【正文】 問(wèn)題：種子國(guó)家目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)的總?cè)萘? 問(wèn)題：重點(diǎn)國(guó)家中對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的潛在需求最大的是那一個(gè) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 篩選法的實(shí)際運(yùn)用 美國(guó)一家腎臟沖洗儀用篩選法選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 *優(yōu)點(diǎn)：減輕高層的決策壓力；對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出及時(shí)反應(yīng)。企業(yè)被降低風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大回報(bào)雙重目標(biāo)的驅(qū)使， 可把影響因素抽象為對(duì)本地化適應(yīng)的需要程度和國(guó)際化 的期望利潤(rùn)兩個(gè)因素。即收入水平和普及率基本相同、且普及率較低的市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因?yàn)殡S著影響因素的改變，其很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場(chǎng)或第二類（需培育）市場(chǎng)。 ②需培育市場(chǎng)。 ③將全國(guó)各地區(qū)先按單項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分組，即分別分成高、中、低收入地區(qū)和高、中、低普及率地區(qū)，進(jìn)而確定每一地區(qū)的平面坐標(biāo)（收入水平、普及率水平） （ 3）市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)分析 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了幫助企業(yè)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng) ,并制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略。 購(gòu)買能力 發(fā)展?jié)摿? 市場(chǎng)環(huán)境 關(guān)于細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)論 ? 以上分析表明，反映我國(guó)農(nóng)村冰箱消費(fèi)需求差異的眾多因素之中，“農(nóng)民人均純收入”和“冰箱普及率”是兩個(gè)最重要的指標(biāo)。 ④產(chǎn)品生命周期：我國(guó)農(nóng)村的冰箱自 1996年始至 2023年，每百戶擁有量（普及率）的年增長(zhǎng)率達(dá)到 14%處于成長(zhǎng)初期，但由于地區(qū)差異各地分別位于成長(zhǎng)期的不同階段，可把“普及率” 具體分成高、中、低三個(gè)水平，分別表示處于成長(zhǎng)初期、中期和后期。 市場(chǎng)細(xì)分舉例 —— 我國(guó)農(nóng)村冰箱市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 市場(chǎng)的細(xì)分方法 ? 市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)分析 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇 購(gòu)買能力、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ羌?xì)分的三大因素 ①收入水平：農(nóng)民的收入水平是決定其高檔耐用消費(fèi)品購(gòu)買能力的首要因素，可以用人均純收入反映各地農(nóng)民的實(shí)際收入水平。 —— 接待高級(jí)顧客的員工在價(jià)格和服務(wù)方面有較大的自由決策權(quán)； —— 呼叫中心對(duì)不同顧客設(shè)計(jì)不同的“對(duì)白”，對(duì)高級(jí)顧客要講更多的閑話，延長(zhǎng)通話時(shí)間，以建立一種和諧關(guān)系。需獲取 的信息： 顧客作為企業(yè)顧客的時(shí)間周期； 每個(gè)時(shí)間周期內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的頻數(shù)； 顧客的收入和購(gòu)買力； 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的可能性； 分析每個(gè)顧客的成本和收益 計(jì)算每個(gè)顧客財(cái)務(wù)價(jià)值 重鉛層 鋼鐵層 黃金層 鉑金層 贏利能力細(xì)分案例：英國(guó)公司流行“顧客分級(jí)” ? 分級(jí) ：英國(guó)一些大公司雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷公司，根據(jù)顧客的社會(huì)地位、文化程度、收入水平等確定每個(gè)顧客的終身價(jià)值，分成各種社會(huì)組群。 此類購(gòu)買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、小兩口、黑妹加倍潔白等； ? 第五種類型為味覺(jué)和外觀愛(ài)好者。是中國(guó)的一個(gè)特色產(chǎn)物，追求自我，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷 B、利益細(xì)分舉例 按照消費(fèi)者所追求的利益，中國(guó)的牙膏市場(chǎng)將基本分為五種類型： ? 第一種為經(jīng)濟(jì)型。 ? 文革的一代： 1966年到 1978年文革時(shí)期。這是因?yàn)椴煌丝谑来南M(fèi)者，其收入、興趣、愛(ài)好、觀念等等各不相同，對(duì)產(chǎn)品也就有著不同的需求和價(jià)值體驗(yàn)。若僅以地理細(xì)分墨西哥與美國(guó)、加拿大就有較大區(qū)別；僅以經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如人均 GNP）細(xì)分，科威特和沙特阿拉伯雖可列入工業(yè)化國(guó)家，但無(wú)法與美國(guó)、日本、德國(guó)等相提并論；若僅以文化細(xì)分，菲律賓與法國(guó)雖均屬天主教國(guó)，但其他差異巨大。 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 地理細(xì)分 ：常分為西歐市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等。 國(guó)外企業(yè)國(guó)外投資可行性研究清單 （ 1）總則 （ 2）市場(chǎng)前景調(diào)查 （ 3）政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查 （ 4）財(cái)政因素的調(diào)查 （ 5）原材料情況 （ 6）勞動(dòng)力及其管理情況 （ 7）廠房及設(shè)備情況 （ 8）通訊和交通情況 （ 9）其他重要因素 （ 10）總結(jié)性的考慮 （ 1）總則（初步可行性研究） ? 總則要求從總體上把握國(guó)外投資是否可行，主要問(wèn)題： （ 1）遠(yuǎn)期利潤(rùn)和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)如何？ （ 2）近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ （ 3）開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力如何？ （ 4）已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐耐鈬?guó)企業(yè)的狀況如何？ （ 5）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容納潛力和向第三國(guó)出口的潛力如何？ （ 2）市場(chǎng)前景調(diào)查 ? 該國(guó)市場(chǎng)大小，趨向和潛力如何？購(gòu)買力和人口分布如何？ ? 出口能力如何？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)源、性質(zhì)、程度？ ? 分銷渠道、物流管理？ ? 可以從那些方面獲得市場(chǎng)信息？ （ 3）財(cái)政因素的調(diào)查 ? 有效利用外資的可能性 ? 財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性 ? 地方政府對(duì)合資的興趣 ? 政府是否愿意提供貸款 ? 外匯及其他管制情況 ? 資本及利潤(rùn)匯出和轉(zhuǎn)移的可能性 ? 該國(guó)政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)等 （ 4）其他重要因素 ? 語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活習(xí)慣、禮儀 ? 會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求 ? 慣用的廣告媒體和方式 ? 對(duì)于外國(guó)公民發(fā)放工資、津貼、納稅情況 ? 住房、飲食、醫(yī)療狀況 二、 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分 ? 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的含義 ? 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 市場(chǎng)細(xì)分舉例 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的含義 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有兩層含義： ? 宏觀市場(chǎng)細(xì)分 ：在眾多國(guó)家中，根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理等）把整個(gè)世界市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，選擇某個(gè)或某組為目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)。 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查者 眾多市場(chǎng)問(wèn)題 原始資料問(wèn)題 二手資料問(wèn)題 研究報(bào)告 每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的獨(dú)特性 有的國(guó)家沒(méi)有所需的資料或相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)；不同國(guó)家的資料缺乏可比性 主要是社會(huì)文化差異造成的 一家飲料企業(yè)所做的青年市場(chǎng)調(diào)查中，有關(guān)青年的定義有 1014歲； 1320歲； 1624歲。 國(guó)際商務(wù)經(jīng)營(yíng)決策 所需要信息的重點(diǎn) （ 1）是國(guó)際經(jīng)營(yíng)還是僅在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)？ 行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析；國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較。而企業(yè)從事生產(chǎn)銷售活動(dòng)的最終目的還是為了“人”這個(gè) P，為了獲得人的支持，為了向人提供服務(wù)。國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展 —— 從 4Ps到 11Ps 創(chuàng)始于 1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)的麥肯錫教授提出了著名的 4Ｐ理論，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即 企業(yè)可控因素的組合。企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù) 4P”和“戰(zhàn)略”的支撐下，還必須運(yùn)用手段 2P，以便排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。 國(guó)際商務(wù)調(diào)研 信息搜集； 信息處理； 主要問(wèn)題 ? 國(guó)際商務(wù)調(diào)研 ? 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分 ? 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的篩選 ? 國(guó)際市場(chǎng)定位 一、國(guó)際商務(wù)調(diào)研 ? 國(guó)際商務(wù)調(diào)研的特殊性 ? 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的信息需求與來(lái)源 ? 國(guó)際商務(wù)調(diào)研中的主要問(wèn)題 ? 國(guó)際投資可行性研究 國(guó)際商情調(diào)研的特殊性 （ 1）調(diào)查范圍廣、內(nèi)容難以界定 （ 2）調(diào)研周期長(zhǎng)、成本高 （ 3）數(shù)據(jù)處理難（數(shù)據(jù)可比性和可靠性） 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的