【正文】 財務(wù)估測。你的凈收入應(yīng)該是你計劃償還的債務(wù)的1．2 5倍。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計算，在之后的四年中應(yīng)按季度計算。為了更好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財務(wù)估測。(6)投資資金的收支安排及財務(wù)報告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)?？谕顿Y計劃投資計劃是財務(wù)分析的一個非常重要的組成部分，它向風(fēng)險投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險投資項目的問題。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。如果對技能的要求較高，那么他會問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風(fēng)險投資人看來都很重要。 主要內(nèi)容包括：口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購周期。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。：競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個風(fēng)險投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢?口服務(wù)、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?口包括展銷和進(jìn)一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少?口對每個目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。第三、從整個行業(yè)和目標(biāo)市場講起，在逐漸細(xì)化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。當(dāng)然，向?qū)＜艺埥桃残小＿@里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。注意：市場細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？诘乩硪蛩兀哼@包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。我們把上述這些活動分別稱為市場細(xì)分化和確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達(dá)的日的地，而市場細(xì)分是對企業(yè)的定位。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細(xì)分市場上銷售。正如用里程碑或銷售利潤目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。 企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明?？谥饕蓶|：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等?！笨傊?，企業(yè)家必須向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。口要向風(fēng)險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。因此，風(fēng)險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因為價格還是因為其它方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。這一部分的描述也可以滲透到其它幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。在這部分風(fēng)險投資人通常會問：口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?因此，企業(yè)家對此要有所準(zhǔn)備。在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計劃中討論過對付它的辦法。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。口只有當(dāng)一個新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時，它才可能受到顧客的青昧。可能會問你下列的問題：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其它同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?這一系列風(fēng)險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險投資人自己來判斷這種獨特性。如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。 在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。這樣的描述簡明而又切合主題。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售?可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。更多的情況是你以一個風(fēng)險企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機會。直到確切無誤為止。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。第三，撰寫一定要文筆生動。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。做到胸有成竹，一氣呵成。第一，摘要部分一定要放在最后完成。 你清楚地知道進(jìn)入市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點信息：1)所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。如果說商業(yè)計劃書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。 在你的商業(yè)計劃書中，風(fēng)險投資者將會非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風(fēng)險投資者展示你管理團隊的風(fēng)貌。在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計劃進(jìn)行一番評估，并努力審視以下六個問題。因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。，開門見山寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風(fēng)險投資者的投資而非為了與風(fēng)險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。 因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進(jìn)程；風(fēng)險和預(yù)期回報。簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確?？偟膩碚f包括以下幾點：一份《商業(yè)計劃書》最長不要超過50頁，最好在30頁左右。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。 主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風(fēng)險因素的分析等。 主要介紹企業(yè)財務(wù)管理的基本情況。 主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。 包括你的目標(biāo)市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。 產(chǎn)業(yè)分析。2） 主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個部分。它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。商業(yè)計劃書編寫指南(移動的教程)目錄一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書三．商業(yè)計劃書摘要四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫收入估測表五．商業(yè)計劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考)(供種子期項目融資參考)一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素?zé)o論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其它渠道融資的報告性文件)，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其它人卻不一定清楚它們的含義。需回答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額．然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。附錄部分是對主體的補充?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。 主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。 主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。 5） 企業(yè)的經(jīng)營。 7） 財務(wù)管理。8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。 附錄是對主體部分的補充。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 商業(yè)計劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。 三．商業(yè)計劃書摘要商業(yè)計劃書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看到的內(nèi)容。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計