【正文】 2，緊急議價(jià)（參見(jiàn)本書緊急議價(jià)篇）不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。 十二：議價(jià)注意事項(xiàng)：1不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。13，高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。10，適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 4，比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。是不是吃差價(jià)??？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。所以只能出租了。6，大平米，小平米的議價(jià)法。將帶看結(jié)果反饋給房東。C學(xué)開(kāi)車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。也就是卡位?！　窘馕觥浚簩?duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺(jué)得深刻并試圖提升自己的形象。（B）：我的電話是嗎？嗯，號(hào)碼是68541234，那么麻煩您請(qǐng)她回個(gè)電話給我?。ˋ）：是，是，沒(méi)問(wèn)題，一定請(qǐng)她盡快回電話給您?。˙）：好！好！謝謝您！客戶來(lái)電問(wèn)案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問(wèn)，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。　　　　 以隨意一個(gè)案名讓客戶導(dǎo)出正確案名?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對(duì)方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。（B）：170萬(wàn)，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦！（A）：好！好！謝謝！　從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。 不方便談價(jià)格。況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。 我們效率高，直營(yíng)跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。綜合話術(shù)： 公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對(duì)不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。 簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會(huì)來(lái)看房。十一、 有客戶就帶來(lái)，到時(shí)再簽委托 不可能，公司有制度，銷售才有效率。十、 獨(dú)家委托與一般委托優(yōu)勢(shì)比較 獨(dú)家賣的價(jià)格好，買方不會(huì)壓價(jià)。 這段時(shí)間我保證不會(huì)打擾你。 客戶看房時(shí)間不好協(xié)調(diào)，更難出售。 的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時(shí)候收傭金。（2）.我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高，（當(dāng)然等您在我們公司成交后，您就可以實(shí)際體會(huì)到），經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè)，有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。 服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。 賣房子是大事，重點(diǎn)是保障安全。 時(shí)間段，損失最大的是你。 對(duì)你的案子有信心我們才敢接。 可以先試試 這個(gè)價(jià)格，看看買方的反映再做調(diào)整，最后賣房決定人一定是你。 但不敢保證 萬(wàn)一定賣得掉或一定賣不掉。四、 當(dāng)房東詢問(wèn)房?jī)r(jià)時(shí)如何回應(yīng) 你認(rèn)為可以賣多少？ 我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說(shuō)說(shuō)。并且您簽訂一般委托，您同時(shí)還可以選擇到其他公司委托。 舉結(jié)婚為例，到頭來(lái)還是會(huì)選擇一個(gè)。 委托合同對(duì)雙方是平等的，我們同樣會(huì)有約束。三、為什么要簽委托，會(huì)不會(huì)把我套進(jìn)去？ 客戶資料是公司機(jī)密，絕對(duì)保密。您想你的生活是否會(huì)被一套房子出售所打亂?，F(xiàn)在也越來(lái)越多的客戶選擇我們節(jié)省時(shí)間，精力，放心。1買方防范心理較重，不利成交。 無(wú)法過(guò)濾客戶，生活受打擾。 花太多時(shí)間在售屋上，會(huì)影響其他事。 請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)，感受一下我們的服務(wù)，我相信不會(huì)令您失望。專業(yè)性強(qiáng)，我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等。小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。改善型用房：面積一般為90平米以上。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。知名開(kāi)發(fā)商樓盤房展和推介會(huì)駐守。交通便利地段有升值潛力的房源。商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤底商。能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：有升值潛力的地方。! 作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶型房源。由父母資助的比較多。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度?；蛘哧P(guān)于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上?？梢詫懸恍┖?jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。以上?！懊夹鲁撬钠凇睘槔ㄗh將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場(chǎng)”，這樣一來(lái)，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來(lái)。多問(wèn)一些客戶和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過(guò)搜索引擎找到你。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。如果一個(gè)客戶看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。中介服務(wù)理念。專業(yè)分析。 二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容：房源信息。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。即時(shí)通訊工具。個(gè)人博客。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式：個(gè)人主頁(yè)。a 分類： 老年朋友——忠誠(chéng)度高 中年朋友——理性置業(yè)者 青年朋友——易溝通、易搞定b 怎樣建立朋友關(guān)系： 真誠(chéng)相待、高度信任 讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn) 找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴 樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè) 多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎?《中介勝經(jīng)克隆百萬(wàn)業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載之二隨著社會(huì)的變遷，截止到2008年6月。 了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在： 永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手 了解客戶需求的迫切性 對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心 超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系: a 了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。硬件——（)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶 〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。） C類客戶的定義：3） 對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。） B類客戶的定義：2） 對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向。整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前?？蛻舾櫟娜齻€(gè)步驟：第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)：a,搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。b,建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。B． 區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。 經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)（例如中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人張三可以建立：，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。各分類垂直網(wǎng)站。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。從專業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。對(duì)于宏觀的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲：第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁(yè)）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。d、對(duì)自己個(gè)人專業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類似房屋的成績(jī)等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。小竅門：關(guān)鍵字營(yíng)銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。搜索引擎才能找到你。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來(lái)發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對(duì)于XX商圈十分了解等等。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇。題目可以寫的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，XX市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞。加入博客圈。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來(lái)到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。友情鏈接。搜索引擎。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。目前市場(chǎng)