【正文】 購(gòu)價(jià)格、管理人員的任免權(quán)、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。在就并購(gòu)價(jià)格進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)當(dāng)在財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)上把握底線，爭(zhēng)取最大利益，同時(shí)要權(quán)衡利弊，促進(jìn)雙方達(dá)成合作。（6）用各種策略和技巧使談判順利進(jìn)行。（3）我方要求獲得最大限度的阿里股份，強(qiáng)調(diào)是為了員工，維護(hù)員工的利益。詢價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)格評(píng)論價(jià)格分析價(jià)格解釋開(kāi)局報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)第二層次，公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向?qū)Ψ奖貙?huì)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)我方現(xiàn)有的管理、運(yùn)營(yíng)方式，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整與整合，這一階段的談判目標(biāo)是，在盡量保持獨(dú)立性的前提下，通過(guò)協(xié)商就整合后的模式達(dá)成初步一致，盡最大可能與我方利益訴求相契合。 價(jià)格解釋：解釋己方價(jià)格結(jié)構(gòu)、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法依據(jù)。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步；另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿足，不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，同意對(duì)方的兼并意向，我方作為被并購(gòu)的公司，服務(wù)于本公司的利益，本著最大套現(xiàn)的心理，服從公司的并購(gòu)計(jì)劃的同時(shí)，符合阿里集團(tuán)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益，并了解對(duì)方代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知對(duì)方代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。注意突發(fā)事件的處理，做好接受最低要求的心理。此時(shí)，要有效地試探對(duì)方，必須首先降低對(duì)方的戒備心。例如，此時(shí)可以說(shuō)“根據(jù)我方對(duì)貴方的理解，貴方的意思是不是……”，此時(shí)，如果對(duì)方贊成或者不置可否，就說(shuō)明對(duì)方的觀點(diǎn)與我方表述的一致或者基本一致；如果對(duì)方否認(rèn)或者駁斥，就說(shuō)明對(duì)方的觀點(diǎn)與之相異或相反。一定要避免“丟了西瓜，撿了芝麻”的情況發(fā)生，即用我方較多的表示換回對(duì)方較少的表示。 （3）拋磚引玉同樣是要獲得對(duì)方的基本觀點(diǎn)或者傾向，不妨先大方地將我方的一些觀點(diǎn)或看法告訴對(duì)方，然后等待或者要求對(duì)方的回應(yīng)。所以，可以通過(guò)旁敲側(cè)擊的策略來(lái)了解對(duì)方。如果對(duì)方著裝整齊、言行一致，說(shuō)明他們做了充分的準(zhǔn)備工作并且組織嚴(yán)明，我方應(yīng)采取整體戰(zhàn)術(shù)與之抗衡；相反，如果對(duì)方各自為政、外表散漫，說(shuō)明對(duì)方內(nèi)部還存在不一致的地方，我方就應(yīng)該尋求局部突破，力求瓦解對(duì)方的談判陣營(yíng)。在談判的開(kāi)始階段，通過(guò)觀察、試探談判對(duì)手，可以更好的了解對(duì)手，并且獲得一些對(duì)于我方有用的談判信息。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行。以嚴(yán)謹(jǐn)、坦誠(chéng)的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，意在使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。談判程序及策略商務(wù)談判的基本原則：自愿原則，平等原則，互利原則，求同原則，效益原則，合法原則。6. 相同的夢(mèng)想我們?cè)?011年重塑了新夢(mèng)想——“幫助一半地球人享受便捷、開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”。今年9月，UC又在美國(guó)硅谷建立了第二個(gè)海外運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，正式進(jìn)軍北美市場(chǎng)。4. 海外市場(chǎng)開(kāi)拓UC擁有了所有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最大規(guī)模的海外用戶量，覆蓋150多個(gè)國(guó)家的用戶，其在印度占有32%的市場(chǎng)份額，并表示其在俄羅斯、越南、印度尼西亞和美國(guó)增長(zhǎng)迅速，在全球10個(gè)國(guó)家至少擁有10%的市場(chǎng)份額。3. 戰(zhàn)略需要 整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)分為電商領(lǐng)域和非電商領(lǐng)域，騰訊缺的是電商領(lǐng)域的格局和人才，而阿里缺的是非電商領(lǐng)域的格局和人才。公司目前服務(wù)于150個(gè)以上的國(guó)家和地區(qū)，瀏覽器海外用戶超過(guò)一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場(chǎng)領(lǐng)先，在全球第二大人口國(guó)家份額超過(guò)了30%。 ，阿里巴巴集團(tuán)可以對(duì)我方公司現(xiàn)有員工進(jìn)行小規(guī)模的調(diào)整變動(dòng)和裁剪。 ，阿里巴巴集團(tuán)不能對(duì)我方公司現(xiàn)有員工進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整變動(dòng)和裁剪?？山邮艿哪繕?biāo) %，%的股份。、執(zhí)行董事等高層管理人員。雅虎中國(guó)被阿里收購(gòu)后不盡如人意的發(fā)展使阿里的收購(gòu)受到負(fù)面影響，雅虎中國(guó)在中國(guó)搜索市場(chǎng)和作為門戶網(wǎng)站的地位都一落千丈，雅虎的搜索團(tuán)隊(duì)被抽空轉(zhuǎn)至淘寶做搜索，到2013年先是中國(guó)雅虎郵箱停止服務(wù)，之后9月1日網(wǎng)站正式關(guān)閉，原有團(tuán)隊(duì)被轉(zhuǎn)去做阿里公益。欺詐門事件使阿里巴巴的“品牌”形象在一定程度上受到影響，銷售方面也不可避免地受到事件帶來(lái)的影響。另一方面，阿里巴巴的商務(wù)平臺(tái)混亂，其所擁有的27類行業(yè)，800多個(gè)行業(yè)門類是阿里巴巴在優(yōu)化商務(wù)平臺(tái)問(wèn)題上面臨的巨大阻礙。即每天登陸阿拉巴巴網(wǎng)站的98%以上都是境內(nèi)供應(yīng)商。對(duì)于早期入駐的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，由于其已經(jīng)通過(guò)持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系和良好的信譽(yù)為自己謀得一席之地，阿里巴巴平臺(tái)對(duì)其意義很多時(shí)候僅僅是一種尋找新客戶的手段，同時(shí)這種手段的作用正在減弱。其在移動(dòng)端的利潤(rùn)率遠(yuǎn)不及PC端。阿里巴巴來(lái)自移動(dòng)設(shè)備的成交量日益增加，移動(dòng)交易額占總交易額的比例已經(jīng)超過(guò)四分之一。對(duì)方劣勢(shì)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，阿里巴巴的短板日漸凸顯。簡(jiǎn)單而言，相對(duì)于騰訊、百度，“阿里巴巴投資最被業(yè)界認(rèn)可的就是生態(tài)心態(tài)，不像某些互聯(lián)網(wǎng)公司什么都想自己做，和創(chuàng)業(yè)者談一開(kāi)口就是你不賣我，我就和你競(jìng)爭(zhēng)把你滅了。阿里巴巴適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，例如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。增加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)和分析。九家銀行分別是澳新銀行、瑞士信貸集團(tuán)、花旗集團(tuán)、德意志銀行、星展集團(tuán)、匯豐控股有限公司、摩根大通公司、摩根士丹利和瑞穗實(shí)業(yè)銀行。由消費(fèi)者行為、在第三方市場(chǎng)完成的交易以及生態(tài)系統(tǒng)中參與各方互動(dòng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為我們?cè)趲椭陨硪约吧碳以诟纳葡M(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)、提升運(yùn)營(yíng)效率以及開(kāi)發(fā)有創(chuàng)造力的產(chǎn)品和服務(wù)等方面提供了很有價(jià)值的決策參考。具備有力網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的蓬勃發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，讓參與方獲得了投資、參與方之間的互動(dòng)為他們彼此創(chuàng)造了價(jià)值。多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國(guó)商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)最佳貿(mào)易網(wǎng),被國(guó)內(nèi)外媒體硅谷和國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)管理團(tuán)隊(duì)的主人翁精神以及有據(jù)可查的業(yè)績(jī)記錄。合并之后，這一難題留給了ＵＣ，后續(xù)如何融合依然待解。由于這些品牌的吸引力，我們的大多數(shù)消費(fèi)者都選擇直接到我們?cè)谥袊?guó)的零售平臺(tái)上來(lái)尋找所需要的商品和服務(wù)而不是通過(guò)第三方搜索引擎來(lái)尋找商品和服務(wù)。瀏覽器的商業(yè)模式比應(yīng)用商店更廣闊，瀏覽器里面更容易捆綁一些高價(jià)值的、商業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)。雖然PC互聯(lián)網(wǎng)的絕對(duì)使用量不會(huì)減少，但與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相比，在很多領(lǐng)域里面，PC固定互聯(lián)網(wǎng)的流量百分比會(huì)變得比較小。一位UC高層對(duì)新浪科技表示，當(dāng)時(shí)由于公司短期IPO無(wú)望，不少中高層已經(jīng)心生倦意，這股力量就是推動(dòng)俞永?？紤]百度收購(gòu)的重要原因。UC在熱門手機(jī)中幾乎沒(méi)有預(yù)裝。先鋒用戶基本都以棄用UC。我方劣勢(shì)（weaknesses）瀏覽器未來(lái)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中的角色仍然模糊，有所爭(zhēng)議?！薄秳?chuàng)業(yè)邦》3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)豐富 （1）有意并購(gòu)公司多 從某位不愿意透露姓名的投資人那里得到消息：百度和UC的交易如果完成，肯定是高于十億美元的，在12~15億之間。（5）技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)UC優(yōu)視先后榮獲周光召基金會(huì)授予的“技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“2011年度中國(guó)通信學(xué)會(huì)科學(xué)技術(shù)一等獎(jiǎng)”、“2012年信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明”等業(yè)內(nèi)權(quán)威技術(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)。而UC堪稱整合資源的高手。其旗下品牌主要有神馬、UC九游、PP助手等。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運(yùn)平臺(tái)，而其收購(gòu)的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺(tái)。UC為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最早的一撥企業(yè)，在塞班時(shí)代幾乎是手機(jī)用戶上網(wǎng)的唯一選擇。 （2）阿里方面 阿里通過(guò)此次合并定位不只是一家拓展技術(shù)邊界的科技公司，而是一家通過(guò)持續(xù)推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，不斷拓展商業(yè)邊界的企業(yè)。UC希望通過(guò)與阿里巴巴的合作，幫助UC改善管理模式、加強(qiáng)資源整合能力，促進(jìn)UC長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。（4）培訓(xùn)方面：管理培訓(xùn)阿里巴巴總裁馬云及其他領(lǐng)導(dǎo)人具有優(yōu)秀的組織、布局、管理能力。最后，保留現(xiàn)有管理層有利于UC與阿里巴巴合作后，繼續(xù)保持UC品牌獨(dú)立性，保持UC產(chǎn)品原有發(fā)展特色與優(yōu)勢(shì),有利于UC與阿里日后產(chǎn)品的定位與發(fā)展。2. 人事變動(dòng)（1）管理層方面：保留管理層首先，原有高級(jí)管理層經(jīng)去年重組后，管理層控制權(quán)得到加強(qiáng)。阿里互娛團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)引入國(guó)際游戲，進(jìn)行代理發(fā)行。阿里巴巴作為電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，以淘寶等專業(yè)電商網(wǎng)站為UC提供內(nèi)容，同時(shí)將購(gòu)物、支付、金融等服務(wù)融入U(xiǎn)C，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)內(nèi)容與平臺(tái)的融合共通，UC由此實(shí)現(xiàn)從非電商領(lǐng)域到電子商務(wù)的飛躍跳轉(zhuǎn)。UC的主攻業(yè)務(wù)是在非電商方向，在這個(gè)方向的三個(gè)“棋眼”：瀏覽器、搜索、應(yīng)用分發(fā)上UC都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，合并后UC將繼續(xù)在擅長(zhǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，使雙方獲得共贏，發(fā)揮1+12的功效。UC與阿里巴巴實(shí)現(xiàn)合作后，整合雙各方力量共同應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。阿里巴巴作為電子商務(wù)的領(lǐng)頭人物，能夠?yàn)閁C實(shí)現(xiàn)從非電子商務(wù)到電子商務(wù)的跳躍。而阿里巴巴公司即將上市，因此雙方合并之后，UC優(yōu)視公司將可以借此契機(jī)實(shí)現(xiàn)上市，緩解我方的不利狀況。3. 我方發(fā)展需求 當(dāng)前UC優(yōu)視雖然已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放服務(wù)平臺(tái)提供商，占據(jù)著中國(guó)移動(dòng)端瀏覽器市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)存在諸多問(wèn)題，影響UC的進(jìn)一步發(fā)展壯大。UC公司今年來(lái)再移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)地位可以很好的治愈阿里長(zhǎng)期以來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)入口焦慮癥，彌補(bǔ)阿里在移動(dòng)瀏覽器、手游、搜索上的短板，盤活淘寶瀏覽器、一搜等資源，彌補(bǔ)阿里在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域入口的不足。我方有意通過(guò)合并，在自己擅長(zhǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，雙方共同發(fā)揮1+12的功效。集團(tuán)下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天貓、淘寶、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網(wǎng)、阿里云、中國(guó)雅虎、一淘網(wǎng)、中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)，聚劃算、CNZZ。決策人：CEO，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長(zhǎng)，重大問(wèn)題決策者。談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司對(duì)外關(guān)系及市場(chǎng)監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。核心問(wèn)題分析我方與阿里巴巴合作的原因1. 阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢(shì) 阿里巴巴集團(tuán)，是一家由中國(guó)人創(chuàng)建的國(guó)際化的互聯(lián)網(wǎng)公司；是中國(guó)最大的電子商務(wù)公司。 我方十分看好阿里未來(lái)的發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)品的發(fā)展前景，其在電商、支付、金融、云計(jì)算等領(lǐng)域的橫向與縱向布局都非常深。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，騰訊百度阿里都進(jìn)行了大量的投資與變革。而UC則會(huì)獲取阿里B2C 、O2O、線下傳統(tǒng)深耕業(yè)務(wù)的支撐，有機(jī)會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的全能選手。這種不利的狀況使得我方發(fā)生數(shù)次一定規(guī)模的人員流失。在當(dāng)前市場(chǎng)大環(huán)境下，電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)顯著。同時(shí)，安卓、蘋果等的原聲瀏覽器越做越好，減少了很多人使用第三方瀏覽器的機(jī)會(huì)。我方并購(gòu)后的規(guī)劃1. 發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)方向 （1）實(shí)現(xiàn)1+12在電商業(yè)務(wù)上，阿里的格局、人才是相當(dāng)充足的，在非電商的領(lǐng)域阿里缺了一個(gè)起點(diǎn)，而一個(gè)能夠產(chǎn)生流量生長(zhǎng)的循環(huán)UC事業(yè)群核心就是在非電商領(lǐng)域。另一方面，UC作為“用戶的入口平臺(tái)”，將成為阿里巴巴的電子商務(wù)的平臺(tái)之一。UC九游在上游端打開(kāi)游戲平臺(tái)入口，豐富內(nèi)容線，分發(fā)移動(dòng)游戲。同時(shí)UC與阿里巴巴共享海量海外資源，共同構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，以此提高UC在國(guó)際市場(chǎng)的品牌威信度及產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)UC國(guó)際化進(jìn)程。保留原有高層管理人員有利于更有效率的制定公司決策。（3）福利方面：?jiǎn)T工期權(quán)控制UC與阿里進(jìn)行合作后，承諾所有方員工以現(xiàn)有持有的UC股票換取阿里巴巴股票，給予UC員工一個(gè)快速上市并再次享受上市價(jià)值成長(zhǎng)的方案，以此加大對(duì)UC優(yōu)視團(tuán)隊(duì)能力的信任度，提高員工工作積極性和工作效率。但不可否認(rèn)的是，UC距離世界一流管理模式、資源整合能力還有一定差距。并且，UC會(huì)繼續(xù)延伸原有業(yè)務(wù)發(fā)展方向，在應(yīng)用分發(fā)和游戲分發(fā)業(yè)務(wù)等繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，用多個(gè)品牌，形成互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)。，以更好地發(fā)展技術(shù)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度。對(duì)方利益：完成對(duì)移動(dòng)端資源碎片的整合：在BAT的搜索、移動(dòng)電商大戰(zhàn)中強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：帶來(lái)國(guó)際流量，加快國(guó)際化進(jìn)程