某地產(chǎn)世聯(lián)定價策略-全文預(yù)覽
【正文】 1. 市場比較法 2. 客戶導(dǎo)向定價法 核心均價 23 核心均價 定價方法 24 項目名稱 主力戶型 表格均價 優(yōu)惠政策 成交均價 起價 總套數(shù) 銷售率 保利花園 82 兩房 120三房 －－ －－ －－ －－ 143 －－ 理想城 86～ 91兩房 123～142三房 4300 、 VIP優(yōu)惠 5千－ 1萬 送代金券 4114 3680 359 8% （二批） 湘府華城 117～ 139三房 143～ 161 四房 1~4層： 3780 5~14層： 4080 14層以上 4180 一次性付款總價減 1萬，三天之內(nèi)簽合同總價再減 1萬；開盤當(dāng)天砸金蛋，可獲 16888～ 18888元優(yōu)惠 3913 3680 300 40% 歐洲城 88～ 92 兩房 123～ 150 三房 4200 總價減 3萬 3900 3570 301 50% 湖光山色 92 兩房 125～ 143 三房 150～ 173 四房 4500 一次性 94折按揭 95折 走量方式： 50套特價房 3568－ 3680 3600 4000 800 50% 和莊 73～ 95 兩房 4180 總價減一萬六 3900 3880 651 童話里 77~90兩房 90~146三房 4080 1－ 7F 3758 8－ 10 3858 11－ 15 3958 16－ 19 4088 20－ 26 4158 3598 走貨的價格 3598 （前 50名） 未開盤 (開盤 ) 競爭對手多采用較大折扣吸引客戶，但在市場普遍大折扣的影響下，效果逐漸降低 25 理想城 湘府華城 歐洲城 湖光山色 和莊 童話里 保利花園 20% 15% 15% 30% 5% 15% 100% 4114 3913 3900 3600 3800 3598 693 410 565 1170 279 669 3803 備注：計算過程見本方案附件 通過與競爭對手對比得出，本項目的核心均價在 3800元 /㎡ 26 主要競爭對手月均銷售速度無法達(dá)成本項目超高的銷售目標(biāo)，具有性價比的價格成為關(guān)鍵，因此建議將均價做適當(dāng)?shù)南抡{(diào)。定價需加大樓層差。 客戶意向樓棟7, 14%10, 20%13, 27%19, 39%西一棟西二棟 西三棟 未定意向樓層011132231～45～78～1011其它 （未定）19 49批 VIP客戶當(dāng)中， 58%的客戶選擇三房，選擇兩房的僅 10批，占 20％的比重，選擇四房和兩房的比較接近，分別占 22％的比重 ?？梢姳卷椖康目蛻魧哟斡幸欢ǖ奈幕瘜哟魏退刭|(zhì)。 岳泰 7＃ A＋ B戶型 （ 126㎡） 歐洲城 3＃ K1戶型 三房兩廳 （ 124140 ㎡ ） 三房兩廳分為組合戶型和非組合戶型，其中 124140㎡的三房兩廳為非組合戶型，銷售情況較為樂觀，110128㎡的組合三房兩廳由兩個房號組合，銷售率較低。 產(chǎn)品主力戶型分析－兩房 B3 A3 B3 11 競爭對手的戶型分析（兩房） 為開盤暢銷戶型 其面積緊湊實用，符合剛性市場需求； 可改為三房，性價比高； 岳泰 B1戶型 （ 86～ 89㎡） 80－ 90平米的兩房單位最為暢銷，表明在以剛性需求為主的淡市環(huán)境下，兩房及三房為市場的主流戶型。 10 ?戶型分析 ?86％的高得房率，樓層低，建筑密度低； ?戶型方正、實用、空間緊湊 ?名廚、明衛(wèi)、大開間 ?戶型不足：點式結(jié)構(gòu)，通風(fēng)采光相對較差。保利花園二期定價策略 謹(jǐn)呈：湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 5/18/2023 報告結(jié)構(gòu) 定價的背景 1 定價的策略 2 核心均價的推導(dǎo) 3 營銷執(zhí)行安排 4 2 解題思路 營銷執(zhí)行安排 核心均價 目標(biāo) 項目背景 價格策略 項目分析 下階段營銷工作重點 蓄客期強勢推廣 客戶分析 宏觀大勢 競爭項目分析 經(jīng)典案例分析 3 1. 定價目標(biāo) 2. 項目價值分析 3. VIP客戶需求分析 定價的背景 4 開發(fā)商目標(biāo)溝通 銷售額 2期下半年實現(xiàn) 銷售額。 競爭對手銷售情況 6 項目價值分析 7 二期基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積： ㎡（一、二期合計） 建筑面積： ㎡ 其中住宅㎡，商業(yè) ㎡ 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代歐式風(fēng)格或新古典主義風(fēng)格 總棟數(shù)： 5棟 總套數(shù)： 263戶（其中二期一批 143套） 主力戶型： 8090 ㎡兩房兩廳 128 140㎡三房兩廳 二期各棟面積統(tǒng)計 住宅面積 商業(yè)面積 總建面 套數(shù) 西 11 38 西 2 19 西 31 86 西 41 54 東 6 66 地下室 合計 263套 二期鳥瞰圖 8 二期一批單位戶型配比 相對競爭對手而言，本項目 3房相對稀缺，且面積緊湊 戶型 產(chǎn)品 戶型 面積 （ ㎡ ） 套數(shù) 西 1＃ 兩房 B3戶型 19 三房 B1戶型 10 B2戶型 9 西 2＃ 三房 C’戶型 1 四房 C 戶型 18 西 3＃ 兩房 A3戶型 22 B3戶型 21 三房 A2戶型 11 A2戶型 11 B1戶型 11 B2戶型 10 合計 143 套 產(chǎn)品 戶型 面積 （ ㎡ ） 套數(shù) 三房 B1戶型 63套 B2戶型 C’戶型 A2戶型 A2戶型 B1戶型 B2戶型 兩房 B3戶型 62套 A3戶型 B3戶型 四房 C 戶型 18套 二期一批單位各樓棟戶型分布情況 9 競爭對手的供給情況 項目名稱 主力戶型 起價 總套數(shù) 銷售率 理想城 86～ 91兩房 123～142三房 3680 359 一批 50％ 二批 8% 湘府華城 117～ 139三房 143～ 161 四房 3680 300 40% 歐洲城 88～ 92 兩房 123～ 150 三房 3570 301 50% 湖光山色 92 兩房 125～ 143 三房 150～ 173 四房 4000 800 50% 和莊 73～ 95 兩房 3880 651 童話里 77~90兩房 90~146三房 3598 （前 50名） 未開盤 區(qū)域內(nèi)緊湊型兩房和三房相對較少，本項目具有一定的戶型差異化優(yōu)勢； 競爭項目的戶型均偏大，本項目具備走低總價和低首付的價格策略。 后期將針對兩房客戶支付能力低的特征采取低首付的價格杠桿手段降低其購房準(zhǔn)入門檻。 產(chǎn)品主力戶型分析－三房 B1 B2 A1 A2 B1 B2 C′ 一樓 13 競爭對手的戶型分析（三房） 為開盤滯銷戶型 為拼合戶型，一套房多個產(chǎn)權(quán)，且有浪費空間。 16 VIP客戶需求分析 17 二期辦理 VIP卡的客戶主要集中在 60～ 70年代及 70～ 80年代后， 80后也有小部分，總的來說， 70年代后出生的人
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