醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 們以前對我們比現(xiàn)在重視 注意： 表達(dá)：使用積極的語言：容易、安全、證實、價值、新的、保證、至關(guān)重要的、信任、事實、正確的 提高聲音的表現(xiàn)力：說話自然，堅定有力；語調(diào)、語速、語言的應(yīng)用；主次分明，重點突出 保持目光接觸 保持正確的姿勢 (交談與傾聽 )：姿態(tài)端正挺拔；適當(dāng)?shù)囊苿?；開放的姿態(tài)；運用手勢；借助工具 產(chǎn)品展示 FABE： 特點 優(yōu)勢 利益 實證 第四步：建立信任 一、 外圍驗證：展示參觀、證書、介紹信、報道、病例、樣品 二、 人際交往：私交、個人關(guān)系與機構(gòu)關(guān)系 三、 異議處理 采取積極的態(tài)度 ：控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議 認(rèn)同客戶的感受 ：重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣談化 使反對具體化 ：以主動提問澄清客戶的原因 化解異議 ：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補償；將異議變成賣點；引證 方式 ： YES BUT 第五步：促單簽約 關(guān)注承諾信號 ： 語言：你的藥比 B公司好、你這藥不錯、怎么用、能不能給我提供一些外文資料、我們最近有一個活動，能不能支持一下 身體語言：身體傾向你的方向、閱讀資料、反復(fù)審視樣品、由緊張變?yōu)樗神Y、不斷點頭表示同意 試探成交：您先用一個病例呢，還是兩個？ 獲取承諾：王主任，下周一在你們科開一個研討會，可以嗎？ *訪問的目的應(yīng)該使醫(yī)生開
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