【正文】 穩(wěn)定，在營(yíng)銷體系上可能仍然有著以下一系列的問題需要解決1. 營(yíng)銷觀念落后a. 以我為主b. 依賴推銷c. 形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄2. 營(yíng)銷管理模式陳舊a. 產(chǎn)供銷模式依然存在3. 缺乏市場(chǎng)研究a. 不重視b. 方法落后c. 機(jī)構(gòu)不健全4. 缺乏整體營(yíng)銷策略5. 營(yíng)銷隊(duì)伍堪憂a. 規(guī)模小b. 素質(zhì)低c. 專業(yè)知識(shí)少d. 結(jié)構(gòu)不合理6. 營(yíng)銷管理機(jī)制僵化a. 組織、流程不合理b. 用人制度落后c. 收入分配落后d. 權(quán)力授予不足 問題1. 面對(duì)市場(chǎng)決策緩慢、反應(yīng)遲鈍2. 缺乏主動(dòng)、積極性，大家等靠要3. 雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱4. 遇事扯皮5. 市場(chǎng)銷售依賴于大客戶6. 客戶管理紊亂，更無(wú)法指導(dǎo)、管控7. 價(jià)格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價(jià)8. 重點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)不明顯9. 現(xiàn)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象導(dǎo)致資料來源：承詳調(diào)研分析 并且，藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷渠道有其特殊性人們購(gòu)買畜藥和苗 疫 集中在藥店和防預(yù)站，因此營(yíng)銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道–由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠(chéng)度和渠道的精耕細(xì)作愈發(fā)重要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理 找出其他渠道評(píng)估績(jī)效 改善渠道管理舉措舉例 — 按渠道劃分的業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳 /展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低組合價(jià)格方便 (地點(diǎn)、時(shí)間）存貨備貨多種選擇配置 /設(shè)置基本集成高級(jí)集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分客戶群所提供的服務(wù)戶的重要程度 渠道選擇向客戶提供的服務(wù) 服務(wù)的重要性代理 供應(yīng)商直銷 增加分銷商 電腦城 大眾廣告 直銷 郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售 /營(yíng)銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提高現(xiàn)評(píng)分 05 (價(jià)值 =表現(xiàn) 重要性 ) 方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題?制造商可以很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來技能和資源?績(jī)效方面存在很大的差異 在中間商之間 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中間商相比?有降低總系統(tǒng)成本的機(jī)會(huì)?系統(tǒng)并不是馬上建立起來的 ,而是初步發(fā)展起來 的 (重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)核心流程 )?未來充分利用新技術(shù)?中間商的最佳經(jīng)濟(jì)利益與公司不符?中間商缺乏制造商所需要的動(dòng)力改善渠道管理舉措舉例 — 改善渠道績(jī)效的方法 改善渠道管理舉措舉例 — 建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 衡量方面 ?批發(fā)和零售價(jià)?直銷?批發(fā)庫(kù)存天數(shù)?零售覆蓋面?脫貨?每周送貨?送貨時(shí)間?零售商的抱怨?銷售量?應(yīng)收賬款?銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 優(yōu)異?調(diào)查的點(diǎn) 90%在建議價(jià)的 5%范圍內(nèi)?全部直銷給零售點(diǎn)?調(diào)查的點(diǎn) 80%庫(kù)存不足 一個(gè)月?目標(biāo)零銷點(diǎn)的 100%?調(diào)查的點(diǎn) 80%沒有脫銷?調(diào)查的點(diǎn) 90%每月送兩次?調(diào)查的點(diǎn) 90%可在 48小時(shí) 內(nèi)保證送貨?每月有兩家零售商抱怨?達(dá)到目的?不拖欠?誤差在銷售結(jié)果的 10% 之內(nèi)良好?70%在建議價(jià)的 10%范圍內(nèi)?90%以上直銷?60%不足兩個(gè)月?90%?60%?80%每周送一次?60%以上?每月 10家以下?達(dá)到 80%?應(yīng)收賬款 5%拖欠?50%之內(nèi)較差?低于 70%在建議價(jià) 的 10%范圍內(nèi)?不到 90%直銷?60%不足兩個(gè)月?不到 90%?不到 60%?80%以下每周送一次?沒保證?每月 10家以上?不到 80%?50%以上?50品牌對(duì)零售商的服務(wù)財(cái)務(wù)中國(guó)舉例 同時(shí) ,金宇可以通過三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的使用效率核心概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動(dòng)?利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌 增長(zhǎng)的具體瓶頸進(jìn)行量化及有限排序?在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行?制定解決瓶頸問題的信息的標(biāo)準(zhǔn) (利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立 最佳營(yíng)銷活動(dòng)決策機(jī)制 )?通過對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)的支出?通過這樣整合營(yíng)銷活動(dòng)及開展活動(dòng)的順序 ,實(shí)現(xiàn)最大的 影響?建立今后的營(yíng)銷支出業(yè)績(jī)管理工具和能力 ,保證今后更 為有效的營(yíng)銷支出132 提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率舉例 監(jiān)督有效性?提供建立自下上預(yù)算所需 的基礎(chǔ)?提供為客戶行為營(yíng)銷投入 建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)?不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 杠桿的信息 ,從而可以迅速地對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行修改?對(duì)于評(píng)估今年戰(zhàn)略的影 響非常關(guān)鍵?有助于確定需要重點(diǎn)解 決的關(guān)鍵瓶頸?通過一個(gè)持續(xù)的反饋機(jī)制 提供改進(jìn)業(yè)績(jī)的機(jī)遇預(yù)算形成營(yíng)銷計(jì)劃制定戰(zhàn)略制定和修改評(píng)估營(yíng)銷小組業(yè)績(jī)營(yíng)銷支出有效性計(jì)分牌職業(yè)女性青少年所有客戶 認(rèn)知度? 非提高性下考慮? 客戶比例? 品牌形象特征 現(xiàn)代 年輕 有活力 健康經(jīng)驗(yàn)? 客戶比例? 選擇 /考慮真程度? 支出總比例? 支出各類別比例Artist最近一季度實(shí)際值 目標(biāo) 去年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近一季度Artist B Artist C示意性 提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率 — 重點(diǎn)安排和 /或降低營(yíng)銷支出 并將重點(diǎn)放在重點(diǎn)瓶頸上 對(duì)瓶頸的觀點(diǎn) 支出的變化 成效關(guān)鍵的高價(jià)值客戶群對(duì)企業(yè)很熟悉 ,但不相信企業(yè)為其帶來的好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換的麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020目前的營(yíng)銷預(yù)算建議的營(yíng)銷預(yù)算大大減小沒有有效的廣告 ,通過戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全的認(rèn)知度更加重視保留高價(jià)值客戶群對(duì)試用活動(dòng)投資增加 ,逐步減少對(duì)直銷的折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高的形式推動(dòng)客戶的考慮舉例 改善渠道管理舉措舉例 — 評(píng)估渠道表現(xiàn) 哪種渠道表現(xiàn)最好 ? 總體配置是否可持續(xù)發(fā)展 ?效益 效能 可持續(xù)發(fā)展性?總體系統(tǒng)成本?對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn)? 滿足客戶需求? 良好業(yè)績(jī)表現(xiàn) 市場(chǎng)份額 品牌形象?避免沖突?渠道的利潤(rùn)率?力量平衡評(píng)估表現(xiàn) 我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果? 改善渠道管理 改善激勵(lì)手段 向優(yōu)秀的渠道轉(zhuǎn)移? 提高市場(chǎng)營(yíng)銷 費(fèi)用使用效率 確定支出組合? 開發(fā)新產(chǎn)品? 提高市場(chǎng)覆蓋率 ,市場(chǎng)份額提高 X%? 降低營(yíng)銷成本 %, 提高品牌知名度 X%? 提前投入 XX元 ,未來 5年收益 XX元舉措 可能的效率 對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估 40 收入 銷售成本 毛利60100人力成本 營(yíng)銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 息稅前利潤(rùn)示意圖 還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品用途顧客 地使用現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠(chéng)度前不使用我公司產(chǎn)品的用戶競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品應(yīng)用33. 吸引 以前不使用該產(chǎn)品的用戶 上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)