【正文】 的客戶。第二章 商業(yè)模式本章主要解決公司成立后的商業(yè)模式問題：業(yè)務(wù)上，可采用設(shè)備銷售，交鑰匙工程，合同能源管理的方式展開業(yè)務(wù)，未來(lái)要加強(qiáng)在合同能源管理方面的開拓。比如京泰項(xiàng)目，如果將換熱器布置在空預(yù)器出口而非除塵器前，或者未來(lái)相變換熱器布置在垂直煙道的實(shí)驗(yàn)成功，原來(lái)的10個(gè)相變下段可能用4個(gè)就夠了，可以大大的節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)件的成本，同時(shí)工程費(fèi)用的降低也非常可觀，原來(lái)200萬(wàn)/臺(tái)，未來(lái)可能100萬(wàn)就夠了。2. 由于b公司未能很好的解決螺旋翅片管熱脹冷縮的問題，在工程中采用多個(gè)相變下段單體組合的辦法解決煙氣流通截面高度大于3米的問題，造成閥門，調(diào)閥，泵等標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的耗量大大增加，造成的成本的上升。根據(jù)我們前期項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，由于相變換熱器在安全上遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于低壓省煤器，且加熱的介質(zhì)種類較多，防腐上有很大的優(yōu)勢(shì)，客戶一般可以接受相變換熱器的價(jià)格是低壓省煤器的兩倍。不管是低壓省煤器還是相變換熱器，由于是非標(biāo)定制和行業(yè)慣例，設(shè)備銷售的毛利率約為50%（不考慮節(jié)能補(bǔ)貼）。第四節(jié) 產(chǎn)品毛利率分析及后續(xù)研發(fā)帶來(lái)的毛利率提高216。目前a公司和b公司都剛剛有超過(guò)1000t/h的樣板點(diǎn)。此外，a公司也數(shù)次與b公司正面交鋒，據(jù)b公司的人的說(shuō)法，每次b公司都獲得勝利，說(shuō)明相變換熱器在技術(shù)上確實(shí)較低壓省煤器有較大的優(yōu)勢(shì)。2. 根據(jù)我們和客戶的接洽，一般企業(yè)剛聽到時(shí)都很感興趣，一是相變換熱器確實(shí)能節(jié)能，且回收期短，二是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也有節(jié)能減排的考核壓力。市場(chǎng)增量大型電站鍋爐我國(guó)電力發(fā)展面臨戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性調(diào)整，但隨著GDP的增長(zhǎng)，電力作為能源行業(yè)的主力軍，下表是麥肯錫公司和中科院共同預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)，單位（萬(wàn)千瓦）根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，我國(guó)電力市場(chǎng)在40年中將有165%的增長(zhǎng)，%，化石能源發(fā)電企業(yè)也有95%的增長(zhǎng)，%，相當(dāng)于新建39個(gè)1000MW機(jī)組或130個(gè)標(biāo)準(zhǔn)300MW的機(jī)組；保守估算取30%的機(jī)組由于實(shí)際燃燒煤種與設(shè)計(jì)煤種不符導(dǎo)致一年后排煙溫度提高，相當(dāng)于每年大概40個(gè)300MW的機(jī)組需要上相變換熱技術(shù)以保護(hù)布袋除塵器及降溫節(jié)能，即帶來(lái)每年5億左右的市場(chǎng)增量。目前該專利正在審批中。原來(lái)電廠大量的靜電除塵器，都存在改為電袋除塵器的需求，因此，如果高溫濾袋的問題不能得到很好的解決的話，這塊市場(chǎng)的需求在未來(lái)存在爆發(fā)性增加的可能。根據(jù)我們現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上此類項(xiàng)目，客戶主要是為了保護(hù)布袋除塵器中的布袋。 該類客戶，同樣具有一個(gè)客戶有多臺(tái)待改造的特點(diǎn)。一般排煙溫度在150℃以上就基本具有了可行性。只要做進(jìn)去了，只要做好了一臺(tái)，后續(xù)會(huì)有不少訂單。而按照國(guó)內(nèi)合同能源管理的慣例，一般可以和用戶分享34年的節(jié)能收益。由于酸露點(diǎn)的問題，大部分鍋爐的設(shè)計(jì)排煙溫度設(shè)計(jì)在150℃。按換熱器一般壽命6年計(jì)算，平均每年的市場(chǎng)容量約為10億元。除了工業(yè)鍋爐外，我國(guó)還有相當(dāng)數(shù)量的電站鍋爐，雖然從數(shù)目上電站鍋爐較工業(yè)鍋爐少很多，但電站鍋爐容量大，承擔(dān)著整個(gè)社會(huì)電力生產(chǎn)的任務(wù)。到2010年，工業(yè)鍋爐原煤耗量約6億噸。第一節(jié) 節(jié)能減排的國(guó)策和工業(yè)及電站鍋爐煙氣余熱回收的必要性十大重點(diǎn)節(jié)能工程是《節(jié)能中長(zhǎng)期專項(xiàng)規(guī)劃》的重要內(nèi)容，已納入《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》，是實(shí)現(xiàn)“十一五”單位GDP能耗降低20%左右目標(biāo)的一項(xiàng)重要的工程技術(shù)措施。首先，用數(shù)字說(shuō)明了市場(chǎng)潛力的巨大，假定30%的鍋爐采用了相變換熱技術(shù)，則總市場(chǎng)容量就有19億元/年，而目前的市場(chǎng)尚處于萌芽階段，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷售額不足5000萬(wàn)元；然后，根據(jù)現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對(duì)主要的兩類客戶（工業(yè)鍋爐和大型電站鍋爐）進(jìn)行了分析；接著分析了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后分析了項(xiàng)目的毛利率及未來(lái)技術(shù)研發(fā)的方向。工業(yè)鍋爐主要用于工廠動(dòng)力、建筑采暖等領(lǐng)域，每年耗原煤約4億噸。按換熱器一般壽命6年計(jì)算，平均每年的市場(chǎng)容量約為9億元。這7億千瓦折算成30萬(wàn)千瓦的鍋爐約2300臺(tái)，假定30%（未來(lái)布袋和電袋除塵器的大量采用，30%應(yīng)該是保守的數(shù)據(jù)）的鍋爐由于采用了布袋或者電袋除塵器需進(jìn)行改造，按30萬(wàn)千瓦的鍋爐改造費(fèi)用平均每臺(tái)800萬(wàn)計(jì)算，則市場(chǎng)容量約為60億。這10%中，排煙損失約占50%70%，相變換熱器技術(shù)，正是回收排煙損失中的相當(dāng)一部分。對(duì)于排煙溫度在180℃以上，蒸發(fā)量在130t/h以上，年滿負(fù)荷運(yùn)行時(shí)間在4000小時(shí)以上的鍋爐，如果加熱介質(zhì)選得合適，節(jié)能效益回收期在1年左右（本文中所有投資回收期的估算均不考慮節(jié)能補(bǔ)貼），這種情況下，申請(qǐng)的節(jié)能補(bǔ)貼基本可以覆蓋設(shè)備成本（按當(dāng)?shù)貥?biāo)煤價(jià)格800元/噸計(jì)算，合同能源管理的國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼按300元/噸計(jì)算）。雖然單臺(tái)容量較小，但一個(gè)企業(yè)擁有的臺(tái)數(shù)卻很多。因此此類項(xiàng)目以節(jié)能收益作為客戶上項(xiàng)目的依據(jù)。： 這類鍋爐以發(fā)電為主，容量從670t/h到3000t/h，以發(fā)電為主，分屬五大發(fā)電集團(tuán)（占絕大部分）及地方發(fā)電投資集團(tuán)（如京能集團(tuán)，津能集團(tuán)等）。故對(duì)此類鍋爐，節(jié)能收益并非上項(xiàng)目的根本原因。 隨著國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高，煙塵排放濃度由50mg/Nm3降為30mg/Nm3。因此，這是一塊完全未開拓的市場(chǎng)，該專利的成熟，將有利于創(chuàng)業(yè)公司直接占領(lǐng)行業(yè)的制高點(diǎn)。僅以上4個(gè)項(xiàng)目，如果爐子全做，潛在的合同額接近2個(gè)億。大型電站鍋爐用布袋除塵器的會(huì)越來(lái)越多。主要3家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較如下： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較　a公司b公司c公司主要產(chǎn)品低壓省煤器相變換熱器相變換熱器職工總數(shù)連兼職算上不到20人50人左右不到50人業(yè)績(jī)龍口電廠、威海電廠、運(yùn)河電廠、白楊河電廠、十里泉電廠、石橫電廠、山西神頭電廠、?？陔姀S、烏海熱電廠、烏達(dá)熱電廠、鐵嶺電廠、京能熱電等，共3040臺(tái)山西國(guó)電榆次，晨鳴紙業(yè)，沙鋼，鄭州高新熱力，東風(fēng)汽車，廣東理文紙業(yè)，上海高橋石化，揚(yáng)州威亨熱電，泰州梅蘭熱電，河南油田等，共3040臺(tái)2009年與b公司分家，同慶南風(fēng)，江源熱電等產(chǎn)品特色主要分布在電廠，4001025t/h熱電及工業(yè)鍋爐領(lǐng)域，小爐子多，201164t/h南方，小爐子年?duì)I業(yè)額20003000萬(wàn)元，約10單左右（含老客戶的爐子）100015