【正文】 義與特點鉆石展位是淘寶網(wǎng)圖片類廣告位自動競價平臺，專為有更高推廣需求的賣家量身定制的推廣工具。因為您比第四名剛好多一分錢，所以廣告被買家每點擊1次時。（3）計費遵循“多出一分錢”規(guī)則。這個出價就是競價詞的價格。廣告展示在直通車推薦位,沒有點擊是不扣費的，只有當買家對賣家的寶貝感興趣,點擊了賣家的寶貝,才會產(chǎn)生費用。進入直通車的推廣計劃后，在“設(shè)置投放平臺”功能中勾選“定向推廣”，這樣該推廣計劃下的所有寶貝都啟動了定向推廣，然后進入推廣寶貝的關(guān)鍵詞管理頁面，設(shè)置合適的寶貝關(guān)鍵詞及其出價就完成了全部操作。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫，通過網(wǎng)頁內(nèi)容定向、人群行為習慣定向等創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，分析不同買家的不同興趣和需求，鎖定目標客戶，并將賣家的推廣信息展現(xiàn)在目標客戶瀏覽的網(wǎng)頁上淘寶定向推廣的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）覆蓋面廣。圖36 類目搜索頁面右側(cè)的直通車推薦位圖37 類目搜索頁面西方的直通車推薦位（3）熱賣寶貝搜索頁面。圖35 關(guān)鍵詞搜索頁面下方的直通車推薦位（2）類目搜索頁面。賣家利用淘寶直通車推廣的商品在淘寶網(wǎng)上以“圖片+文字”的形式充分展示。買家點擊才收費，不點擊不收費。賣家利用淘寶直通車來推廣寶貝，不僅可以增加寶貝的曝光率，而且可以利用精準的搜索將寶貝展示給精確的買家。圖32 淘寶網(wǎng)常規(guī)促銷活動另外，也可以進入淘寶營銷導航（）平臺查看各類營銷活動，掌握營銷資源準確報名。入圍商家既包括大量國內(nèi)外傳統(tǒng)品牌，也包括部分在網(wǎng)購領(lǐng)域叱咤風云的B2C商家，還有在淘寶和天貓平臺上成長起來的淘品牌等等，覆蓋了服裝、電器、家居、母嬰、美容、汽車等所有主流行業(yè)。到了2012年，交易額突破191億元，超過去年美國最大的網(wǎng)上購物節(jié)“網(wǎng)絡(luò)星期一(cyber monday)”。定期舉辦的促銷活動主要是指每年固定時間舉辦的主題促銷活動。如果賣家能有效地采用這些站內(nèi)營銷與推廣方式，將會極大地提高店鋪的瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。2．實訓要求教學單元知識要求技能要求任務(wù)1 推廣活動策劃●理解推廣活動策劃的內(nèi)容●理解推廣活動策劃的流程●能夠制定完善的推廣活動策劃方案任務(wù)2 推廣活動運作●理解推廣活動實施的流程●能夠做好關(guān)鍵字優(yōu)化，展現(xiàn)率、點擊率、購買率監(jiān)測、活動反饋等工作。a） 美工部門設(shè)計活動實施期間，本次促銷活動的相關(guān)促銷圖片banner，并相應(yīng)地裝修店鋪。買家也可以在“積分頻道”兌換超值商品。圖23 紅包管理b）積分積分活動其實就是變相降價。收紅包的用戶可以將金額用于在淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺消費，購買自己喜歡的禮物和商品。如果買家在店鋪里消費滿2000元，僅僅只能得到一張貼膜，買家是沒有興趣參加滿就送活動的。c）滿就送當買家消費滿一定金額或者商品件數(shù)達到標準后，賣家會免費送贈品給買家。購買時應(yīng)與賣家聯(lián)系，問清是誰承擔郵費，以免發(fā)生不愉快。b）包郵包郵是指在網(wǎng)上購買商品，由賣家來承擔郵寄費用，不需買家自己掏腰包。換購活動增加的價格不要太高，要讓買家感覺換購物超所值，一元錢換購效果最好，大力刺激參加換購活動的積極性。例如買家消費滿80元的時候，再加5元，就可以換到一個價值遠遠超過5元的東西。抽獎100人就有60個人中獎，顧客的積極性就會被調(diào)動起來，對店鋪的印象也會非常深刻，這樣才能拉來更多的顧客。如果都是些幾元的小獎品，這樣根本提不起顧客的興趣。在秒殺的當天，所有感興趣的顧客都會蜂擁而至，即使沒有成功拍到也會看看你店里賣不賣其他便宜的商品。形成巨大的價格落差是秒殺活動的特征之一，就是用令人大跌眼鏡的價格吸引顧客。所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式?！粽故咎貎r幅度。通常以降價促銷和折扣促銷為主，、。3．實訓成果能夠制定完善的營銷活動策劃方案。3）分析網(wǎng)店財務(wù)狀況主要對籌資投入、產(chǎn)品成本、費用核算，對現(xiàn)金流量表、利潤表、資產(chǎn)負債表進行預測，產(chǎn)品銷售量的分析。e）積分促銷積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。2）制定促銷策略要想使促銷活動達到良好的效果，賣家必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。滿足其高貴，自尊的要求，有利于商品銷售。但應(yīng)該注意質(zhì)量保證，否則新手賣家小店也是難以持續(xù)。對于我們的同行，我們所要競爭的是同一客戶群，在眾多強手中，怎樣在“沙場”嶄露頭角呢，讓買家選中我們，定價切忌魯莽行事，草草了事。新手賣家們當務(wù)之急必然要考慮利潤目標，咱們自主經(jīng)營，自負盈虧，理所當然要活的適當?shù)睦麧櫍▋r必須符合利潤目標的要求。產(chǎn)品定價及其策略，受著諸多復雜因素制約，對于新賣家來說必須權(quán)衡利弊，慎重對待。等等。潮牌：七格格。別說自己沒有機會，結(jié)合自己的實力，去細分一下。這個是戰(zhàn)略性的問題。等等，自己去細分?，F(xiàn)在天貓店鋪越來越多，所以維護好你的老顧客比開發(fā)新顧客更重要。過萬也就是相當于要幾十萬。這時候不要過多的去研究可單價，轉(zhuǎn)化率，要做的是銷量，只要銷量上去了之后，你就好做你的定位了。這些女性的愛好都是一樣的嗎？你能滿足她們所有的需求嗎？她們是在一線城市還是在二線城市呢？還是國內(nèi)三四線城市？你的可單價是多少呢？你知道她們年可支配的收入嗎？等等。如果你只是單純的說自己的客戶是：2635歲職業(yè)女性。1）如何定位什么是定位。很多時候大家都在糾結(jié)一些開車與引流的問題！那么我很好奇的問大家戰(zhàn)略上的東西你明確了么？你知道自己的目標陣地在哪里么？大多數(shù)都不知道！我只能說在戰(zhàn)略不清晰的情況下你就去談戰(zhàn)術(shù)，效果不會很好！而且會亂！營銷戰(zhàn)略最主要的就是定位問題！如果我們把營銷比喻成一場戰(zhàn)爭的話！那么就是你的排兵布陣的問題！引流也好視覺也好那些都是戰(zhàn)術(shù)層面的問題！那么定位些什么？主要有以下幾個問題！第一，我們的目標消費者是誰？第二，他們的需求是什么？第三，我們是什么？第四，為什么我們能更好滿足消費者的需求？第五，我們有什么理由讓消費者去相信我們？這些都是我們運營中需要回答的問題！常規(guī)的方法是STPS=（Segmentation）先做市場細分，把消費者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細分，把市場像切蛋糕一樣切掉當切完之后我們就需要做的事情就是去選擇那么就是T=Targeting 目標市場的選擇！OK！當我們細分也做完了！目標市場的選擇也做完了！那么我們就需要去做最后一件事情，根據(jù)你選擇的目標市場的特定需求去定位我們自己（POSTIONING）那么整體的戰(zhàn)略定位就是這樣的邏輯“市場機遇分析市場切入點選擇自我的營銷定位”如果我們沒有清晰戰(zhàn)略定位直接去糾結(jié)引流等一些問題！那么就相當于你在浪費你的炮彈，在不清楚敵人陣地與地形的情況下進行無差別炮火覆蓋！這樣的戰(zhàn)爭必然是輸廣告是什么？廣告投放就是你的炮彈！要有目標的去覆蓋！要有節(jié)奏的去打擊！不然打的越多死的越快！任你兵強馬壯總有累的時候！ROI才是王道！那么ROI的前提就是必須要做清晰的營銷！這樣才能以最小的成本你換取最大的利益！既然我們營銷的第一件事情就是去定位事情！個人認為也就是定位“3C圖115 電商“3C”定位 那么我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對手”我們首先來分解顧客！如果你是做女性市場的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客！大多數(shù)人定位的都會是1835歲的黃金客戶群體那么這個客戶群體中又有那些人？我們可以這樣去分解！第一類人小白領(lǐng)！第二類人學生，第三類人我們可以叫無業(yè)人員！但是我們還是叫潛在用戶群體吧！圖116 目標人群特征圖117 目標人群定位我們已經(jīng)把這個客戶群體細分了！那么這個客戶群體特點又是什么呢？那么客戶需求是什么呢？我們會是做什么的！就需要去定向了解客戶的需求！市場是不斷在變動的！需求也是不斷在變化的！我們需要不斷的去了解客戶群體的需求趨勢！怎么去做？市場調(diào)研！買賣互動！一定要清晰的去了解市場與顧客的需求與趨勢！再做針對性的營銷！前段時間已經(jīng)有童鞋在分享換位思考的問題了！我想跟大家分享我的一些經(jīng)驗！退步法！當你不清楚一個素材好與壞的時候！當你不清楚為什么你的車點擊率不高的時候！你就換到購買意向消費者的角度去走一下流程！客觀的去判斷一下你的決定！并且把你決定的因素寫出來！如果你自己都說服不了自己那么請不要怪顧客不點！如果你喜歡自己欺騙自己！那么你就哪個白雪公主里的王后當你想擴大你的營銷目標的時候！那么你就把自己定位在一個閑逛的客戶位置！你看到什么樣的東西才會想去了解并購買！并且把你的選擇必須因為寫出來！如果寫不出來！OK！那你憑什么讓顧客理解你？“3C”定位的第二個行為就是自我定位！這個也是很重要的！人能清楚看自己是很難的！因為人的習慣總是看得見別人丑，看不見自己臉蛋上的麻子！當然定位的不只是我說這三個節(jié)點“目標”“資源”“背景”但是這三個是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰？目標是什么？目標是根據(jù)自己的實力確認的方向！沒有方向的營銷是沒有動力的！沒有節(jié)奏的！那么確認目標的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景但是這三個是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰？目標是什么？目標是根據(jù)自己的實力確認的方向！沒有方向的營銷是沒有動力的！沒有節(jié)奏的！那么確認目標的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景你進入這個市場你有什么樣的資源在手上！資源包括 供應(yīng)鏈資源、人脈資源、流動資金等我們有清晰的整理過自己的電話本與網(wǎng)絡(luò)好友么？（3）產(chǎn)品定位淘寶也好天貓也罷，女裝類目是最大的一塊肉。4．實訓內(nèi)容與步驟：（1）行業(yè)調(diào)研行業(yè)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是指從行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的層面出發(fā)所開展的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。三、實訓考核每個學生提交以下實訓材料：實訓日志1份；項目市場調(diào)查報告1份；網(wǎng)店策劃書1份；實訓總評成績＝平時簽到（30%）+任務(wù)1（40%）+任務(wù)2（30%）,最終成績核定為優(yōu)、良、及格、不及格。二、實訓要求參加實訓的學生，應(yīng)在項目實習指導教師的幫助下，參加有關(guān)工作，參照本大綱的要求，實訓課程上要求做到：(1)認真按時完成實習指導人員和指導教師布置的實習和調(diào)研工作。本課程通過與優(yōu)秀企業(yè)合作，主要采用項目式教學方法，體現(xiàn)基于工作過程的教學思想，強調(diào)工學結(jié)合，把職業(yè)素質(zhì)教育貫徹教育全過程，達到與企業(yè)零距離接觸，強調(diào)“實戰(zhàn)”，通過在真實環(huán)境下完成實戰(zhàn)項目，培養(yǎng)學生的電子商務(wù)方案策劃與實戰(zhàn)運作能力，幫助學生積累豐富的電子商務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗。其主要作用為“學后職前”的教學做一體化課程，通過本課程的學習和訓練，使學生完成從一個“校園人”到 “準職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變。通過本課程的學習，學生在掌握電子商務(wù)方案策劃和項目運營知識的基礎(chǔ)上，能夠制定合理的店鋪策劃方案，有效開展營銷活動和推廣活動，能打造爆品，并增強合作意識、競爭意識與創(chuàng)新意識。(4)實訓結(jié)束寫好綜合實訓報告，對業(yè)務(wù)收獲進行全面總結(jié)。2．實訓要求教學單元知識要求技能要求任務(wù)1 行業(yè)調(diào)研●了解行業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易情況●了解行業(yè)調(diào)研的工具、方法●能夠調(diào)查和分析所在行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易情況任務(wù)2 3C定位●了解3C定位的內(nèi)容●了解3C定位的方法●能夠?qū)崿F(xiàn)對顧客、自己、競爭者的精準定位任務(wù)3產(chǎn)品定位●了解產(chǎn)品定位的內(nèi)容●了解產(chǎn)品定位的方法●能夠?qū)Ξa(chǎn)品價格、品牌、規(guī)格、貨源等方面精準定位任務(wù)4店鋪策劃●了解店鋪策劃的主要內(nèi)容●了解營銷策劃的技巧●能夠制定店鋪的營銷與推廣整體策劃方案3．實訓成果：（1）對自己店鋪的3C定位和產(chǎn)品定位；（2）為自己店鋪制定營銷與推廣整體策劃方案。圖11 行業(yè)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 1）行業(yè)整體數(shù)據(jù)調(diào)研圖2 服裝行業(yè)交易規(guī)模圖13 服裝行業(yè)交易份額2）行業(yè)詳細數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)魔方圖14 數(shù)據(jù)分析的意義圖15 數(shù)據(jù)魔方訂購費用 功能1：行業(yè)分析圖16 行業(yè)分析a) 熱銷特征排行圖17 熱銷特征排行b) 熱銷寶貝圖18 熱銷寶貝排行c) 熱銷品牌圖19 熱銷品牌排行功能2：顧客分析a）性別分析圖110 性別分析b）客單價分析圖111 客單價分析c）全國賣家分布圖112 全國賣家分布功能3：競爭分析a）賣家信用等級圖113 賣家信用等