效的； 4. 其他不利于市場運(yùn)作的情況出現(xiàn)。 通路與經(jīng)銷商管理 53 續(xù)上頁 (四 ).市場推廣與支持 1. 公司提供市場啟動資金，不低于首批進(jìn)貨額的 40%； 2. 全國性的媒體支持和統(tǒng)一的公關(guān)執(zhí)行由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)； 3. 各區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，可以單獨(dú)進(jìn)行廣告安排和促銷活動，費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，三正有義務(wù)全力協(xié)助。 區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展下級業(yè)務(wù)，以 460元 /臺為指導(dǎo)價，折扣靈活處理，報公司備案。通路的沖突有以下幾種表現(xiàn)形式： 貨 款 回 籠 折 扣 率 激 勵 政 策 市場推廣支持 通 路 的 調(diào) 整 價 格 混 亂 促銷方式各異 侵 蝕 “地盤” (一 ). 貨款回籠 公司基本原則：統(tǒng)一供貨價，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 3. 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商在銷售區(qū)域內(nèi)可以發(fā)展下級經(jīng)銷商，結(jié)算價以 460元 /臺為指導(dǎo)價，享受不同的折扣優(yōu)惠。 5. 年底對超額完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予一定的獎勵。 保證金 首批進(jìn)貨額度 （ 20萬） （ 10萬） （ 5萬） 通路與經(jīng)銷商管理 50 通路管理之三 : 經(jīng)銷商的激勵與支持 為了充分調(diào)動分銷商的積極性，在短期內(nèi)迅速提高市場分額，應(yīng)該對分銷商進(jìn)行促銷和激勵，在制定激勵政策前，必須找出分銷商的利益點(diǎn)，考慮分銷商之間的差異性，同時對例外情況要留下一定的靈活處理空間。 ?與企業(yè)各項(xiàng)營銷政策的配合情況 。 經(jīng)銷商的評價 : ?銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展計劃的完成情況 。 目的： 借助專業(yè)經(jīng)銷商的熱情和投入，配合進(jìn)行市場 推廣，使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場，提高產(chǎn)品知名度。但大型的醫(yī)藥公司完善的零售網(wǎng)絡(luò)對三正而言太寶貴，應(yīng)該努力去爭取。不會把資金投放于廠家的貨款及時支付。 豐富的社會資源和客戶資源，在媒體運(yùn)作、公共關(guān)系、宣傳推廣方面實(shí)力強(qiáng)勁。 專業(yè)醫(yī)藥批發(fā)和零售單位，分銷能力很強(qiáng)，擁有醫(yī)院、周遍市場輻射能力。 ? 要能完全理解和領(lǐng)會三正公司對市場的操作理念，以及三正對市場的投入程度， ? 能給區(qū)域經(jīng)銷商提供怎樣的支持，幫助經(jīng)銷商贏利？ ? 對市場“退出風(fēng)險”的擔(dān)憂。但作為一個新產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)招商，并且要收取一定的保證金，難度比較大。 ? 零售藥房的價格統(tǒng)一為 460元 /臺，根據(jù)藥房數(shù)量和銷售量給予不同的折扣優(yōu)惠。 3. 所有患者檔案必須建立保存，一式兩份，三正和經(jīng)銷商各留一份。在形式上，就涉及到產(chǎn)品的傳播計劃和媒體組合策略制定。經(jīng)營這樣一個聯(lián)盟，三正必須有足夠的耐心和信心，初期的招商，只是邁向成功的第一步，關(guān)鍵是招商成功后的市場管理，必須讓經(jīng)銷商感覺到，三正公司是在持續(xù)經(jīng)營，是值得信賴的商業(yè)伙伴。 互動營銷模式 35 互動營銷模式 ?消費(fèi)者 —— 消費(fèi)者的需求、消費(fèi)行為以及心理特征是我們進(jìn)行市場分析的起點(diǎn)，也是整個體系操作過程 始終關(guān)注的重點(diǎn)。 9. 醫(yī)院 —— 是一種非正式的銷售網(wǎng)絡(luò)。 2. 老年患者的消費(fèi)心理和行為是我們市場開發(fā)的突破口，通過有老年團(tuán)體的合作，建立面對面的溝通機(jī)制，一方面很容易與患者達(dá)成共識，使患者充分認(rèn)識到老年性腦部疾病的防治知識以及魔塔的治療原理與功效，拉近患者與三正的距離；另一方面促使銷售達(dá)成，并迅速在老年群體中傳播，由一點(diǎn)帶出一片。面對龐大的消費(fèi)群（ ），是迅速地進(jìn)入市場，擴(kuò)大銷售規(guī)模，賺取規(guī)模利潤；還是采取高舉高打，著眼于單位產(chǎn)品的利潤率，而放棄整個市場的占領(lǐng)速度和份額。 快速滲透策略： 企業(yè)的核心能力只大規(guī)模的制造和行銷能力，注重市場占有率的規(guī)?；貓螅趦r格上 執(zhí)行中高價格策略，以擴(kuò)大消費(fèi)群規(guī)模。 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 奧博 腦復(fù)康 銳普 降糖儀 三正 魔塔 單價 利德 治療儀 祝強(qiáng) 降壓儀 歐歐眼 治療儀 某拔 火罐 產(chǎn)品定價 30 產(chǎn)品定價 三正營銷策略對價格的影響 新產(chǎn)品進(jìn)入市場，采取怎樣的價格定位，不但受制于競爭的割據(jù)和替代產(chǎn)品的威脅，同時與公司采取的應(yīng)下策略也有很大的關(guān)系。 市場上銷售比較好的幾種藥品，其一個療程（一個月）的支出在 200— 500元之間，平均支出大約在 300元左右，每一種藥品均不可能根治疾病，主要作用在于控制和穩(wěn)定病情，因此對患者來說，長期的藥費(fèi)支出是一筆很大的開支。 因此，三正魔塔在產(chǎn)品定位時必須把握三個原則： ?要迎合患者的心理需求 ?避免和藥品市場做直接競爭，做一個聰明的追隨者，但一定要保持自己的獨(dú)立性。競爭的焦點(diǎn)將由廣告促銷轉(zhuǎn)為折扣和價格競爭，必將波及醫(yī)療器械市場，一些生產(chǎn)廠家會轉(zhuǎn)移資金投向，進(jìn)入這一市場。 定位分析 20 消費(fèi)者對價格的認(rèn)同方式： ? 藥品的消費(fèi)成本：市場上治療各種心腦血管疾病的藥品，其一個療程的成本大致在 200元 —— 500元 /月之間，跨度很大。三正“魔塔”的市場定位與他們比較，必須樹立一種“更專業(yè)，更具有價值點(diǎn)”的一種形象。 從市場操作難度，品牌延伸、資金投入和消費(fèi)者資源等方面考慮，三正以后的擴(kuò)張應(yīng)該是針對單一消費(fèi)群上的有限產(chǎn)品擴(kuò)張策略。 三正的初期目標(biāo)市場應(yīng)為： P—— 一種腦部疾病治療儀器 M—— 單一目標(biāo)消費(fèi)群，老年健康市場 M1 M2 M3 P1 P2 P3 目 標(biāo) 市 場 目標(biāo)市場選擇 16 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 三正未來的市場拓展策略： 產(chǎn)品線延伸策略 在“魔塔”腦康儀成功上市后，相繼推出其他的醫(yī)療保健器械。三正要獲得超常規(guī)的發(fā)展，獲得最需要的資源 —— 客戶資源和市場啟動資金，必然要冒很大的風(fēng)險。描述企業(yè)是否有能力在某個市場上獲得競爭優(yōu)勢。我們在消費(fèi)者走訪中發(fā)現(xiàn)，一些收入有保障的老年人，尤其是老干部，多會自己購買，前提是必須提供給他足夠的信息和信任，因?yàn)樗麄兏⒅亟】甸L壽，更有能力消費(fèi)，比如腦病患者，幾乎所有能吃的藥全吃過，所有能用的器械都用過，他不會放過任何一個可以治病的機(jī)會。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 7 三正“魔塔”所用原材料均非稀缺性資源，加工過程簡單，只要始終堅持產(chǎn)品質(zhì)量，保證未來有足夠的生產(chǎn)供貨能力就行。目前在市面上銷售較好的幾種藥品，如溶栓膠囊、絡(luò)心通、通欣絡(luò)、欣復(fù)康等，這些藥品主要通過醫(yī)院處方或非處方市場進(jìn)行銷售，在分銷通路上利用各地藥品公司批發(fā)網(wǎng)絡(luò)以及所屬零售終端，在市場上具有很高的覆蓋率。其中有兩種威脅最大：第一，在技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、營銷運(yùn)作和資金實(shí)力等方面都非常具有實(shí)力的進(jìn)入者，如和黃實(shí)業(yè)進(jìn)入保健品市場；第二是市場上已經(jīng)成熟的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷實(shí)力派企業(yè)，他們可能會采取購買或自主開發(fā)等形式，掌握了某一個新產(chǎn)品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌擴(kuò)張等形式就可以很輕易地進(jìn)入市場。在銷售方式上采用區(qū)域招商模式發(fā)展經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N。通過在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，由代理商在本地發(fā)展專賣店的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 奧博腦復(fù)康 雖然出現(xiàn)較早，但由于其產(chǎn)品缺乏科研基礎(chǔ)，將簡單的脈沖原理用于刺激腦部經(jīng)穴，副作用較大，退貨率很高。相對于老年腦部健康市場來說，還處于一個待開發(fā)的市場階段。廣告宣傳方式主要為電臺廣告和產(chǎn)品宣傳單頁廣告。產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，賣點(diǎn)訴求單一明確，很好的廣告支持和市場推廣。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 6 在保健醫(yī)療產(chǎn)品市場，隨時都會有新的進(jìn)入者，使整個市場的競爭加劇。 主要是指治療中老年腦部疾病的藥品。這也是未來“魔塔”市場推廣過程中必須考慮的因素。 而從購買者的角度分析，不管是藥品或醫(yī)療器械，患者本人和子女為主要購買者。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 9 行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力匹配 —— GE矩陣分析 GE矩陣?yán)锇瑑蓚€主要的變量，醫(yī)療保健器械市場吸引力和三正企業(yè)競爭力，每一個變量里都包含一系列指標(biāo)，如市場規(guī)模、增長率、企業(yè)自身實(shí)力等，通過對每一指標(biāo)賦以不同權(quán)重，并評出分值，最后加權(quán)匯總。在這種情況下，企業(yè)的選擇要不尋求局部市場優(yōu)勢，緩慢增長；要不就被別的廠家擊垮，變賣產(chǎn)業(yè)或吸收別的投資進(jìn)入，顯然這兩種方式均不適合三正。三正目前產(chǎn)品比較單一，就是針對腦部疾病的一種治療儀器，盡管這種產(chǎn)品對老年人、中年人、甚至是一些其他類病人均有效果，治療的范圍也比較廣泛，但這樣就容易造成消費(fèi)者品牌認(rèn)知上的混亂，對產(chǎn)品初期推廣造成障礙。 市場延伸策略 目前“魔塔”腦康治療儀主要是針對老年腦部健康市場， 以后可以把產(chǎn)品的其他功能移植到其他消費(fèi)群上，拓寬消費(fèi)群體。 定位分析 19 2. 直接競爭產(chǎn)品 —— 治療器械 以現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品，如奧博腦復(fù)康、利德治療儀等產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品上市較早，也有一定的銷售基礎(chǔ)，但由于市場推廣缺乏系統(tǒng)性，并不為懼。這種心理不僅在消費(fèi)者中大量存在，在醫(yī)生和藥店售貨員中也大量存在，在產(chǎn)品定位時必須要考慮。隨著競爭的加劇，治療腦血管疾病的藥類必然會在廣告、促銷、折扣等方面投入重兵。但大多數(shù)的患者也認(rèn)為，治療儀的作用畢竟有限，不可能比藥品治療更管用，藥品仍是消費(fèi)的主流。 市場上消費(fèi)的主流產(chǎn)品 患者幾乎 100%本能的選擇 眾多實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)商 醫(yī)生的推薦 迎強(qiáng)定位？ 追隨定位？ 可以代替藥物治療 ，比藥物更出色 以卵 擊石！ 對前期癥狀療效迅速 結(jié)合藥物治療，恢復(fù)更迅速 更迅速！ 獨(dú)立賣點(diǎn)： 治療腦病，恢復(fù)更迅速！ 定位分析 25 與其他治療儀尋求“差異化” 奧博腦復(fù)康 利德治療儀 祝強(qiáng)降壓儀 銳普降糖儀 功能與主治 產(chǎn)品 宣傳重點(diǎn) 訴求 定位 功能與主治 降壓 降糖 單一類功能訴求 以功能搶得市場先機(jī) 多類功能訴求 單一功能訴求 單一功能訴求 缺乏明確定位 單一功能，強(qiáng)占先機(jī) 單一目標(biāo)市場定位 魔塔腦康儀 治療效果 用對比，功能訴求 利益承諾： 恢復(fù)更迅速 避開功能來定位，不和其他產(chǎn)品在功能與療效方面做過多糾纏，高度概括產(chǎn)品利益點(diǎn) ——恢復(fù)更迅速！ 定位分析 26 魔塔定位： 對腦部疾病前期癥狀具有極好療效 結(jié)合藥品治療，恢復(fù)更迅速 老年健康 自助伴侶！ 訴求重點(diǎn) 速度 要點(diǎn) 吃藥的速度 VS 治療的速度 魔塔怎么 就能提高 腦病治療 速度 得了腦病 用魔塔 —— 療效更迅速 產(chǎn)品功能發(fā)現(xiàn) 核心價值滿足 強(qiáng)力 治 腦病 ，恢 復(fù) 更迅速 形象提升 ?簡單、直白的對比，增強(qiáng)素求的力度和記憶效果 ?適應(yīng)前期腦病癥狀 ——迅速！ ?結(jié)合藥物治療，打破“血腦屏障”，藥效吸收更充分，效果更迅速！