ch7房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷pptpowerpointpre-全文預(yù)覽
【正文】 信號(hào)或形式的過程或系統(tǒng)，如：設(shè)計(jì)廣告 。 促銷目標(biāo) 樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。 ?日后價(jià)格的直接調(diào)控余地小。 ?產(chǎn)品的綜合性能上佳。 ?便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 ?絕對(duì)單價(jià)過高，超過當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格。 14 Real Estate Development 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式 二、委托物業(yè)代理 物業(yè)代理的作用 1）項(xiàng)目定位（價(jià)格、產(chǎn)品、顧客） 2）引導(dǎo)投資置業(yè)人士 3）參與開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo) 4）提供完善的購樓手續(xù)服務(wù) 5）融資安排 6）提高市場(chǎng)運(yùn)行效率 15 Real Estate Development 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式 二、委托物業(yè)代理 物業(yè)代理的方式 1）聯(lián)合代理與獨(dú)家代理 2）買方代理、賣方代理和雙重代理 3）首席代理和分代理 物業(yè)代理傭金 ?銷售代理 銷售額的 1％～ 3％ ?租賃代理 年租的 10％或 1月租金 16 Real Estate Development 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式 二、委托物業(yè)代理 物業(yè)代理公司的運(yùn)作 1）與業(yè)主合作 2）與客戶合作 17 Real Estate Development 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式 三、委托物業(yè)代理公司應(yīng)注意的問題 充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 物業(yè)代理公司可投入市場(chǎng)營銷工作的資源 物業(yè)代理公司過往的業(yè)績 針對(duì)物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理 認(rèn)真簽訂物業(yè)代理公司 18 Real Estate Development 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售策略 銷售策略 用通俗的話來說，銷售策略是為了實(shí)現(xiàn)營銷目的，在競(jìng)爭中采用的 技巧性手段 。麥卡錫） 4P理論包括： 產(chǎn)品 （ Product） 價(jià)格 （ Price） 促銷 （ Promotion） 渠道 （ Place） 它強(qiáng)調(diào)以 營銷目標(biāo) 為導(dǎo)向，將企業(yè)可控的營銷基本手段予以系統(tǒng)化組合，對(duì)各種基本的營銷策略的內(nèi)容予以展開和深入。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? Drucker 1979 2 Real Estate Development 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述 一、市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷理論 1）購買行為理論 （ 1） 消費(fèi)者購買行為的基本模式 What Why Who When Where How 5W1H 3 Real Estate Development 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述 一、市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷理論 1）購買行為理論 （ 2）購買決策過程 需要認(rèn)知 收集資料 方案評(píng)估 購買決策 購后感受 4 Real Estate Development 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述 一、市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷理論 2）信息溝通理論 （ 1）營銷行為與購買行為的形成是信息溝通的過程 ?購買決策形成過程中，信息是根本性的前提 ?信息為購買結(jié)論確定方向 ?信息溝通的有效性在很大程度上決定營銷的成效 5 Real Estate Development 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述 一、市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷理論 2）信息溝通理論 （ 2）信息傳遞方式 企業(yè)通過廣告、媒體宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷專題活動(dòng)、邀約座談等等 （ 3）信息傳遞接受效果通過以下四個(gè)層次來衡量 知曉層次 ：對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品的知名度 認(rèn)識(shí)層次 ：對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度 態(tài)度層次 ：對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的美譽(yù)度
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