【正文】 莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈。訪談對象：高校旁邊各酒吧的老板、服務員。調查對象：杭州商學院（下沙、本部）學生，杭州電子學院學生，傳媒學院學生，杭州師范學院學生等。在建立起企業(yè)自己的品牌后，充分利用企業(yè)自己的留存收益和其他的籌資方式，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮螅?退出計劃風險資本的推出的成功與否，關鍵取決于企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展。酒水點心收入4600470056505700575058005850590059506000包廂收入400400475475475475475475475475利潤額1170利潤率由上表，企業(yè)年平均利潤率達24%，其中第三年開始商圈內人數(shù)大幅增加，所以銷售收入增長很快，以后企業(yè)發(fā)展進入平穩(wěn)期。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。企業(yè)以銷售商品為主，同時提供電影和賽事等營業(yè)服務，為方便起見，統(tǒng)一按增值稅6%計算。第三部分 財務分析企業(yè)成立初期共需資金18萬元，其中前期固定資產投入12萬元，主要用于企業(yè)開辦、裝修等，流動資金6萬元，用于商品采購、人員工資、水電費等，資本結構和收益分配：企業(yè)注冊資金18萬元，其中管理方50%，投資方50%。桌下、角落等處，散落布置的地燈與墻上壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。七、 服務環(huán)境設計主題簡明 浪漫簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經意的細節(jié)擺設體現(xiàn)人文特色。并定期從學?；蛐Ｍ庋埮c酒吧服務相關的老師對員工進行素質培訓，從而提高員工的整體素質。六、 人員l 員工的挑選：因為高校酒吧主要面對的顧客是學生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。6. 跟校園社團聯(lián)合開展活動 結合高校的社團、文藝活動，結合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認知。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。通過網上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學生網民中留下深刻的印象，并易于傳播。足球是廣大大學生喜歡的運動，校園足球賽又是學生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身邊的同學。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務產品轉向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應。四、 營銷渠道高校酒吧是一個學生休閑娛樂的服務中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應盡量向周邊輻射，建立一個營銷網。l 定價導向 酒吧提供的是一種學生休閑服務，根據影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結合目標顧客的消費心理。三、 價格l 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。同時，轉移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉移。酒吧的主題和理念通過服務體現(xiàn)出來。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內生活，在校園內和顧客保持著良好的關系l 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標顧客是學生所以定價必定為學生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧l 高素質的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 營銷戰(zhàn)略的形成 營銷目標總目標：良好的公眾形象和經濟效益公共形象目標：前5個學年每學年平均提升酒吧：認知度20個百分點美譽度15個百分點和諧度5 個百分點經濟效益目標：年營業(yè)額50萬每天毛利：390 元全年毛利： 萬元 營銷組合一、 營銷宗旨以產品和服務、廣告宣傳、價格策略為主要手段；以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。適當?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。A． 經營狀況分析主要產品/服務餐飲/休閑場所營業(yè)時間8：00~22：00營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經營者/服務員/送貨員投入成本/營業(yè)額1560萬/2550萬經營狀況一般都非常好B． 競爭行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致，經營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會采取服務差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。A． 經營狀況分析主要產品/服務酒與軟飲料，休閑食品，提供KTV包廂/派對場所營業(yè)時間以晚上營業(yè)為主：18：00~2：00（白天清理場所）營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經營者/服務員/送貨員投入成本/營業(yè)額2050萬/4080萬經營狀況不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài)B． 競爭行為及手段對于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個不小的沖擊，經營者將采取攻擊性的競爭行為 ①產品與服務：經營者在原有基礎上增添新的產品和服務，如主題派對，校園樂隊表演等②價格：相對降低收費，對飲料采取促銷手段C． 競爭力分析（競爭優(yōu)勢/局限性）競爭優(yōu)勢目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進入時間較早，經營者較為熟悉酒吧經營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學生中形成一定的知名度局限性a. 消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動b. 遠離市區(qū)，由于基礎建設未完善造成的交通不便，供貨成本提高。 競爭分析 市場狀況分析位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學生為主要消費群體。l 從地理上分：下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū)的學校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術類為主，而東區(qū)以經濟和人文類為主。這就要求我們在裝修和服務上充分考慮因為性別差異所帶來的需求差異。另一方面也說明這塊市場潛力較大，應當采取適當?shù)姆椒ㄩ_發(fā) 您還打算或嘗試去酒吧嗎？ 這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場十分巨大。前景也比較廣闊。3. 競爭態(tài)勢及前景現(xiàn)有商業(yè)網點統(tǒng)計：類型數(shù)量飲食店47家便利店、小超市13家服裝鞋帽店22家書店、書攤8家眼鏡店9家理發(fā)店8家文體用品商店12家網吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3家手機、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點蛋糕店2家化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復印店2家琴行1家電子電器店3家旅行社1家旅館11家。2. 消費者分析據初步統(tǒng)計，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生61000名左右。所以在這一市場上更具有優(yōu)勢。在高校酒吧的主要競爭對手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產品。4. 買方的議價能力： 買方的競爭手段是壓低價格,要求較高的產品服務或更多的服務項目，并且從競爭者彼此的對立狀態(tài)中獲利。3. 供貨商的議價能力： 供應商是指向企業(yè)及競爭者提供生產經營上所需的資源或服務的企業(yè)和個人。又因為酒吧行業(yè)的利潤較高，吸引不少新興者進入，這必將會瓜分有限的市場。這就為娛樂業(yè)特別是酒吧行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場。3. 社會文化環(huán)境:在人們物質生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著質的提高。究其原因，主要是國家在這一市場領域的法規(guī)并不十分完善，故導致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。服務：形成一套流暢的服務程序。l 星期一：古典樂：西元世紀l 星期二：電影經典歌曲：故事中的音樂l 星期三：鄉(xiāng)村音樂：得克薩斯之約l 星期四：流行音樂：主流時代l 星期五：舉行派對活動：主題各異l 星期六：舉行校園里的一些活動：主題各異l 星期天：固定派對活動：自由日充分經營酒吧都是夜場經營，酒吧白天可出租給班級或社團搞集體活動。 經營策略突出校園氛圍的經營策略l 跟校園中的一些社團建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進行一些校園中的活 動。員工夜間工作時間在18：00——24：00。酒吧的管理者通過合伙人會議確定。采用連鎖經營方式。企業(yè)資金原始積累已經達到一定的\程度。l 防止其他新開酒吧、休閑場所搶占市場。l 市場占有率：使下沙東區(qū)10%15%學生平均來過一次。所以采取策略是使學生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領酒吧這塊空缺的市場，擠占一定的休閑市場份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。因此東區(qū)的這個市場潛力較大，進入并占領市場也更容易。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于逐漸完善階段，已經形成一定的產業(yè)規(guī)模，市場剩余空間不大。 地理位置在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學源路與學林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長廊，這個長廊處于眾多高校包圍中。于是酒吧就非常適時、適機的悄悄邁進了這座象牙塔，給青春的大學生們提供了一個自我的舞臺。酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應的特色就是文化，這并不是說要像學校圖書館那樣的洋溢著知識氣息，