【正文】 本包括資金成本、經(jīng)營成本和風(fēng)險成本。上文提及，要在合理范圍內(nèi)讓利率覆蓋風(fēng)險，那在什么范圍內(nèi)算是合理呢？我們可以看全球小額信貸做得最好的印尼國家銀行，它們的利率大概是40％－50％，而世界第二的墨西哥銀行，利率達到60％。綜上所述，其根據(jù)源于國際銀行業(yè)全球通用的金融協(xié)議——巴塞爾協(xié)議Ⅱ中有關(guān)計算風(fēng)險權(quán)重的公式原理：只有當(dāng)收益大于風(fēng)險，才能持續(xù)發(fā)展，這樣的產(chǎn)品模型才是有生命力的。通常貸款額度越大，風(fēng)險越大；貸款期限越長，風(fēng)險越大。通常關(guān)注的是客戶的誠信度和還款意愿，也包括他的現(xiàn)金流，經(jīng)營業(yè)務(wù)的風(fēng)險，有時也包括他本人的社會關(guān)系。它具有“可大量復(fù)制”，“行為導(dǎo)向信用甄別”，“利潤完全覆蓋風(fēng)險”、“凡事以客戶為中心”和“百分百數(shù)字化管理”等特色。得益于全球11個辦事處的支持，截至2013年3月31日，淡馬錫擁有的投資組合價值高達2，150億新元，主要集中在新加坡和亞洲地區(qū)。淡馬錫的投資著眼于四大主題：轉(zhuǎn)型中的經(jīng)濟體、增長中的中產(chǎn)階級、強化中的比較優(yōu)勢和新興的龍頭企業(yè)。實際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來申請貸款:有的是為了還債(部分客戶在了解該行行的微貸項目之前，己經(jīng)從其他渠道借款投入經(jīng)營，這種貸款為了還債的目的是可以接受的)，有的是為了消費(如購置住房)，甚至在青信支行和發(fā)達支行都有為了放高利貸、經(jīng)營典當(dāng)行等投機的目的來申請貸款?？蛻舻馁~本、原始憑證、單據(jù)、銀行對賬單、報表等都屬于客戶的經(jīng)營記錄，如果客戶的經(jīng)營記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶對自己生意的規(guī)劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。了解客戶為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意?未來的經(jīng)營計劃是什么?其實這也是一個很好的談話切入點，通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和動機?？蛻羰欠袷潜镜厝?，信貸員通常以客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》俊⑵渌彝コ蓡T是否也在當(dāng)?shù)貋砼卸ㄆ涫欠駥佟伴L期居住”?？蛻羰欠裼胁涣际群?、不良和犯罪記錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。在要求客戶提供擔(dān)保人時，通過客戶尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法；客戶對待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽?？傮w歸納為:一、基本信息客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助(尤其是對一些復(fù)雜程度較高的行業(yè))。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。在控制銀行操作風(fēng)險方面，IPC公司強調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。微小企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)不作為評估業(yè)主償還能力的重要指標(biāo)。IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評估客戶償還貸款的能力。兩者結(jié)合效果更好。國內(nèi)打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國富國銀行（WellsFargo），從1994年開始，對10萬美元以下的貸款通過信用評分來做決策，大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，沒有信貸員，富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，打分卡的各項參數(shù)要做設(shè)定，打分卡的使用比打分卡開發(fā)更重要。舉例來說，假定銀行當(dāng)前客戶群的好壞比率是20/1，即21個人中20個是好的，一個是壞的。2005年前后，中國大部分大中型銀行都開始了打分卡技術(shù)的研究，但目前在打分卡的使用上還處于探索階段，部分單位用于輔助決策，部分單位用打分卡的結(jié)果做營銷方向選擇等。1997年，美國聯(lián)邦儲備委員會的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，70％的大銀行在小企業(yè)貸款中用了打分卡。時間軸工具主要描繪企業(yè)或者企業(yè)主的從業(yè)歷程，上下游分析工具用“輸入本企業(yè)輸出”的關(guān)系圖，描繪企業(yè)的概要業(yè)務(wù)流程，這兩個方面宏觀上說明企業(yè)是干什么的。交叉驗證是德國IPC技術(shù)的核心，交叉驗證就是對兩個方面獲取的數(shù)據(jù)進行核對，如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍比如5%以內(nèi)，即認(rèn)為是合理的，比如毛利率=（銷售收入銷售成本）/銷售收入，就調(diào)查這三個數(shù)字，經(jīng)過計算，口述毛利率和計算毛利率差距在5%以內(nèi)，即可以認(rèn)為客戶提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。比如資產(chǎn)負(fù)債表，最簡單的資產(chǎn)負(fù)債表只有78個項，簡單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。德國IPC和中國的合作從2005年開始，通過國家開發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項目，成功和國內(nèi)12家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農(nóng)村商業(yè)銀行，目前包商銀行的小貸業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了成功，兩家計劃在未來三年繼續(xù)合作。近年來，小貸技術(shù)發(fā)展迅速，為廣大金融機構(gòu)開展小額信貸提供了技術(shù)基礎(chǔ)。小企業(yè)貸款的特點是數(shù)量大金額小，如果按照傳統(tǒng)的信貸風(fēng)險管理模式，必然成本支出太大，導(dǎo)致銀行不愿意開展小貸業(yè)務(wù)。2007年，在ProCredit業(yè)務(wù)走向正軌后，IPC咨詢團隊再次分離，專注于咨詢業(yè)務(wù)。在每個過程的細(xì)節(jié)上，充分考慮了小貸的特點，能簡單的盡量簡單。德國IPC技術(shù)一般要求小貸業(yè)務(wù)以獨立的事業(yè)部方式運作，總行設(shè)小貸中心，分行設(shè)區(qū)域經(jīng)理，歸小貸中心總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理下面即是最小的信貸團隊（一般在支行），該團隊一般10人左右，包括1個主管崗，1個后臺崗和8個信貸員崗，后臺崗在業(yè)務(wù)上和主管崗沒有直接管理關(guān)系，日常工作上后臺崗歸主管崗管理，體現(xiàn)了歐美的分權(quán)管理思想，較好地實現(xiàn)了內(nèi)部交叉審核。在德國IPC技術(shù)中，圖表工具特別重要，圖標(biāo)工具由于其可讀性強，容易被非專業(yè)人士迅速掌握關(guān)鍵信息，主要工具包括時間軸工具、上下游分析工具、資產(chǎn)負(fù)債表工具、損益表工具、現(xiàn)金流量表工具等。三、打分卡技術(shù)介紹打分卡技術(shù)在國外已經(jīng)發(fā)展了50多年，該技術(shù)是以計算機技術(shù)為核心的，以取代人力為特征的大規(guī)模自動化處理方法，是發(fā)達國家普遍采用的能夠有效控制風(fēng)險、降低業(yè)務(wù)人員數(shù)量、極大提高審批效率的商業(yè)銀行革命性措施之一。美國一家小型商業(yè)銀行可以在一兩個月內(nèi)發(fā)放600萬美元至1000萬美元的消費信貸。對銀行來說，掌握了好壞比率，就明確了未來的盈利情況。打分卡使用場合很多，包括營銷評分、申請評分、行為評分、回款催收評分等等，按照具體的產(chǎn)品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經(jīng)營性貸款評分等等，還有按照不