【正文】 刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重 要的技巧。第十一點(diǎn)，要求客戶對你所說的，表明他們 的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。第八點(diǎn)，要利用所謂的 漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會回答 “是 ”的問題。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特 性。你進(jìn) 行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟 期待。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？首先，要記得沒有需求 就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。他們是個社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效 ，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力 。那么他們 非常重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè) 家，是公司購買行為的最終決定者。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)， 以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時間才會定案。所以你必須要慢慢兒來，不能 操之過急，他們需要較 長時間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂， 沒有消息的時間。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設(shè)法再 找別的客戶。兩種次要類型 的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的 5%。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當(dāng)你不 斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會 成為真實(shí)的！ 17購買者性格的類別 如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？ 如何降低緊張嚴(yán) 肅的氣氛，使整個過程依購買者所喜歡的公式進(jìn)行？ 成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？ 在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東 西給別人。 生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情 緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買 產(chǎn)品。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來牽動自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將 要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動員在比賽前的曖身運(yùn)動。所 以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交 往等等。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練 教育，時間管理等技巧則是占了 20%。第 一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做？回顧 自己所做的，真誠地檢討自 己。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用 你的時間，隨時都在做當(dāng)時最重要的事情，要求自己全力以赴。那么怎么樣 去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費(fèi) 3060 分鐘時間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看 3 060分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的權(quán)威。一年下來你可以提高 20%的收入。稍微推銷勤快一點(diǎn) ，多花一點(diǎn)時間，研究同行競爭者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。這個公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增 加他們的收入。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手 ，誠懇自信地跟他談話。如果他當(dāng)時有空，不要馬上跟 他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做 主。你對接觸客戶的恐懼 感也就降低了。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷 售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。 另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會的時間。你電話約談的訴求是 10分鐘跟 客戶面談的機(jī)會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻裟芤? 一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對你的興趣，讓 客戶主動回答你： “多告訴我一 些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？ ”第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉(zhuǎn) 法說： “就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話給你！ ”第六點(diǎn)，要不斷問問題 ，并且一定要回應(yīng)客戶的問題。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊?，他們接到你的電? 之后都希望能夠盡快地解決這通電話。因此知道如何善用電話，替自己爭取有利 的形勢，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學(xué)習(xí)的功課。第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個關(guān)鍵性問題：首先，誰是你的客 戶？今天誰可能來買你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法 ,將你心目中 理想的顧客定義寫出來。第三個原因 是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認(rèn)識不會受限于原有的范圍內(nèi)。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。 12創(chuàng)意性的銷售技巧 如何開發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶？ 學(xué)習(xí)使自己成為解決問題的專家！ 如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意？ 學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的 技巧，使自己成為銷售界的天才！ 創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛 在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新 的產(chǎn)品效能，更精確地認(rèn)清購買動機(jī)，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機(jī)會。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個人的 信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。體貼 地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。其次，要有事前的準(zhǔn) 備，好 好地分析，計(jì)劃思考與檢查。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去 思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐懼感。當(dāng)然這 種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然 自若的態(tài)度。第六，四周 的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。第四點(diǎn)，在潛意識中 影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越 是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情 對銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。以后你的第一步路都會走得 格外艱難 !如何評估潛在顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需 求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻簟＝又惚仨氄f服客戶你的產(chǎn)品必定會 帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品 能夠解決他的問題。第三種是完全滿意型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒 有需求就沒有銷售機(jī)會，所以呢，你應(yīng)該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？ 是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。另外，期待受到別 人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會。因此第四點(diǎn)，為什么人們愿意購買？因?yàn)樗麄円笞约阂L進(jìn)。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶 需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧ΜF(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才 會有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。簡單地說，在你身上高價值的衣飾 ，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力量 。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛 在客戶銷售成功的機(jī)會比陌生客戶高了 15倍。所以要利用 使用者的證言?？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。簡單地說：通常我們都會對別人為 我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài) 我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。最后，在整個會談中你都要利用銷 售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會。在聽完他的話，輪到你開口 的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所 說的，同時也確認(rèn)他真的 是停下來期待你的回應(yīng)。第五，他們需要你的認(rèn)同， 千萬不要跟他們爭辯，任何事物都 要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。但顧客 間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心 情。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更 有效果。你當(dāng)如何耐心誠懇 地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有 5歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他？第 三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當(dāng)中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？ 這是三個改變對待客戶態(tài)度的方法。第一，你必須真心地關(guān)懷他們；其次，你愿意花一點(diǎn)時間跟客戶相處。第二個方法是，老實(shí)銷售法，以你希望被別人對 待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實(shí)的態(tài)度。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差 錯 ,同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。 所以你們必須要尊重他們。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對生命中充滿著感謝的心情時，就會 有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人 物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增強(qiáng)，你將擁有一個快樂的人生！ 5銷售工作的新模式 何為銷售的新舊模式？ 如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關(guān)系？ 當(dāng)你面對那些精明， 厲害的客戶時， 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對的技巧？ 如何運(yùn)用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼？ 在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。第五個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理 想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想 象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。一般來說你需要兩種目標(biāo)，財(cái) 務(wù)收入的目標(biāo)跟個人專業(yè)成長的目標(biāo)。心理體格的健壯就是指你樂觀的個性，情緒上 樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表 現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感覺。你必 須 知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒 絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。一個 喜歡自己的人永遠(yuǎn)會把最好的一面表現(xiàn)出來。你外在所顯示出 來的態(tài)度實(shí)在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每 當(dāng)你重復(fù)說 “我喜歡我自己 ”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提 高。所以， 你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人 在運(yùn)用潛能不同程度的差別。你所 學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。你外在行為的表現(xiàn)往往 就是你內(nèi)心世界的投影。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是 100%受情緒所影 響的，而客戶同時具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。以獲得客戶的信賴感。那就是你種的是什么，收的也是什么。根據(jù)研 究一個人所從事的各種活動中有 85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。你的收入可以增 加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你 要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不 斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課 程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷售工具，你 會達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)！ 2銷售工作的心理態(tài)度 頂尖的銷售高手需具備 哪些成功的電腦程式？ 學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律； 如何使自己長期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？ 在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè) 呢，他們的人員流動率卻低于 2%。你必須要不斷地拓展新客 戶才是求生存的方法。 首先銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以 積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物，第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛 的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。你會 發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32倍以上。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞 或是廣告行銷的運(yùn)用。 為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功 ? 您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的 8個領(lǐng)域 學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提升 ! 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。那么什 么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí) 行產(chǎn)品推銷的工作。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。我們的顛峰銷售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高 手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷售職能中 進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個月的進(jìn)步大于 1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。首先，什么是態(tài)度 ？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為