醫(yī)藥代表的定位(最新版)-全文預覽
【正文】 人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 藥品的特性利益轉化 藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時機呢？首先醫(yī)藥代表進行說服以滿足醫(yī)生的需求。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。所以拜訪時應選擇合適時機使用。但也可因此失卻主題，流失時間。 、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。 在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。 探詢的目的 探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 表 1－ 1 職業(yè)素質檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質 是否具備 改進 醫(yī)院代表需具備的知識 必備知識 □ 是 □ 否 輔助知識 □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應具備的技巧 探詢技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開場白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆聽技巧 □ 是 □ 否 處理異議技巧 □ 是 □ 否 跟進技巧 □ 是 □ 否 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） □ 是 □ 否 誠（誠意、誠信） □ 是 □ 否 禮（禮儀、禮節(jié)） □ 是 □ 否 智（智慧） □ 是 □ 否 信（信譽、自信） □ 是 □ 否 總結 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。 圖 1－ 1 藥品銷售鏈條 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關鍵的作用。專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓 概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 —— 醫(yī)藥商業(yè)公司 —— 醫(yī)院藥劑科 —— 醫(yī)院藥房 —— 醫(yī)生處方 —— 患者購買。 醫(yī)藥代表的角色 據(jù)一項調查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。 圖 1－ 2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 【 自檢 】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質，并進行有針對性的改進。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。因為個人的基本需要直接決定其行為。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質性的拜訪，最后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。
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