國(guó)內(nèi)化妝品終端營(yíng)及促銷(xiāo)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 的化妝品招商，在熱熱鬧鬧之中，不難發(fā)現(xiàn)：商場(chǎng)為獲得一些他們所希望的化妝品進(jìn)柜，往往自動(dòng)降低了招商條件。主席臺(tái)柜區(qū)。80年代的前五年，在百貨公司中，化妝品所占的柜臺(tái)總面積是很小的，占柜面積大的還是那些日用生活必需品類(lèi)。這是另一個(gè)方面的背景，來(lái)自于零售商方面。.疏通銷(xiāo)售通路，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的機(jī)制。因此，廠家必須要在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在零售店內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)奪顧客。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可分為計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。在這閥限以后，消費(fèi)者的群體意識(shí)上發(fā)生購(gòu)買(mǎi)自主意識(shí)的明顯進(jìn)步，在化妝品購(gòu)買(mǎi)時(shí)，很多消費(fèi)者具有了需求反省的意識(shí)。為了達(dá)到這種具有沖擊力的效果，一些企業(yè)在產(chǎn)品宣傳方面，出現(xiàn)了過(guò)度承諾、虛假?gòu)V告，甚至欺騙消費(fèi)者的情況；在市場(chǎng)上，出現(xiàn)了很多假、冒、偽、劣的產(chǎn)品；在使用方面，令消費(fèi)者失望的產(chǎn)品出現(xiàn)很多，甚至損害消費(fèi)者皮膚的事也時(shí)有發(fā)生。國(guó)內(nèi)有一些資金實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，就更注重追求那種具有沖擊力的廣告宣傳方式。結(jié)果是：普遍都是通過(guò)傳統(tǒng)和類(lèi)傳統(tǒng)的百貨通路，在同類(lèi)型的終端，采用基本一致的促銷(xiāo)模式，推銷(xiāo)著同質(zhì)化的商品。這種完全競(jìng)爭(zhēng)的接近度，在同質(zhì)化方面，已經(jīng)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品同質(zhì)化的范圍，在營(yíng)銷(xiāo)通路方面出現(xiàn)了廣泛的類(lèi)同；在終端方面，促銷(xiāo)的模式雷同、手段類(lèi)似。個(gè)人護(hù)理類(lèi)為代表的化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上，更接近于完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（在以洗滌類(lèi)為代表的市場(chǎng)上，已經(jīng)有壟斷競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)）。①、競(jìng)爭(zhēng)的惡性化傾向：終端促銷(xiāo)到底出了什么問(wèn)題呢？當(dāng)出現(xiàn)了柜臺(tái)外的促銷(xiāo)小姐比顧客還要多時(shí)；當(dāng)出現(xiàn)商場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)排隊(duì)一個(gè)月以上，還不一定輪得上一次時(shí)；當(dāng)出現(xiàn)買(mǎi)一贈(zèng)一、買(mǎi)一贈(zèng)二時(shí)；當(dāng)出現(xiàn)為加強(qiáng)促銷(xiāo)而打折、降價(jià)時(shí)；當(dāng)顧客已經(jīng)不為種種促銷(xiāo)活動(dòng)所動(dòng)時(shí)；等等。促銷(xiāo)物料和促銷(xiāo)手段、方式等迅速豐富，如出現(xiàn)了：二、三十名促銷(xiāo)人員配合，具備大中型終端設(shè)備的大型演示會(huì)；單人單月零售超過(guò)20萬(wàn)元的促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)高手；以追求銷(xiāo)售量為唯一目的的強(qiáng)促銷(xiāo)促銷(xiāo)隊(duì)；以免費(fèi)皮膚護(hù)理為手段的售后服務(wù)；各式各樣的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；等等。上述終端促銷(xiāo)形態(tài)，已經(jīng)從一級(jí)市場(chǎng)大、中型商場(chǎng)，迅速波及到了一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的大、中、小型商場(chǎng)，并開(kāi)始向三級(jí)市場(chǎng)的大商場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)店延伸。④、國(guó)內(nèi)化妝品終端促銷(xiāo)的普遍采用：并以購(gòu)買(mǎi)了成套的產(chǎn)品后，即可以在商場(chǎng)內(nèi)的某處，免費(fèi)獲得皮膚護(hù)理服務(wù)的方式相輔助。為了使終端促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員的工作更有效，很多廠家在終端上配備了宣傳單張、宣傳冊(cè)、宣傳畫(huà)、柜牌、燈箱、吊旗、試用品等等，終端促銷(xiāo)物料。故而，有時(shí)演變成了托的形態(tài)。最先的形態(tài)是某個(gè)廠家的化妝品，不分細(xì)類(lèi)，陳列在一起，并占據(jù)一個(gè)柜臺(tái)品牌專(zhuān)柜的初始形態(tài)。國(guó)內(nèi)的終端促銷(xiāo)，從北京、上海、廣州等頂級(jí)城市的大、中型商場(chǎng)開(kāi)始的，逐步向中小城市的商場(chǎng)擴(kuò)散，始現(xiàn)于88年前后。她幾乎沒(méi)正眼看過(guò)我，過(guò)來(lái)從柜臺(tái)中取給我時(shí)，就象是在聊天中插進(jìn)一句話(huà)似的說(shuō)：二塊八角三（記得大約是這價(jià)）。到了今天，已經(jīng)不限參展廠商，也不限參與交易的客商了。交易方式主要是各個(gè)和各級(jí)百貨公司之間開(kāi)調(diào)撥單，到時(shí)按調(diào)撥單發(fā)貨，再以調(diào)撥單辦托收，委托銀行收款。廠家要參加，只能與代理其產(chǎn)品的百貨公司協(xié)商，在代理百貨公司的展區(qū)展出或擴(kuò)大展出，廠方代表也以是代理百貨公司成員的身份參會(huì)的。那時(shí)，生產(chǎn)廠家是不允許直接參展的，展位都各省百貨公司的，有些省百司可能分些小展區(qū)給其下面的地級(jí)百貨公司。而終端的營(yíng)、促銷(xiāo)人員即是以她們自己所具備的皮膚保養(yǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)和護(hù)理知識(shí)等等，為消費(fèi)者提供一種咨詢(xún)服務(wù)，并因此獲得了更多的銷(xiāo)售。特別在化妝品的售前、售中、售后服務(wù)方面，具有廣泛的延伸空間，使化妝品在終端促銷(xiāo)方面具備了強(qiáng)大的可操作性。終端是化妝品流通過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)之一。為了談好這一問(wèn)題，我們?nèi)匀粚⑸婕暗酵贩矫?。?dāng)化妝品在零售商與消費(fèi)者之間交易以后，化妝品本身將會(huì)被消費(fèi)。在送達(dá)消費(fèi)者手里之前，可能要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)商、批發(fā)商（甚至多級(jí)批發(fā)商）、零售商的交易過(guò)程，雖然是在交易，但并未消費(fèi)化妝品本身，這是流通渠道或叫通路。②. 實(shí)施或作用的目標(biāo)范圍是限制性和指向性的；最后多說(shuō)二點(diǎn)，請(qǐng)你們思考一、前言：通路調(diào)整③.商品配送社會(huì)化六、我國(guó)化妝品終端營(yíng)促銷(xiāo)的總結(jié)②.商品展示信息化①.營(yíng)業(yè)時(shí)間全天化關(guān)注未來(lái)的終端②.業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的主要內(nèi)容①.管理能力方面培訓(xùn)的主要內(nèi)容終端促銷(xiāo)的精細(xì)化運(yùn)作③.怎樣使末端營(yíng)銷(xiāo)更專(zhuān)業(yè)化②.如何進(jìn)入終端營(yíng)銷(xiāo)并實(shí)施專(zhuān)業(yè)化管理①.終端營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域終端營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化管理③.如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售形態(tài)或形式②.對(duì)比之下，國(guó)外的化妝品銷(xiāo)售的成熟業(yè)態(tài)和業(yè)制①.現(xiàn)有的弱勢(shì)通路適當(dāng)?shù)耐凡呗跃徑饨K端危機(jī)③.化妝品售后服務(wù)對(duì)通路與終端的影響②.化妝品的典型通路及特征 ①.我國(guó)化妝品銷(xiāo)售的主通路我國(guó)化妝品營(yíng)銷(xiāo)的通路情況國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)④、化妝品企業(yè)在做哪些終端三、國(guó)外的化妝品通路③、情態(tài)的加?、?、導(dǎo)致的背景①、競(jìng)爭(zhēng)的惡性化傾向國(guó)內(nèi)化妝品終端促銷(xiāo)存在的問(wèn)題化妝品終端促銷(xiāo)的存在理由及競(jìng)爭(zhēng)加劇的理由二、國(guó)內(nèi)化妝品終端營(yíng)、促銷(xiāo)發(fā)展歷程及問(wèn)題促銷(xiāo)概念與特征 當(dāng)今國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是什么?如果你是一名化妝品的營(yíng)銷(xiāo)人員，或你作為化妝品的經(jīng)營(yíng)者，可能對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就比較容易趨于一致，那就是終端促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。促銷(xiāo)概念與特征 ①. 以促進(jìn)銷(xiāo)售
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