【正文】 義與特點(diǎn)鉆石展位是淘寶網(wǎng)圖片類(lèi)廣告位自動(dòng)競(jìng)價(jià)平臺(tái)，專(zhuān)為有更高推廣需求的賣(mài)家量身定制的推廣工具。因?yàn)槟鹊谒拿麆偤枚嘁环皱X(qián)，所以廣告被買(mǎi)家每點(diǎn)擊1次時(shí)。（3）計(jì)費(fèi)遵循“多出一分錢(qián)”規(guī)則。這個(gè)出價(jià)就是競(jìng)價(jià)詞的價(jià)格。廣告展示在直通車(chē)推薦位,沒(méi)有點(diǎn)擊是不扣費(fèi)的，只有當(dāng)買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家的寶貝感興趣,點(diǎn)擊了賣(mài)家的寶貝,才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。進(jìn)入直通車(chē)的推廣計(jì)劃后，在“設(shè)置投放平臺(tái)”功能中勾選“定向推廣”，這樣該推廣計(jì)劃下的所有寶貝都啟動(dòng)了定向推廣，然后進(jìn)入推廣寶貝的關(guān)鍵詞管理頁(yè)面，設(shè)置合適的寶貝關(guān)鍵詞及其出價(jià)就完成了全部操作。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定向、人群行為習(xí)慣定向等創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，分析不同買(mǎi)家的不同興趣和需求，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，并將賣(mài)家的推廣信息展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)瀏覽的網(wǎng)頁(yè)上淘寶定向推廣的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）覆蓋面廣。圖36 類(lèi)目搜索頁(yè)面右側(cè)的直通車(chē)推薦位圖37 類(lèi)目搜索頁(yè)面西方的直通車(chē)推薦位（3）熱賣(mài)寶貝搜索頁(yè)面。圖35 關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面下方的直通車(chē)推薦位（2）類(lèi)目搜索頁(yè)面。賣(mài)家利用淘寶直通車(chē)推廣的商品在淘寶網(wǎng)上以“圖片+文字”的形式充分展示。買(mǎi)家點(diǎn)擊才收費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)。賣(mài)家利用淘寶直通車(chē)來(lái)推廣寶貝，不僅可以增加寶貝的曝光率，而且可以利用精準(zhǔn)的搜索將寶貝展示給精確的買(mǎi)家。圖32 淘寶網(wǎng)常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)另外，也可以進(jìn)入淘寶營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航（）平臺(tái)查看各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，掌握營(yíng)銷(xiāo)資源準(zhǔn)確報(bào)名。入圍商家既包括大量國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)品牌，也包括部分在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域叱咤風(fēng)云的B2C商家，還有在淘寶和天貓平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的淘品牌等等，覆蓋了服裝、電器、家居、母嬰、美容、汽車(chē)等所有主流行業(yè)。到了2012年，交易額突破191億元，超過(guò)去年美國(guó)最大的網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)“網(wǎng)絡(luò)星期一(cyber monday)”。定期舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是指每年固定時(shí)間舉辦的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。如果賣(mài)家能有效地采用這些站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與推廣方式，將會(huì)極大地提高店鋪的瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。2．實(shí)訓(xùn)要求教學(xué)單元知識(shí)要求技能要求任務(wù)1 推廣活動(dòng)策劃●理解推廣活動(dòng)策劃的內(nèi)容●理解推廣活動(dòng)策劃的流程●能夠制定完善的推廣活動(dòng)策劃方案任務(wù)2 推廣活動(dòng)運(yùn)作●理解推廣活動(dòng)實(shí)施的流程●能夠做好關(guān)鍵字優(yōu)化，展現(xiàn)率、點(diǎn)擊率、購(gòu)買(mǎi)率監(jiān)測(cè)、活動(dòng)反饋等工作。a） 美工部門(mén)設(shè)計(jì)活動(dòng)實(shí)施期間，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)促銷(xiāo)圖片banner，并相應(yīng)地裝修店鋪。買(mǎi)家也可以在“積分頻道”兌換超值商品。圖23 紅包管理b）積分積分活動(dòng)其實(shí)就是變相降價(jià)。收紅包的用戶(hù)可以將金額用于在淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的禮物和商品。如果買(mǎi)家在店鋪里消費(fèi)滿(mǎn)2000元，僅僅只能得到一張貼膜，買(mǎi)家是沒(méi)有興趣參加滿(mǎn)就送活動(dòng)的。c）滿(mǎn)就送當(dāng)買(mǎi)家消費(fèi)滿(mǎn)一定金額或者商品件數(shù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，賣(mài)家會(huì)免費(fèi)送贈(zèng)品給買(mǎi)家。購(gòu)買(mǎi)時(shí)應(yīng)與賣(mài)家聯(lián)系，問(wèn)清是誰(shuí)承擔(dān)郵費(fèi)，以免發(fā)生不愉快。b）包郵包郵是指在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品，由賣(mài)家來(lái)承擔(dān)郵寄費(fèi)用，不需買(mǎi)家自己掏腰包。換購(gòu)活動(dòng)增加的價(jià)格不要太高，要讓買(mǎi)家感覺(jué)換購(gòu)物超所值，一元錢(qián)換購(gòu)效果最好，大力刺激參加換購(gòu)活動(dòng)的積極性。例如買(mǎi)家消費(fèi)滿(mǎn)80元的時(shí)候，再加5元，就可以換到一個(gè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)5元的東西。抽獎(jiǎng)100人就有60個(gè)人中獎(jiǎng)，顧客的積極性就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)店鋪的印象也會(huì)非常深刻，這樣才能拉來(lái)更多的顧客。如果都是些幾元的小獎(jiǎng)品，這樣根本提不起顧客的興趣。在秒殺的當(dāng)天，所有感興趣的顧客都會(huì)蜂擁而至，即使沒(méi)有成功拍到也會(huì)看看你店里賣(mài)不賣(mài)其他便宜的商品。形成巨大的價(jià)格落差是秒殺活動(dòng)的特征之一，就是用令人大跌眼鏡的價(jià)格吸引顧客。所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買(mǎi)家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)的一種銷(xiāo)售方式?！粽故咎貎r(jià)幅度。通常以降價(jià)促銷(xiāo)和折扣促銷(xiāo)為主，、。3．實(shí)訓(xùn)成果能夠制定完善的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案。3）分析網(wǎng)店財(cái)務(wù)狀況主要對(duì)籌資投入、產(chǎn)品成本、費(fèi)用核算，對(duì)現(xiàn)金流量表、利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行預(yù)測(cè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量的分析。e）積分促銷(xiāo)積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。2）制定促銷(xiāo)策略要想使促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到良好的效果，賣(mài)家必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析，與整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，使促銷(xiāo)活動(dòng)新奇、富有銷(xiāo)售力和影響力。滿(mǎn)足其高貴，自尊的要求，有利于商品銷(xiāo)售。但應(yīng)該注意質(zhì)量保證，否則新手賣(mài)家小店也是難以持續(xù)。對(duì)于我們的同行，我們所要競(jìng)爭(zhēng)的是同一客戶(hù)群，在眾多強(qiáng)手中，怎樣在“沙場(chǎng)”嶄露頭角呢，讓買(mǎi)家選中我們，定價(jià)切忌魯莽行事，草草了事。新手賣(mài)家們當(dāng)務(wù)之急必然要考慮利潤(rùn)目標(biāo)，咱們自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，理所當(dāng)然要活的適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，定價(jià)必須符合利潤(rùn)目標(biāo)的要求。產(chǎn)品定價(jià)及其策略，受著諸多復(fù)雜因素制約，對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō)必須權(quán)衡利弊，慎重對(duì)待。等等。潮牌：七格格。別說(shuō)自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，結(jié)合自己的實(shí)力，去細(xì)分一下。這個(gè)是戰(zhàn)略性的問(wèn)題。等等，自己去細(xì)分?，F(xiàn)在天貓店鋪越來(lái)越多，所以維護(hù)好你的老顧客比開(kāi)發(fā)新顧客更重要。過(guò)萬(wàn)也就是相當(dāng)于要幾十萬(wàn)。這時(shí)候不要過(guò)多的去研究可單價(jià)，轉(zhuǎn)化率，要做的是銷(xiāo)量，只要銷(xiāo)量上去了之后，你就好做你的定位了。這些女性的愛(ài)好都是一樣的嗎？你能滿(mǎn)足她們所有的需求嗎？她們是在一線(xiàn)城市還是在二線(xiàn)城市呢？還是國(guó)內(nèi)三四線(xiàn)城市？你的可單價(jià)是多少呢？你知道她們年可支配的收入嗎？等等。如果你只是單純的說(shuō)自己的客戶(hù)是：2635歲職業(yè)女性。1）如何定位什么是定位。很多時(shí)候大家都在糾結(jié)一些開(kāi)車(chē)與引流的問(wèn)題！那么我很好奇的問(wèn)大家戰(zhàn)略上的東西你明確了么？你知道自己的目標(biāo)陣地在哪里么？大多數(shù)都不知道！我只能說(shuō)在戰(zhàn)略不清晰的情況下你就去談戰(zhàn)術(shù)，效果不會(huì)很好！而且會(huì)亂！營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最主要的就是定位問(wèn)題！如果我們把營(yíng)銷(xiāo)比喻成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話(huà)！那么就是你的排兵布陣的問(wèn)題！引流也好視覺(jué)也好那些都是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題！那么定位些什么？主要有以下幾個(gè)問(wèn)題！第一，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？第二，他們的需求是什么？第三，我們是什么？第四，為什么我們能更好滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求？第五，我們有什么理由讓消費(fèi)者去相信我們？這些都是我們運(yùn)營(yíng)中需要回答的問(wèn)題！常規(guī)的方法是STPS=（Segmentation）先做市場(chǎng)細(xì)分，把消費(fèi)者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細(xì)分，把市場(chǎng)像切蛋糕一樣切掉當(dāng)切完之后我們就需要做的事情就是去選擇那么就是T=Targeting 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇！OK！當(dāng)我們細(xì)分也做完了！目標(biāo)市場(chǎng)的選擇也做完了！那么我們就需要去做最后一件事情，根據(jù)你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的特定需求去定位我們自己（POSTIONING）那么整體的戰(zhàn)略定位就是這樣的邏輯“市場(chǎng)機(jī)遇分析市場(chǎng)切入點(diǎn)選擇自我的營(yíng)銷(xiāo)定位”如果我們沒(méi)有清晰戰(zhàn)略定位直接去糾結(jié)引流等一些問(wèn)題！那么就相當(dāng)于你在浪費(fèi)你的炮彈，在不清楚敵人陣地與地形的情況下進(jìn)行無(wú)差別炮火覆蓋！這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)必然是輸廣告是什么？廣告投放就是你的炮彈！要有目標(biāo)的去覆蓋！要有節(jié)奏的去打擊！不然打的越多死的越快！任你兵強(qiáng)馬壯總有累的時(shí)候！ROI才是王道！那么ROI的前提就是必須要做清晰的營(yíng)銷(xiāo)！這樣才能以最小的成本你換取最大的利益！既然我們營(yíng)銷(xiāo)的第一件事情就是去定位事情！個(gè)人認(rèn)為也就是定位“3C圖115 電商“3C”定位 那么我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對(duì)手”我們首先來(lái)分解顧客！如果你是做女性市場(chǎng)的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客！大多數(shù)人定位的都會(huì)是1835歲的黃金客戶(hù)群體那么這個(gè)客戶(hù)群體中又有那些人？我們可以這樣去分解！第一類(lèi)人小白領(lǐng)！第二類(lèi)人學(xué)生，第三類(lèi)人我們可以叫無(wú)業(yè)人員！但是我們還是叫潛在用戶(hù)群體吧！圖116 目標(biāo)人群特征圖117 目標(biāo)人群定位我們已經(jīng)把這個(gè)客戶(hù)群體細(xì)分了！那么這個(gè)客戶(hù)群體特點(diǎn)又是什么呢？那么客戶(hù)需求是什么呢？我們會(huì)是做什么的！就需要去定向了解客戶(hù)的需求！市場(chǎng)是不斷在變動(dòng)的！需求也是不斷在變化的！我們需要不斷的去了解客戶(hù)群體的需求趨勢(shì)！怎么去做？市場(chǎng)調(diào)研！買(mǎi)賣(mài)互動(dòng)！一定要清晰的去了解市場(chǎng)與顧客的需求與趨勢(shì)！再做針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)！前段時(shí)間已經(jīng)有童鞋在分享?yè)Q位思考的問(wèn)題了！我想跟大家分享我的一些經(jīng)驗(yàn)！退步法！當(dāng)你不清楚一個(gè)素材好與壞的時(shí)候！當(dāng)你不清楚為什么你的車(chē)點(diǎn)擊率不高的時(shí)候！你就換到購(gòu)買(mǎi)意向消費(fèi)者的角度去走一下流程！客觀(guān)的去判斷一下你的決定！并且把你決定的因素寫(xiě)出來(lái)！如果你自己都說(shuō)服不了自己那么請(qǐng)不要怪顧客不點(diǎn)！如果你喜歡自己欺騙自己！那么你就哪個(gè)白雪公主里的王后當(dāng)你想擴(kuò)大你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的時(shí)候！那么你就把自己定位在一個(gè)閑逛的客戶(hù)位置！你看到什么樣的東西才會(huì)想去了解并購(gòu)買(mǎi)！并且把你的選擇必須因?yàn)閷?xiě)出來(lái)！如果寫(xiě)不出來(lái)！OK！那你憑什么讓顧客理解你？“3C”定位的第二個(gè)行為就是自我定位！這個(gè)也是很重要的！人能清楚看自己是很難的！因?yàn)槿说牧?xí)慣總是看得見(jiàn)別人丑，看不見(jiàn)自己臉蛋上的麻子！當(dāng)然定位的不只是我說(shuō)這三個(gè)節(jié)點(diǎn)“目標(biāo)”“資源”“背景”但是這三個(gè)是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰(shuí)？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是根據(jù)自己的實(shí)力確認(rèn)的方向！沒(méi)有方向的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有動(dòng)力的！沒(méi)有節(jié)奏的！那么確認(rèn)目標(biāo)的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景但是這三個(gè)是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰(shuí)？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是根據(jù)自己的實(shí)力確認(rèn)的方向！沒(méi)有方向的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有動(dòng)力的！沒(méi)有節(jié)奏的！那么確認(rèn)目標(biāo)的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)你有什么樣的資源在手上！資源包括 供應(yīng)鏈資源、人脈資源、流動(dòng)資金等我們有清晰的整理過(guò)自己的電話(huà)本與網(wǎng)絡(luò)好友么？（3）產(chǎn)品定位淘寶也好天貓也罷，女裝類(lèi)目是最大的一塊肉。4．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟：（1）行業(yè)調(diào)研行業(yè)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是指從行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的層面出發(fā)所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。三、實(shí)訓(xùn)考核每個(gè)學(xué)生提交以下實(shí)訓(xùn)材料：實(shí)訓(xùn)日志1份；項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1份；網(wǎng)店策劃書(shū)1份；實(shí)訓(xùn)總評(píng)成績(jī)＝平時(shí)簽到（30%）+任務(wù)1（40%）+任務(wù)2（30%）,最終成績(jī)核定為優(yōu)、良、及格、不及格。二、實(shí)訓(xùn)要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生，應(yīng)在項(xiàng)目實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的幫助下，參加有關(guān)工作，參照本大綱的要求，實(shí)訓(xùn)課程上要求做到：(1)認(rèn)真按時(shí)完成實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員和指導(dǎo)教師布置的實(shí)習(xí)和調(diào)研工作。本課程通過(guò)與優(yōu)秀企業(yè)合作，主要采用項(xiàng)目式教學(xué)方法，體現(xiàn)基于工作過(guò)程的教學(xué)思想，強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合，把職業(yè)素質(zhì)教育貫徹教育全過(guò)程，達(dá)到與企業(yè)零距離接觸，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)”，通過(guò)在真實(shí)環(huán)境下完成實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，培養(yǎng)學(xué)生的電子商務(wù)方案策劃與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力，幫助學(xué)生積累豐富的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其主要作用為“學(xué)后職前”的教學(xué)做一體化課程，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生完成從一個(gè)“校園人”到 “準(zhǔn)職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生在掌握電子商務(wù)方案策劃和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)知識(shí)的基礎(chǔ)上，能夠制定合理的店鋪策劃方案，有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)和推廣活動(dòng)，能打造爆品，并增強(qiáng)合作意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與創(chuàng)新意識(shí)。(4)實(shí)訓(xùn)結(jié)束寫(xiě)好綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告，對(duì)業(yè)務(wù)收獲進(jìn)行全面總結(jié)。2．實(shí)訓(xùn)要求教學(xué)單元知識(shí)要求技能要求任務(wù)1 行業(yè)調(diào)研●了解行業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易情況●了解行業(yè)調(diào)研的工具、方法●能夠調(diào)查和分析所在行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易情況任務(wù)2 3C定位●了解3C定位的內(nèi)容●了解3C定位的方法●能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)顧客、自己、競(jìng)爭(zhēng)者的精準(zhǔn)定位任務(wù)3產(chǎn)品定位●了解產(chǎn)品定位的內(nèi)容●了解產(chǎn)品定位的方法●能夠?qū)Ξa(chǎn)品價(jià)格、品牌、規(guī)格、貨源等方面精準(zhǔn)定位任務(wù)4店鋪策劃●了解店鋪策劃的主要內(nèi)容●了解營(yíng)銷(xiāo)策劃的技巧●能夠制定店鋪的營(yíng)銷(xiāo)與推廣整體策劃方案3．實(shí)訓(xùn)成果：（1）對(duì)自己店鋪的3C定位和產(chǎn)品定位；（2）為自己店鋪制定營(yíng)銷(xiāo)與推廣整體策劃方案。圖11 行業(yè)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 1）行業(yè)整體數(shù)據(jù)調(diào)研圖2 服裝行業(yè)交易規(guī)模圖13 服裝行業(yè)交易份額2）行業(yè)詳細(xì)數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)魔方圖14 數(shù)據(jù)分析的意義圖15 數(shù)據(jù)魔方訂購(gòu)費(fèi)用 功能1：行業(yè)分析圖16 行業(yè)分析a) 熱銷(xiāo)特征排行圖17 熱銷(xiāo)特征排行b) 熱銷(xiāo)寶貝圖18 熱銷(xiāo)寶貝排行c) 熱銷(xiāo)品牌圖19 熱銷(xiāo)品牌排行功能2：顧客分析a）性別分析圖110 性別分析b）客單價(jià)分析圖111 客單價(jià)分析c）全國(guó)賣(mài)家分布圖112 全國(guó)賣(mài)家分布功能3：競(jìng)爭(zhēng)分析a）賣(mài)家信用等級(jí)圖113 賣(mài)家信用等