【正文】 格、折算出單臺促銷相本和整體費用。怎樣合理安排促銷時間：A、什么時候是準備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運輸、贈品、優(yōu)惠等。三、如何策劃促銷活動捕捉良好的促銷時機：設(shè)計采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個產(chǎn)品系列，還是單獨某個型號產(chǎn)品？B、是針對價格高一些的產(chǎn)品還是價格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個呢？E、在各區(qū)域市場，當?shù)卣畽C構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當?shù)倪M行促銷活動，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實到消費者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費者的投訴。促銷可能提高經(jīng)銷商、消費者對價格的敏感度，經(jīng)常性地進行折扣優(yōu)惠促銷、會使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進貨，消費者只顧價格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴重影響企業(yè)的利益與品牌形象。有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結(jié)構(gòu)。導(dǎo)購或商場的營業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標的重要條件。媒體攔截： 238。營業(yè)員首推格蘭仕，并說服消費者購買格蘭仕產(chǎn)品。終端協(xié)調(diào)：對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值、增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。強化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強崗前、崗中培訓(xùn)，增強自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時的進行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使個人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。因此，強化自我和對終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。4） 認真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計劃。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 為終端競爭激烈，終端要勤于維護、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護、重新整理一次。推薦新品238。抵達公司后，確認本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理238。關(guān)鍵的三個小時（9：00——12：00） 238。238。對已合作零售終端或經(jīng)銷商進行等級ABCD分析法l 首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類 l 針對二三級市場零售終端或經(jīng)銷商的等級分類216。設(shè)定拜訪的目標 216。用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務(wù) 238。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 補償法 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。 客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 未達成交易的注意事項 正確認識失敗。 E、證實提問法 證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。 　 B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。對每一個銷售重點的準則 ：在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協(xié)議的動作，以確認這個重點是否是客戶關(guān)注的利益點?？蛻舻馁徺I信號有：語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 第七個步驟是締結(jié)成交。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 抓住進入銷售主題的時機。 直接拜訪客戶的技巧。 A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 m+a+n：　非客戶，停止接觸（一）準確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：A、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起 。自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當然比較的標準根據(jù)實際的需要而定。　　產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。 產(chǎn)品名稱。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。七、 能力標準 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準備 了解你的產(chǎn)品。 對面試人員進行分類： 一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：（1） 沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3） 同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；面試需要了解的信息及判斷；（1） 個人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、 崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、商場公關(guān)初步； 培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。 格蘭仕中國市場部新員工培訓(xùn)手冊（下冊）（二）技能實踐部分促銷員招聘、培訓(xùn)、管理要點 促銷員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓(xùn)計劃。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化； 危機意識培養(yǎng)及危機公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 產(chǎn)品的特殊利益 ：：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。 C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。（二）準確判斷客戶購買能力 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 第一步驟稱為銷售準備。 第二個步驟是接近客戶。 第三個步驟是進入銷售主題。 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項目； 向誰做事實調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。 何編輯展示詞；展示演練的要點。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。 成協(xié)議的準則 經(jīng)常性準則：時刻提醒客戶他是要成交的。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。D、價值成本法 當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。　　您可以下列的步驟進行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 處理異議的原則A、事前做好準備 B、選擇恰當?shù)臅r機 C、爭辯是銷售的第一大忌 　D、銷售人員要給客戶留“面子” （四）客戶異議處理技巧忽視法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 　　太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因為“但是”的字眼在轉(zhuǎn)折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)） 全文完 客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時間管理： 日常工作時間的劃分T1直接拜訪時間（面對面）T2間接拜訪時間（準備和跟進）T3需要用來實現(xiàn)T1和T2的時間（行政、交通和等候）T4私人時間 日常工作時間管理分析： 238。在微波爐或空調(diào)銷售旺季應(yīng)把T4