【正文】 值大打折扣，如此一來會讓自己在銷售談判中失去有利的地位。 其四，開價高是讓顧客心理獲得滿足感的一種方式。 ? 聰明的談判者知道，要讓對方同意自己提出的條件，循序漸進才是上策，他絕不會一下子就擺出讓對方接受的全部條件，相反，他會把要求細分，在不同的階段，一點兒一點兒地提出來，這樣，對方就能一次一次地被說服，最終達成協(xié)議。意思是指一個人，如果理由正確、充分，說話就很有自信、很有氣勢。在談判時，話題要力求務(wù)實，用實際效益來說服客戶，而不要長篇大論，空洞無物。不過人因為為人坦率真誠，性子耿直，沒有小心眼，比較大方，讓人比較容易接近。 ： ? 客戶走路時疾步如風(fēng)，不顧左右，這樣的客戶就是典型的行動主義者，他們精力充沛，辦事果斷，講究效率。 ? 銷售員應(yīng)該以同樣的自信去應(yīng)對，使自己的語言明確，條理清晰，對客戶提出的問題能夠自如應(yīng)答，這樣就會較容易贏得客戶的信賴。 詞語的影響力在 7%～ 10%，聲音的影響力在 20%～ 30%， 而身體的影響力在 60%～ 80%。 ? 應(yīng)對策略：與完美型性格的客戶溝通時，話不能太多，但是必須認真和準確，否則他們會拒絕你所有的推薦。如果你對他們所講的故事或見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對方就會有受重視或被認同的感覺。 ? 2）思考如何傾聽才是 最有效 的傾聽呢？ ? ？？？？ ，你會得到善意的回報 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 13 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，贏得對方的好感 ：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效 ，他反而會接受你 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 14 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ：客戶真正需要的是你對他的重視 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 15 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ，買最好的東西 ，做個主要的角色（體驗） ，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 16 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ?得人心者得天下，贏客心者贏市場 ！ ：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值 所帶來的新的消費趨勢 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 17 第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 ：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 ：客戶往往喜歡跟著“行家”走 權(quán)威效應(yīng)：一個人的地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 吉拉也曾說過： “ 所有最重要的事情，就是要對自己真誠。 ：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 8 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ，使對方產(chǎn)生親切感 ，擊潰對方戒備 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 9 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 馬克 一臉苦相，沒人理睬你。 ：價值百萬的第一印象 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 5 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ：你的客戶會因此被感染 ? 在銷售中，如果你拿出你的熱情，保持笑容，對客戶來說就會少了很多的陌生感。 ? 第一印象是沒有第二次機會的。吉拉德就曾說過：“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。 ? 幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識的基礎(chǔ)上。 ” ? 喬 ，才能造出吸引客戶的“強磁場” 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 10 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，不要有高低貴賤的成見 ，客戶內(nèi)心會有受重視感 ，增加對自己的好感 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 11 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ?思考：為什么我們會喜歡那些喜歡我們的人呢？ 一、愉快 二、尊重 三、自信 四、同道 ：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你 ：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 12 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 1）很多優(yōu)秀的銷售反而是那些沉默寡言、善于傾聽的人，他們想傳遞給客戶的不是高超的口才而是誠意、熱心。 ? 應(yīng)對策略：當(dāng)活潑型的客戶引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你最需要做的是，做好一個積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 22 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ? 完美型 ? 性格特點：計劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 23 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ? 與老年人客戶溝通要保持謙虛 ? 與年幼客戶溝通時要保持深沉的態(tài)度 ? 與學(xué)識或地位高于你的客戶談話要保持自己的個性 ? 與學(xué)識或地位低于你的客戶談話時要莊重 ? 與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者 ? 與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵者 ? 與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通要坦誠 ，采取不同的溝通方式 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 24 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ? “ 樹活一張皮，人活一張臉 ” ，讓客戶乖乖束手就擒 ：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 5.“ 沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定 ，其效果會更好 ，對價位進行彈性收縮 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 25 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ?“打蛇打七寸，擒賊先擒王” 8.“ 打蛇打七寸”，找到對方關(guān)注的中心問題 ，察覺出客戶隱藏的心理 肢體語言包括面部表情（如眼神、微笑等）、身體、四肢等所表達出來的含義。其缺點是過于自信，看不起別人，使自己被孤立，人際關(guān)系不是很好。 ? 銷售員要真誠相待，多一些理解、關(guān)心、耐心。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 28 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ： ? 客戶走路時，不會太在意周圍的人或環(huán)境，只顧自己橫沖直撞，這樣的客戶會讓人感覺做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。 ? 銷售員也要以認真專業(yè)的態(tài)度對待，盡量少和客戶開玩笑，以免因自己的不莊重而讓客戶產(chǎn)生反感?！袄碇薄睘橐?，“氣壯”為果。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 31 第六章 進行心