【正文】 。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！　　　　铩〕墒炱凇　∵@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運作等方面進(jìn)行合作與競爭。銷售額突破億元，市場占有率達(dá)到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。中期（4—6年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：　我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價值的綠色產(chǎn)品。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費行為比較成熟?！铩∩鐣J(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學(xué)設(shè)立專項獎學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩【W(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學(xué)品網(wǎng)”（），紙業(yè)周刊（）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。代理銷售：　對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。定價策略(Pricing Strategy)目標(biāo)：　建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標(biāo)市場占有率?！铩∩a(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。（具體指標(biāo)比較見第7－8頁）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。　　新進(jìn)入者的威脅：　　行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額?！铩儆谥虚g商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強?！铩〗^大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價還價能力較低，對我們的影響較小。 　技術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機構(gòu)對造紙化學(xué)品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。 經(jīng)濟因素（Economic）：　當(dāng)前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機會。 PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟）S（社會）T（技術(shù)）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進(jìn)入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　國家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%?！? 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤。產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。三、 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品：　季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。　 單位：萬噸年份項　目1998年1999年2000年2001年2002年2003年19922003年平均增長率(%)產(chǎn)　量280029603050320037804300消費量334735253575368343324806中國人均(kg)28293337世界人均(kg)54據(jù)中國造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》可知，我國的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢。這些給我國的造紙化學(xué)品業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應(yīng)用效果不理想，嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)度。我國造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀(jì)80年代初開始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國家差距較大。較上年1875萬噸增長 ％，用匯 ，較上年 17％，僅次于石油進(jìn)口。 跨專業(yè)　　成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會計投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。后期為加強市場控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資共計300萬元,%；風(fēng)險投資入股300萬元,%；戰(zhàn)略伙伴（河南省**造紙廠A、B）共出資200萬元,股本份額為25%。 引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型紙廠（**造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴, 擬籌資金200萬元。根據(jù)實際合成實驗顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價3萬元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價格為3~4萬元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場價格的70~85％。目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，未來發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處理技術(shù)等精細(xì)化工領(lǐng)域。九天精細(xì)化工公司創(chuàng)業(yè)計劃書公司簡介九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司（簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠”系列產(chǎn)品，針對以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價比過低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術(shù)需求。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。 引入兩家左右風(fēng)險投資商, 擬籌資金300萬元。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊資本800萬元。管理團隊公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。團隊成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研能力、管理經(jīng)驗和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。整體項目進(jìn)度公司正式運營前期安排進(jìn)度如下圖：申請必要證件生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳市場推廣，包括試投放，推、直銷規(guī)?；a(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束資金籌集購置設(shè)備建設(shè)廠房試運營生產(chǎn)　圖1是 否1—2個月　　　　　　　　　　　　3－6個月二、項目背景我國是紙品進(jìn)口大國，2003年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P(guān)重要。但從生產(chǎn)規(guī)?？?，除了幾個品種產(chǎn)能可達(dá)到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。但同時也加劇了行業(yè)內(nèi)部競爭，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。（見下表） 近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費量情況　　九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。服務(wù)：　 和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。優(yōu)、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥~環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡單、反應(yīng)條件溫和★★★★★反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高★★★☆☆反應(yīng)條件不高、溫和★★★★☆性價比效果好，成本低，應(yīng)用pH值寬★★★★☆效果好，但價格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價很高★★★☆☆綜體評價★★★★★★★★★☆★★★★☆價值評估★　添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降8～15%。僅以上四項，％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元。用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。應(yīng)用前景★ 我國的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值　的１／５，進(jìn)口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實；★　我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊；★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護(hù)意識日趨增強，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求；★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：　從四個方面進(jìn)行總體評估：企業(yè)的優(yōu)勢；企業(yè)的劣勢；機會；現(xiàn)存和潛在的威脅。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。★　從目前市場看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★　屬于集團購買行為。針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設(shè)和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。★　新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括：★　聚丙烯酰胺類：　我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。★　改性淀粉類：　改性淀粉類具有資源豐富、價格便宜、生物降解等優(yōu)點?！铩≈参锬z類：　植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體