市場經(jīng)理與市場營銷基礎(chǔ)知識-全文預(yù)覽
【正文】 也沒有。 。 一月 2100:26:2700:26Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。廣告和促銷的正協(xié)同關(guān)系銷售 廣告 額 費(fèi)銷售 用促進(jìn)費(fèi)用0 400 廣告效果0200400500700900300400銷售促進(jìn)效果 100 200 廣告與銷售促進(jìn)協(xié)同作用為：400300＝ 200100＝ 100廣告和促銷的負(fù)協(xié)同作用銷售 廣告 額 費(fèi) 用銷售 促進(jìn)費(fèi)用0 400 廣告效果0200400500700600300100銷售促進(jìn)效果 100 100 廣告與銷售促進(jìn)協(xié)同作用為：100300＝ 100100＝ 200二、整合營銷理論體系 4C理論（一）顧客的需求（二）購買成本（三）便利（四）溝通三、整合營銷策略 就是重視營銷傳播信息的加工過程，實(shí)行接觸管理，強(qiáng)調(diào)在信息傳遞過程中每一環(huán)節(jié)都要與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，同時準(zhǔn)確而適當(dāng)?shù)卣纤袪I銷信息，一致面向顧客，從而達(dá)到控制消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)變過程、幫助消費(fèi)者建立或強(qiáng)化對品牌認(rèn)知的目的。（二）市場攻擊的策略 正面攻擊（ 1）搶占市場制高點(diǎn)（ 2）步步為營，由點(diǎn)到面推進(jìn)側(cè)翼攻擊 地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻包圍攻擊 產(chǎn)品包圍進(jìn)攻、地理包圍進(jìn)攻六、市場防御戰(zhàn)略（一）市場防御的功能 降低對手進(jìn)攻的可能性。多角化市場攻擊 是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。 （ 2）市場開發(fā)：是指一個企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。 市場目標(biāo)：即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度。（ 2）目標(biāo)的制定要自下而上進(jìn)行，然后逐層落實(shí)。（一）銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容 就是給銷售人員規(guī)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售額。（ 3）提高銷售配額，健全管理制度。（ 3）通過政策、制度解釋平息其不平之心。（ 2）追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育。如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型的銷售人員（ 1）指出強(qiáng)迫推銷的弊端與漸進(jìn)式方法的好處。告知時間就是金錢，效率就是生命。（ 2）提供銷售培訓(xùn)機(jī)會。（ 4）更換調(diào)整銷售區(qū)域，以期新環(huán)境能激發(fā)斗志。（ 4）傳授其產(chǎn)品知識，幫助提升銷售技巧。（二）計(jì)劃能力 （三）診斷能力（四）贊揚(yáng)能力 （五）合作能力第二節(jié) 市場經(jīng)理的管理能力一、對不同類型銷售人員的引導(dǎo)（一） X理論和 Y理論 X理論：屬于抱著陳腐觀念的經(jīng)營者和管理者（ 1）大多數(shù)人都是厭惡勞動的（ 2）大多數(shù)人都沒有什么注意，根本不想自己付責(zé)任，總喜歡接受命令（ 3）大多數(shù)人都沒有解決問題的創(chuàng)造力；（ 4）所能引發(fā)的積極性只有生理的欲望與求安定的欲望；（ 5）大多數(shù)人都應(yīng)受嚴(yán)格管理，更應(yīng)被強(qiáng)制去達(dá)成組織的目標(biāo)。 商品知識的傳授 銷售技巧和方法的傳授 負(fù)責(zé)主持具有激勵作用的銷售會議，落實(shí)新計(jì)劃，開展銷售競賽，指導(dǎo)銷售人員的銷售活動，提高其業(yè)務(wù)技能。制定訪問計(jì)劃，研究并制定銷售人員訪問路線。五、煙草廣告應(yīng)用的特殊性 煙草廣告：是指煙草制品生產(chǎn)者或經(jīng)營者發(fā)布的有關(guān)含有煙草企業(yè)名稱、標(biāo)識、煙草制品名稱、商標(biāo)、包裝和裝潢等內(nèi)容的廣告。 強(qiáng)化定位：是指企業(yè)一旦成為市場領(lǐng)導(dǎo)者后，還應(yīng)不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，以確保第一的地位。 按照廣告性質(zhì)不同：銷售廣告、理念廣告、攻關(guān)廣告、求購廣告。第二節(jié) 廣 告一、廣告基本知識（一）廣告的含義 《中華人民共和國廣告法》定義為：商品經(jīng)營者或者服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式直接或者間接地介紹自己所推銷的商品或者所提供的服務(wù)的商業(yè)廣告。（三）可進(jìn)入性 是指企業(yè)能夠進(jìn)入該細(xì)分市場，即經(jīng)過細(xì)分的市場是企業(yè)可以利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力去占領(lǐng)的。第一章 市場營銷基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 市場細(xì)分目標(biāo)市場營銷市場細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 市場定位一、市場細(xì)分的含義 就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)購買者對商品的不同欲望與需求、不同的購買行為和購買習(xí)慣，把整體市場劃分為具有類似屬性的若干不同的購買者群體，使企業(yè)可以從中認(rèn)定其目標(biāo)市場的過程。（二）可獲利性 是指細(xì)分市場的規(guī)模要大到能夠使企業(yè)獲取足夠利益的程度，使企業(yè)值得為它設(shè)計(jì)一套規(guī)劃方案、以順利地實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。（三）系列因素細(xì)分法 是指細(xì)分市場所涉及的因素是多項(xiàng)的，各項(xiàng)因素之間先后有序，由粗到細(xì)，由淺入深，由簡到繁、由少到多。 按照廣告主不同：生產(chǎn)商廣告、中間商廣告、服務(wù)商廣告。（四）廣告時間安排 廣告時限決策 集中時間策略、均衡時間策略、季節(jié)時間策略、節(jié)假日時間策略 廣告頻率決策
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