保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)分析-全文預(yù)覽
【正文】 常用策略常用策略 ：正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)（三）市場跟隨著的對(duì)策（三）市場跟隨著的對(duì)策 ———— 追隨追隨 是指那些不相擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的公司。 第二節(jié) 保險(xiǎn)競爭者行為分析 一、識(shí)別競爭者一、識(shí)別競爭者 （一） 從行業(yè)方面識(shí)別競爭者從行業(yè)方面識(shí)別競爭者 :提供同一種產(chǎn)品或極為相近并可相互替代的同類產(chǎn)品的企業(yè)構(gòu)成一個(gè)行業(yè)，如保險(xiǎn)、銀行、證券等等。 認(rèn)識(shí)顧客的保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)和不同人生階段的的需求特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷顧客處于決策的哪個(gè)階段是保險(xiǎn)營銷員有效開展保險(xiǎn)營銷工作的基本條件，營銷員在實(shí)踐中應(yīng)結(jié)合每位顧客的基本情況提供針對(duì)性的服務(wù)，才能提高營銷效率?？晒┻x擇的方式有網(wǎng)上投保、上門投保、通過代理人投保、通過經(jīng)紀(jì)人投保；付費(fèi)方式有現(xiàn)金、支票、銀行轉(zhuǎn)賬等。即確定投保時(shí)間。? (4)向 哪家公司哪家公司 投保 (where)。? (2)投保 什么險(xiǎn)種什么險(xiǎn)種 (what)。? 在保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中，投保人經(jīng)常表現(xiàn)出來 兩種消兩種消極態(tài)度極態(tài)度 ：一是拖延，二是避免。 （三）影響個(gè)體投保人投保行為的內(nèi)在因素（三）影響個(gè)體投保人投保行為的內(nèi)在因素? 內(nèi)在因素主要是指 生理和心理方面生理和心理方面 的因素，主要包括：? 知覺? 知覺知覺 是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映，是人們選擇、組織和解釋信息以便理解其含義的過程。? 角色角色 是指社會(huì)對(duì)具有某種地位的個(gè)人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。? 參照群體參照群體 又稱相關(guān)群體或 榜樣群體榜樣群體 ，是指一種實(shí)際存在的或想像存在的，可以作為投保人判斷其投保行為的依據(jù)或楷模的群體。? 我國有經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾將 消費(fèi)階層分為消費(fèi)階層分為 5類類 ，即：超級(jí)富裕階層 (由成功的私有企業(yè)或中外合資企業(yè)的老板組成 )、富裕階層 (由中外合資企業(yè)的高級(jí)管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、高級(jí)知識(shí)分子、走穴的演職人員等組成 )、小康階層 (包括合資企業(yè)的中層管理人員、兼職的知識(shí)分子、個(gè)體業(yè)主或商人、工頭 )、溫飽階層 (主要指效益較好的企業(yè)工薪族 )、貧困階層。自我概念有 4種種類型類型 ： (1)實(shí)際的自我 —— 目前我是如何現(xiàn)實(shí)地看待自己； (2)理想的自我 —— 我希望如何看待自己； (3)社會(huì)實(shí)際的自我 —— 我是如何現(xiàn)實(shí)地被他人看待； (4)社會(huì)理想的自我 —— 我希望如何被他人看待。動(dòng)機(jī)是一種 內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力量內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力量 。 自我概念也叫自我形象自我概念也叫自我形象 ，是指個(gè)人對(duì)自己的能力、氣質(zhì)、性格等個(gè)性特征的 感知、感知、態(tài)度和自我評(píng)價(jià)。性格是個(gè)性心理特征中最重要最顯著的方面 投保人的性格，是在投保行為中起 核心核心作用的個(gè)性心理特征作用的個(gè)性心理特征 。? 由于不同投保人的氣質(zhì)類型不同，投保行為有以下幾種對(duì)應(yīng) 表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式 ： (1)主動(dòng)型與被動(dòng)型； (2)理智型與沖動(dòng)型； (3)果敢型與猶豫型；(4)敏感型與粗放型。 ? 能力與投保行為表現(xiàn)、能力與投保行為表現(xiàn)? 能力能力 是一個(gè)人能順利完成某種活動(dòng)，并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。 投保人在投?；顒?dòng)中的情緒過程大體可以分為 4個(gè)階段個(gè)階段 ，即： (1)懸念階段 (2)定向階段 (3)強(qiáng)化階段 (4)沖突階段? 投保心理活動(dòng)的意志過程、投保心理活動(dòng)的意志過程 意志過程意志過程 是消費(fèi)者在投?；顒?dòng)中表現(xiàn)出來的有目的、自覺地 支配和調(diào)節(jié)支配和調(diào)節(jié) 自己行為的心理活動(dòng)。 認(rèn)識(shí)過程是由簡認(rèn)識(shí)過程是由簡單到復(fù)雜、由現(xiàn)象到本質(zhì)的一系列過程單到復(fù)雜、由現(xiàn)象到本質(zhì)的一系列過程 。 投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動(dòng)的集保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動(dòng)的集中表現(xiàn)中表現(xiàn) ，是投保活動(dòng)中最有意義的部分。 投保行為投保行為 是指消費(fèi)者在投保過程中表現(xiàn)的各種活動(dòng)、反應(yīng)與行動(dòng)。它是投保心理活動(dòng)過程的 起點(diǎn)和第一階段，起點(diǎn)和第一階段，也是投保行為的主要心理基礎(chǔ)。投保情緒過程是指人們?cè)谡J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品時(shí)所持的態(tài)度體驗(yàn)，是投保心理活動(dòng)的特殊反
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