【正文】 廠家加強市場滲透n 加強品牌管理競爭加劇目標市場n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產能力過剩n 價格戰(zhàn)n 利用現有產能，以規(guī)模競爭n 控制采購成本成本壓力增加對于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬以下）普通級轎車（ 1015萬）中級轎車（ 1520萬）國內需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 競爭主要集中于一些新進入的整車廠n 產品尚未成熟，客戶對價格特別敏感n 增長主要來自于私家車的發(fā)展n 增長最為迅猛， 5年的年增長率達 %n 目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個市場n 私家車用戶將呈倍數增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團用車發(fā)展停滯，n 預估 20232023年的年增長率為 %n 除了目前作為普通級轎車的豪華型市場，未來將有更多針對此細分市場設計的車型n 目前超過 50%為機構用車，至 2023年機構用車與私人用處車將各占 43%的份額說明對市場需求的預測和分析表明， 20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級轎車增長速度較為突出2023年 2023年數據來源：咨詢公司分析7中高級轎車(20萬 30萬）高級轎車(30萬以上）多功能車2023年 2023年國內需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點n 私家車和集團用車平分市場n 2023到 2023年的年增長率達 %n 目前產品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進口車是這個細分市場的主要競爭對手n 集團用車占有 60%的份額n 預估 2023年 2023年的年增長率高達 %n 目前國內唯一的生產廠商 上海通用在生產多功能車，未來將有更多大廠開始在現有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數據來源：咨詢公司分析8微型客車n 預估 20232023年的年增長率為 %，是國內增長潛力最大的市場n 目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進入市場的一汽佳寶n 主要廠商計劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場需求正從城市向農村、東部向中西部擴張n 增長主要來自于都市的機構用車、農村的私人用車和出租用車2023年 2023年 說明數據來源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場，預計 2023年將有 90萬輛左右的市場需求9預估中國轎車、多功能車和微型客車市場到 2023年總需求將達 200萬輛，而其中以微客、普通級轎車為主，微型轎車和中級轎車為輔數據來源：咨詢公司分析普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車基本估計 :保守估計 :樂觀估計 :2023年中國轎車業(yè)的需求預測（萬輛） 需求量 年增長率 217萬輛 %200萬輛 %182萬輛 %微型客車10從銷售收入來看，到 2023年轎車、微客和多功能車的市場規(guī)模將達到 2092億，其中以普通級轎車、中級轎車的規(guī)模最大數據來源：咨詢公司分析2023年中國轎車業(yè)的需求預測（億人民幣）普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車135585512230244101285微型客車2092需求規(guī)模 年增長率 2276億 %2092億 %1907億 %基本估計 :保守估計 :樂觀估計 :11預估 2023年轎車銷售0% 20% 40% 60% 80% 100%從轎車的用途分析，微型出租車市場所占的份額在迅速縮小 ， 集團用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長幅度最大，以微轎增長尤為快速，普通級和中級次之說明n 由 1999年到 2023年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級和高級轎車的比例在增加n 從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長，而集團用車和出租用車則相對減小n 從各檔次轎車的用戶結構分析，微轎的私人用車市場大幅取代了目前的微轎出租車市場；普通級轎車中的私人用車吸收了目前的集團用車份額；中級轎車則同樣是私人用車的增長點，集團用車和出租用車的比例都對應的減少；中高級和高級轎車的購車用戶比例則相對穩(wěn)定，仍維持集團用車與私人用車平分市場的局面n 總體而言，市場份額最大的是普通級轎車的私人用戶市場，微轎和中級轎車的私人用戶市場以及普通級轎車的出租車市場次之數據來源：咨詢公司分析1999年轎車銷售微轎普通級中級中高級高級私人 集團 出租微轎普通級中級中高級高級0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團私人預估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預測2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預測說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅動數據來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時，一些新型的銷售模式在中國出現資料來源：咨詢公司內部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結構 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產品? 完整的服務僅限在局部范圍? 產品的組合? 完美服務多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價格? 用費用較低的網絡 /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費者的意識? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領導地位? 資本? 兼并小型的傳統經銷商大型的傳統經銷商特大型的經銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經紀人二手車超級市場特別的零配件和服務市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀星捷達 5V； 富康 捷達 AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀雅閣雷諾風景一汽博雅捷達 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達悅達英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內OEM在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經濟型和微型轎車的競爭還處于分散和國內的 OEM廠家為主數據來源：汽車產銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達羚羊世紀星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產品其他注釋： 1）數據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導英格爾賽歐 SL/SLX捷達 2V/5V捷達都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達 K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀星上汽一汽二汽其他排量（升）價格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模17隨著總體產能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強內部管理，減少管理費用，提高產品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進入經濟性轎車行列，導致了生產規(guī)模不斷擴大n 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢n 產能過剩導致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團在經濟型轎車中有一定的優(yōu)勢價格戰(zhàn)生產產能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產能運作產能數據來源：汽車產銷快訊18同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。到2023年，由于市場需求不斷下降，同時也由于公司銷售及財務政策的改變，前一年的銷售數量及帳面庫存額被加以調整，因此，在平均收款時間進一步攀升的同時，平均庫存時間較前一年有大幅回升平均收款時間 （天）平均庫存時間 （天）夏利華利夏利華利天汽集團在業(yè)務運營方面雖然有一些改進，但過去幾年在應收帳款和庫存周轉等方面的表現卻亟待提高數據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部24應收帳款潛在收益情形 1：應收帳款減少 25% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 25%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應收帳款減少 50% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 50%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益情形 1：實際成品庫存減少 25% 2023年實際成品庫存額： 預期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實際成品庫存減少 50% 2023年實際成品庫存： 預期減少： *50% = 可新增銷售額： 25%50%天汽集團整車業(yè)務實際成品庫存 （單位：億元）天汽集團整車業(yè)務實際應收帳款 （單位：億元） 25%50%運營效率的提高將使天汽集團實現可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額數據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部25天汽集團已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項目組大力推進，到 2023年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 2023年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 %2023年加長型金夏利 單車材料成本下降 %元 /輛元 /輛n 天汽在削減成本方面已經取得一定效果。n 內部保障機制– 面向市場，重組機構： 天汽集團目前各管理層的職責性質沒有清晰的定位。– 清晰定位，加強營銷： 能夠清晰地進行定位是天汽集團取得成功的關鍵。根據對天汽集團所面臨的內外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標的理解，咨詢公司建議天汽集團應制定堅持發(fā)展支柱性產業(yè)的方向性戰(zhàn)略32根據對天汽集團所面臨的內外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標的理解，咨詢公司建議天汽集團應制定堅持發(fā)展支柱性產業(yè)的方向性戰(zhàn)略（續(xù)）n 內部保障機制（續(xù)）– 強化質量，提高效率： 提高產品質量和生產效率是集團的現實任務。組織的變革和管理水平的提高并非易事， ERP的實施將有效推動管理水平的提高和組織變革的進行。33不可控的業(yè)務 可控的業(yè)務n 夏利股份公司n 華利n 天拖n 國有 /部分合資零部件企業(yè)n 物流服務n 租賃n 二手車交易n 營銷網絡n 天津豐田公司n 天津約翰迪爾公司n 部分合資零部件企業(yè)天汽集團應拓展與汽車相關的新業(yè)務天汽集團對這些合資企業(yè)的控制力弱，無法保證長遠來看，天汽集團應該控制關鍵的、戰(zhàn)略性的業(yè)務天汽集團的戰(zhàn)略定位強化對可控業(yè)務的調整和對不可控制業(yè)務提供服務和支持34天汽集團財務性投資業(yè)務戰(zhàn)略性業(yè)務集團下屬企業(yè)n 夏利股份、華利n 天拖n 零部件企業(yè) 豐發(fā)、汽齒、客車橋 … 暖風機、水泵、空濾、模具、部分合資零部件 …n 天汽銷售公司n 安達儲運公司n 天津豐田公司n 天津迪爾公司n 豐田汽發(fā)、部分合資零部件通過劃分戰(zhàn)略性企業(yè)（可控制）和財務性投資企業(yè)（不可控制），