非常完整的銷售培訓手冊-全文預覽
【正文】 4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。二、打電話的五個細節(jié)和要點：1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。:這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。Ο做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。關心就是服務。強調獨特賣點。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處。假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（
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