醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制-全文預(yù)覽
【正文】 低級(jí)別或取消代理資格 市場回饋： ?終端客戶滿意度 ?零售商滿意度 ?批發(fā)商滿意度 ?分銷商滿意度 ?行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿意度 各級(jí)滿意度的指標(biāo)體現(xiàn) ? 供貨的及時(shí)和穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)支持的程度 ? 市場拉動(dòng)和客戶推動(dòng)的幫助程度 ? 信息溝通的頻度和程度 ? 解決問題的速度和效能 ? 人際界面和配合態(tài)勢 渠道成員個(gè)體的管理與控制 ?方式 ? 調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析 ?內(nèi)容 ? 銷售方向、客戶滿意、銷量完成、促銷活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物流走向、價(jià)格維持、庫存水平、應(yīng)收帳款、二級(jí)渠道建設(shè)、市場信息回饋、終端客戶信息回饋、人員素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、商務(wù)運(yùn)行配合程度、與關(guān)鍵人關(guān)系 ?評(píng)價(jià) ?調(diào)控 ? 獎(jiǎng)勵(lì)、推動(dòng)、擠壓、打擊、備選、清除 代理商運(yùn)行過程中的調(diào)查 ?調(diào)查是一個(gè)不間斷的過程 ?調(diào)查的方式： ?同業(yè)走動(dòng)、零售賣場詢問、安插內(nèi)部支持者 ?重點(diǎn)關(guān)注： ?當(dāng)前經(jīng)營的情況 ?大客戶發(fā)展的情況 ?公司新的業(yè)務(wù)傾向 ?與區(qū)域競爭對(duì)手的關(guān)系 代理商走訪中的注意問題 ?老板的態(tài)度及變化 ?辦公室內(nèi)的氛圍 ?員工的精神狀態(tài) ?辦公桌面的文件 ?電腦屏幕 ?接聽電話的內(nèi)容 ?斜刺一槍的詢問有關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、未來發(fā)展想法、對(duì)合作的態(tài)度等 與代理商的交流風(fēng)格把握 ?在商與朋友 ?“商人角度 ”與 “朋友角度 ” ?記?。何覀兣c代理是因?yàn)?“現(xiàn)實(shí)與長期的利益 ”而來 數(shù)據(jù)分析 ?總回款 ?總利潤貢獻(xiàn) ?物流總趨勢 ?價(jià)格總趨勢 ?產(chǎn)品品相和時(shí)段貢獻(xiàn) ?庫存水平 ?訂貨規(guī)律 代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 （四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差） ?價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋 ?管理配合、促銷配合 ?零售商庫存 、 零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 ?促銷運(yùn)作 ?銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率 代理商綜合評(píng)分集合表 ?參看代理商綜合評(píng)分表 ?評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額
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