【正文】 實(shí)際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的更大損失。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。◆履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確保客戶信息的完整和準(zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救?！緟⒖即鸢浮客耆皇?，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，而且對客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。雙鏈條全過程控制方案供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理的地位和作用但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時(shí)期的臨時(shí)做法。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費(fèi)較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而故意讓客戶拖延付款的情況。完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤自然得到增加?！緦?dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不會妨礙銷售的增長。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個(gè)不可回避的問題就是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。也就是說我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出控制方案。其實(shí)，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。填寫：對照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。中國企業(yè)為社會信用危機(jī)付出的代價(jià)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì)的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%20%。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。信用成為中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制 第一講　企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元錢。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個(gè)契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計(jì)劃還要低。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計(jì)算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下?？梢姡鄶?shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)缺少規(guī)范的賒銷流程考核指標(biāo)不合理目的：根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案?！緟⒖即鸢浮俊魤馁~對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的表12 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。其實(shí)，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！颈局v重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險(xiǎn)評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清