保險營銷機會分析-全文預覽
【正文】 常用策略常用策略 ：正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)（三）市場跟隨著的對策（三）市場跟隨著的對策 ———— 追隨追隨 是指那些不相擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的公司。 第二節(jié) 保險競爭者行為分析 一、識別競爭者一、識別競爭者 （一） 從行業(yè)方面識別競爭者從行業(yè)方面識別競爭者 :提供同一種產(chǎn)品或極為相近并可相互替代的同類產(chǎn)品的企業(yè)構成一個行業(yè)，如保險、銀行、證券等等。 認識顧客的保險消費動機和不同人生階段的的需求特點，準確判斷顧客處于決策的哪個階段是保險營銷員有效開展保險營銷工作的基本條件，營銷員在實踐中應結合每位顧客的基本情況提供針對性的服務，才能提高營銷效率?？晒┻x擇的方式有網(wǎng)上投保、上門投保、通過代理人投保、通過經(jīng)紀人投保；付費方式有現(xiàn)金、支票、銀行轉賬等。即確定投保時間。? (4)向 哪家公司哪家公司 投保 (where)。? (2)投保 什么險種什么險種 (what)。? 在保險營銷實踐中，投保人經(jīng)常表現(xiàn)出來 兩種消兩種消極態(tài)度極態(tài)度 ：一是拖延，二是避免。 （三）影響個體投保人投保行為的內在因素（三）影響個體投保人投保行為的內在因素? 內在因素主要是指 生理和心理方面生理和心理方面 的因素，主要包括：? 知覺? 知覺知覺 是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映，是人們選擇、組織和解釋信息以便理解其含義的過程。? 角色角色 是指社會對具有某種地位的個人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。? 參照群體參照群體 又稱相關群體或 榜樣群體榜樣群體 ，是指一種實際存在的或想像存在的，可以作為投保人判斷其投保行為的依據(jù)或楷模的群體。? 我國有經(jīng)濟學家曾將 消費階層分為消費階層分為 5類類 ，即：超級富裕階層 (由成功的私有企業(yè)或中外合資企業(yè)的老板組成 )、富裕階層 (由中外合資企業(yè)的高級管理人員或專業(yè)技術人員、高級知識分子、走穴的演職人員等組成 )、小康階層 (包括合資企業(yè)的中層管理人員、兼職的知識分子、個體業(yè)主或商人、工頭 )、溫飽階層 (主要指效益較好的企業(yè)工薪族 )、貧困階層。自我概念有 4種種類型類型 ： (1)實際的自我 —— 目前我是如何現(xiàn)實地看待自己； (2)理想的自我 —— 我希望如何看待自己； (3)社會實際的自我 —— 我是如何現(xiàn)實地被他人看待； (4)社會理想的自我 —— 我希望如何被他人看待。動機是一種 內在的驅動力量內在的驅動力量 。 自我概念也叫自我形象自我概念也叫自我形象 ，是指個人對自己的能力、氣質、性格等個性特征的 感知、感知、態(tài)度和自我評價。性格是個性心理特征中最重要最顯著的方面 投保人的性格，是在投保行為中起 核心核心作用的個性心理特征作用的個性心理特征 。? 由于不同投保人的氣質類型不同，投保行為有以下幾種對應 表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式 ： (1)主動型與被動型； (2)理智型與沖動型； (3)果敢型與猶豫型；(4)敏感型與粗放型。 ? 能力與投保行為表現(xiàn)、能力與投保行為表現(xiàn)? 能力能力 是一個人能順利完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理特征。 投保人在投?；顒又械那榫w過程大體可以分為 4個階段個階段 ，即： (1)懸念階段 (2)定向階段 (3)強化階段 (4)沖突階段? 投保心理活動的意志過程、投保心理活動的意志過程 意志過程意志過程 是消費者在投?；顒又斜憩F(xiàn)出來的有目的、自覺地 支配和調節(jié)支配和調節(jié) 自己行為的心理活動。 認識過程是由簡認識過程是由簡單到復雜、由現(xiàn)象到本質的一系列過程單到復雜、由現(xiàn)象到本質的一系列過程 。 投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動的集保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動的集中表現(xiàn)中表現(xiàn) ，是投?；顒又凶钣幸饬x的部分。 投保行為投保行為 是指消費者在投保過程中表現(xiàn)的各種活動、反應與行動。它是投保心理活動過程的 起點和第一階段，起點和第一階段，也是投保行為的主要心理基礎。投保情緒過程是指人們在認識保險商品時所持的態(tài)度體驗，是投保心理活動的特殊反
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