【正文】 無 高 低 生產(chǎn)商的代理商 無 無 高 無 無 無 高 低 銷售代理商 無 無 高 高 無 無 高 低 委托商 高 無 高 高 高 高 高 高 分銷渠道長度定律 限制因素 長通路（多層） 短通路（一 層） 超短通路（零層） 產(chǎn) 品 因 素 商品重量 商品易腐性 商品時(shí)尚性 商品價(jià)值 商品規(guī)格 商品技術(shù)度 商品生命周期 商品消費(fèi)時(shí)間 輕 不易 弱 低 規(guī)格化 低技術(shù)性 舊產(chǎn)品 短時(shí)間內(nèi)消費(fèi) 中等 中等 中等 中等 適中 中等 中等 中等 重 容易 強(qiáng) 高 非規(guī)格化 高技術(shù)性 新產(chǎn)品 長時(shí)期內(nèi)消費(fèi) 市 場 因 素 市場規(guī)模 市場聚集特點(diǎn) 巨大 分散 適中 中等 狹小 集中 購 買 行 為 因 素 顧客購買量 顧客購買季節(jié)性 顧客購買頻度 顧客購買探索度 少量 隨季節(jié)變化 高頻度 不探索 中量 中等 中頻度 兩可 大量 無季節(jié) 性 低頻度 探索后購買 企 業(yè) 因 素 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況 企業(yè)通路管理能力 企業(yè)通路控制制度 企業(yè)通路控制度 財(cái)力弱 低 低 中等 中等 中等 財(cái)力強(qiáng) 高 高 中 間 商 因 素 利用的可能性 利用成本 提供服務(wù) 容易 低 好 中等 中等 一般 困難 高 不好 渠道的寬度設(shè)計(jì) （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? 考慮到大型城市的經(jīng)營挑戰(zhàn)性大 ， 從加盟者的角度考慮 ， 肯德基會優(yōu)先在中小城市發(fā)展肯德基餐廳的特許加盟 ， 以保證肯德基特許經(jīng)營全球規(guī)范的嚴(yán)格執(zhí)行和統(tǒng)一 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。實(shí)行級差價(jià)格體系 （差層差價(jià)） 3。娃哈哈自己控制促銷費(fèi)用 7。成立發(fā)竄貨機(jī)構(gòu)（巡視員 ） 娃哈哈的竄貨控制 百事可樂的終端措施 （指定教材 100頁） 價(jià)格支持系統(tǒng) 1 產(chǎn)品陳列系統(tǒng) 2 3 服務(wù)支持系統(tǒng) 4 設(shè)備支持系統(tǒng) 5 促銷支持系統(tǒng) 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個(gè)別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個(gè)別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評價(jià) 財(cái)務(wù)績效評價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計(jì)方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 重溫分銷目標(biāo) ① ② ③ 主要的工作目標(biāo) 圖 Orchard Park 公司的分銷渠道目標(biāo) 整體銷售目標(biāo) ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20 % ? ? 把銷售和管理費(fèi)用占銷售收入的比例從 32% 降低到 27% ? ? 降低 30% 的客戶投訴率 ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20 % ? ? 在 24 個(gè)月內(nèi)提高銷售隊(duì)伍的產(chǎn)能 16% ? ? 在隨后的兩年間降低客戶投訴率 15% ? ? 建立工作程序以獲取已有帳項(xiàng)中的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)交給銷售隊(duì)伍 銷售隊(duì)伍扮演的角色 ? ? 撰寫建議書 ? ? 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)后勤隊(duì)伍扮演的角色 ? ? 解決方案的履行 ? ? 提供客戶支持服務(wù) 呼叫中心扮演的角色 ? ? 產(chǎn)生潛在客戶 ? ? 身份確認(rèn) ? ? 把潛在的客戶移交給銷售隊(duì)伍 ? ? 至 1999 年提高潛在客戶數(shù)量 20 % ? ? 在 18 個(gè)月內(nèi)提高呼叫中心產(chǎn)能（效率）16% 列出評價(jià)指標(biāo) 銷售 隊(duì)伍性能的目標(biāo) “在 24 個(gè)月內(nèi)提高銷售收入 20%” 性能的主要決定因素 性能指標(biāo)（評定指標(biāo)） √產(chǎn)生更多的銷售電話 √使每個(gè)銷售電話產(chǎn)生更多的銷售額 √較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √“優(yōu)質(zhì)”潛在客戶的電話聯(lián)系 √花更多的時(shí)間用于銷售過程中 √發(fā)現(xiàn)更多的新客戶 每個(gè)月銷售電話量（每個(gè)銷售代表） 每個(gè)月銷售電話量（按地區(qū)） 銷售代表的數(shù)量 每個(gè)達(dá)成交易的電話量 平均訂單規(guī)模 平均市場資本化水平 達(dá)成的銷售額 / 失去的銷售額（每個(gè)銷售代表） 銷售拜訪占每周工作時(shí)間的比例 每月新帳 項(xiàng)交易完成的數(shù)量（每個(gè)銷售代表） 新帳項(xiàng)中的銷售額 / 已有帳項(xiàng)中的銷售額 優(yōu)化評價(jià)指標(biāo) 性能的主要決定因素 性能指標(biāo)（評定指標(biāo)） √產(chǎn)生更多的銷售電話 √使每個(gè)銷售電話產(chǎn)生更多的銷售額 √較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √“優(yōu)質(zhì)”潛在客戶的電話聯(lián)系 √花更多的時(shí)間用于銷售過程中 √發(fā)現(xiàn)更多的新客戶 每個(gè)月銷售電話量（每 個(gè)銷售代表） 每個(gè)月銷售電話量（按地區(qū)） 銷售代表的數(shù)量 每個(gè)達(dá)成交易的電話量 平均訂單規(guī)模（每筆銷售美元數(shù)） 平均市場資本化水平 達(dá)成的銷售額 / 失去的銷售額（每個(gè)銷售代表） 平均每周的銷售時(shí)間（每個(gè)銷售代表） 銷售拜訪占每周工作時(shí)間的百分比（每個(gè)銷售代表） 每月新帳項(xiàng)交易完成的數(shù)量（每個(gè)銷售代表） 新帳項(xiàng)中的銷售額 / 已有帳項(xiàng)中的銷售額 調(diào)整規(guī)劃 目標(biāo) 評價(jià)指標(biāo) 實(shí)際（ 1998年） 2023 年目標(biāo) 采取的行動(dòng) 銷售收入增長20% 每月的銷售電話量 400 480 雇傭 4 個(gè)銷售代表 每個(gè)銷售代表朋受理的電話量從 20 個(gè)到 24 個(gè) 銷售代表用于管理上的時(shí)間從每周 12 小時(shí)減少到 6 小時(shí) 平均 訂單規(guī)模 2 ． 6 萬美元 3 萬美元 為定價(jià)較高的產(chǎn)品開展市場促銷活動(dòng) 將產(chǎn)品整合成更大的“解決方案”重新設(shè)計(jì)公司規(guī)劃：不涉及銷售額小于 1 .5 萬美元的業(yè)務(wù) 平均客戶大小 3 億美元 10 億美元 增加與《財(cái)富》雜志前 500 名公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系 降低交易成本6% 每次銷售的成本 1500 美元 1410 美元 指導(dǎo)銷售代表通過電話而非因行網(wǎng)站訪問來確認(rèn)客戶的身份 指導(dǎo)銷售代表使其在與客戶的第三次接觸中獲得訂單 使客戶帳款支付期限減少到 30 天之內(nèi) 與旅行社合作減少差旅費(fèi) 使銷售管理費(fèi)比例從 1 ： 6 降低到 1 ： 8 。 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價(jià)格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings,