保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析-資料下載頁(yè)
2024-12-31 22:35本頁(yè)面
【正文】 外部因素企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素文化參照群體內(nèi)部因素價(jià)值觀知覺學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)與情緒個(gè)人因素人際關(guān)系 投保決策 團(tuán)體文化認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)信息收集方案評(píng)估保后評(píng)價(jià)投保決策 (三三 )影響團(tuán)體投保人投保行為的外部因素影響團(tuán)體投保人投保行為的外部因素 企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素 企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素 包括企業(yè)特征 (如規(guī)模、活動(dòng)類型、目標(biāo)、地理位置、所屬行業(yè)類別等 )與企業(yè)成員特征 (如性別、年齡、教育、收入分配等 ) 文化因素 參照群體 (四四 )影響團(tuán)體投保人投保行為的內(nèi)部因素影響團(tuán)體投保人投保行為的內(nèi)部因素 價(jià)值觀 人際關(guān)系 人際關(guān)系因素主要是指處于企業(yè)或組織投保決策的核心位置的成員之間的關(guān)系。 知覺 學(xué)習(xí) 動(dòng)機(jī)與情緒 個(gè)人因素 (五五 )團(tuán)體投保人的投保決策團(tuán)體投保人的投保決策 決策單位 團(tuán)體投保決策的參與者 團(tuán)體投保人的投保決策過(guò)程 包括下面 5個(gè)階段即：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、信息收集、方案評(píng)估、投保決策、保后評(píng)價(jià)。 第二節(jié) 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者行為分析 一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 （一） 從行業(yè)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從行業(yè)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 :提供同一種產(chǎn)品或極為相近并可相互替代的同類產(chǎn)品的企業(yè)構(gòu)成一個(gè)行業(yè)，如保險(xiǎn)、銀行、證券等等。 （二） 從市場(chǎng)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從市場(chǎng)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ：與自己的顧客需要相類似或?yàn)橄嗨频念櫩腿悍?wù)的企業(yè)。 （三） 從行業(yè)、市場(chǎng)兩個(gè)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從行業(yè)、市場(chǎng)兩個(gè)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 （ 1） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ：以大體相同費(fèi)率向同一客戶群提供同樣產(chǎn)品的其他保險(xiǎn)公司 （ 2） 品牌競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者 ：提供與本公司相同或類似險(xiǎn)種的保險(xiǎn)公司 （ 3） 形式競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者 ：提供相同產(chǎn)品與服務(wù)的公司，如社保機(jī)構(gòu) （ 4） 一般競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者 ：爭(zhēng)取相同消費(fèi)者貨幣而競(jìng)爭(zhēng)的公司，如銀行 （ 5） 直接競(jìng)爭(zhēng)者直接競(jìng)爭(zhēng)者 ：以相同戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的公司 二、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者二、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者 （一）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與策略 確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的策略（二）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（三）估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 三、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策三、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策（一）市場(chǎng)領(lǐng)先者的對(duì)策（一）市場(chǎng)領(lǐng)先者的對(duì)策 ———— 搶先搶先 市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者 是在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)企業(yè)。 通常采取的策略通常采取的策略 ： 擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求 保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的對(duì)策（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的對(duì)策 ———— 進(jìn)攻進(jìn)攻 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 是市場(chǎng)份額位于行業(yè)中第二或第三位的保險(xiǎn)公司。 常用策略常用策略 ：正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)（三）市場(chǎng)跟隨著的對(duì)策（三）市場(chǎng)跟隨著的對(duì)策 ———— 追隨追隨 是指那些不相擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的公司。 常用策略常用策略 ：緊隨其后策略、有距離跟隨策略、有選擇跟隨從策略（四）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺著對(duì)策（四）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺著對(duì)策 ———— 插縫插縫 市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者 是指一些專門經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。 其 關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 是專業(yè)化復(fù)習(xí)思考題投保心理、投保行為、投保動(dòng)機(jī)、自我概念簡(jiǎn)述投保人投保心理活動(dòng)過(guò)程投保動(dòng)機(jī)如何影響投保行為個(gè)體投保人投保決策的內(nèi)容和過(guò)程如何識(shí)別并評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者不同競(jìng)爭(zhēng)地位的保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)顧客購(gòu)買的不同階段營(yíng)銷員應(yīng)做哪些營(yíng)銷工作謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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