【正文】 同商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域一樣，我們唯一的競爭對手就是今天完成任務(wù)的方法——即使用電話操作處理訂貨任務(wù)。銷售量在二千五百萬美元至五千萬美元之間的小一些的分配商也將成為目標競爭。這些分配商不是高度集中的。（表5）典型的工業(yè)領(lǐng)域食品分配商擁有近5000個條目，要處理69個帳戶。工業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)市場市場與家庭雜貨訂購一樣，工業(yè)領(lǐng)域食品專家們也敏銳地預見到了在訂購技術(shù)上即將來臨的一場革新。而使用我們的技術(shù)，這個數(shù)目就會大大地減少。使用日用品供應(yīng)店的電話訂購銷售額的一部分（10%）作為工業(yè)樣本，則每年三家商店有4千萬美元的供應(yīng)商品通過電話訂購。隨著權(quán)力向零售商的轉(zhuǎn)移，賣方宣傳達室支持會大大減少全自動化的，訂單成本費會比所舉例子中的要少得多。一篇《新聞周刊》上的文章這樣來描述“呼喚市場”的訂購程序：“我得有一份18T22，2個31L61，一個67T14，一個56X66”我們的系統(tǒng)中很方便就能解決這個問題?！笆袌鲞b控”在頭兩周內(nèi)就單獨收到23，000份訂單，固而不能跟上速度。其中第一次嘗 試是“市場遙控”，始于1970年秋天，圣地亞哥，但不久即無生意可作。其它的家庭百貨訂購服務(wù)在過去試用過，但都沒有成功。而且，客戶必須掃過許多屏字幕來決定購哪些產(chǎn)品。第三，傳真的訂單平均要花45分鐘來填寫。一份大的訂單就會耗20分鐘左右，同時還會犯一些我們的系統(tǒng)完全可以避免的錯誤。通過把握住這些商店，我們面對的拒絕就會少于那些勢力大而受束縛的可能會回避市場中改革的商店。領(lǐng)頭的十家雜貨連鎖店擁有全國范圍250億美元的市場的40%。同在加里弗尼亞的凡斯經(jīng)營著一家西斯帕尼克定位的“天貴斯”連鎖店。在這些地區(qū)，所有商店有都專為這些人而設(shè)，而能夠適應(yīng)市場則是非常重要的。（見表3），食品雜貨店十分想賺到這一筆轉(zhuǎn)移到飯店里去的食物消費金，我們的系統(tǒng)能吸引這些經(jīng)常外出吃飯的消費者的錢，尤其“每周特餐”這一功能帶來了便利。例如，在過去兩年進行的一次調(diào)查，在不同購物方式的基礎(chǔ)上劃分市場分析表明，“購物常客”部分（我們最不起眼的一個）會在后十年里下降7%，而“廚房陌客”（我們最好的部分）仍會有旺盛的勢頭。我們在1991年3月進行的一次商店內(nèi)的調(diào)查證實了我們的假設(shè)，在那次調(diào)查中，主要是詢問消費者是否愿經(jīng)常性地使用我們的便捷服務(wù)。最初，通過出售目錄冊廣告所帶來的稅收頗讓企業(yè)外的人們感到驚訝。請注意，即使是估計得再再保守，超市還是不出6個月就能有利可收?！必浖芸臻g價值戲劇性的增長得快影響到目錄冊上的空間。因此生產(chǎn)商們說，商店在一天天地望著賺錢，不僅向消費者出售商品，而且向廠家出租貨架空間。5. 甚至在小連鎖店，現(xiàn)在每件商品都要為3到6個月的貨架占有支付20~40美元。文章還到出了以下數(shù)據(jù)：1. 貨架上擺滿了貨物，數(shù)目自1980年以來增加了234%。一項發(fā)達興盛的業(yè)務(wù)僅僅從出售這種目錄冊空間開始。l89%的目錄訂貨的客戶愿意在來年花更多的錢。目錄定購熱情的增長目錄冊訂購業(yè)仍在迅速發(fā)展。磁盤驅(qū)動技術(shù)發(fā)展同樣迅猛。我們的產(chǎn)品在食品百貨市場中推出的時機是非常理想的，因為：在技術(shù)成本上明顯減少；人們在使用目錄冊訂購上興趣日濃；為了得到貨架或目錄冊上的空間，銷售商們支付“空間費”的壓力也越大；人口統(tǒng)計趨勢也十分有益。客戶通過掃描所需貨物的條目與選項，就可撥通商店的電話與中央儲存單元相連。我們將聘用一些工程師與無線電遠程通訊專家，以適應(yīng)新趨勢，例如數(shù)據(jù)電話網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等。為了更進一不保護自己的權(quán)益，我們已經(jīng)配置了儲存系統(tǒng)軟件，使之能通過檢查一系列的回應(yīng)聲音硬件中的數(shù)據(jù)，防止不正當?shù)睦?。這一專利是綜合性的，將會使別人要想在不侵犯我們權(quán)利的情況下設(shè)計出有競爭力的系統(tǒng)難上加難。訂購程序圖1是一個典型的百貨訂購部分說明。例如，“前進百貨店”就表示，在1989年，在所有的百貨店中就有60%的在其前端使用條型碼掃描儀。中央儲存單元識別之些聲音，通過這些數(shù)據(jù)錄找這一條目，并通過聲音回應(yīng)：“德爾 蒙特水桃片，口盎司，一份93美分。儲存單元還有其它一些功能，例如報表記錄，帳單處理及收據(jù)打印。封頁上有商店電話號碼的條型碼，因此當顧客掃描封頁時，就能自動地與商店接通。這個成本是在通過給每個元件標價并征求賣方報價后計算出來的。微信息處理機的主要作用是把條形碼解開，再轉(zhuǎn)譯成中央儲存單元能識別的感覺聲音信號。其次，我們認為一個能在競爭中獲勝的系統(tǒng)必須操作簡單，而這正是上述一些系統(tǒng)所不具有的。我們的律師已經(jīng)盡量為我們技術(shù)的各個方面申請了專利，以便任何相類似的競爭系統(tǒng)都必須經(jīng)過我們專利的許可。我們已經(jīng)和一位企業(yè)設(shè)計師合作，設(shè)計這個單元使之盡可能的易于使用，而且我們已收到了關(guān)于遠程訂購單元的一些肯定單元。在第一年年底之前，我們還會聘用一名秘書，兩名推銷人員，一名市場營銷部副總裁、一名執(zhí)行部副總裁和一名總經(jīng)理。所有權(quán)目前尚沒有外來投資者，公司的所有權(quán)在上述三位主管人員中均分。她將負責管理與顧客的關(guān)系，發(fā)展一個全國范圍的銷售勢頭，并任命一名營銷副總裁和一名執(zhí)行副總裁。管理公司創(chuàng)建者公司總裁將負責發(fā)展公司的競爭策略的及對公司經(jīng)濟的增長與現(xiàn)金流量的平衡的全套計劃的制訂與實施。我們還為一家正使用“客戶快遞”的超市副總裁與另一家國內(nèi)最大的商務(wù)供應(yīng)連鎖店的副總裁演示了我們的系統(tǒng)。我們的系統(tǒng)無論是對商店，還是顧客，都是一大進步。4. 我們已在合作的超級市場連鎖店中調(diào)查過200人以上，40%的表示他們愿花錢享受這種服務(wù)，10%的對這一設(shè)計躍躍欲試。總而言之，我們相信就系統(tǒng)在這龐大的、興盛的遠程商品訂購業(yè)務(wù)中會有一個光明的前途。商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域與工業(yè)領(lǐng)域食品訂購也提供了廣大的市場。在小規(guī)模試驗成功之后，我們將繼續(xù)把軟件留在手里，同時啟用一個有經(jīng)驗的管理人員來進行我們硬件的轉(zhuǎn)讓承包工作，將掃描棒與聯(lián)絡(luò)箱的全部生產(chǎn)任務(wù)承包出去。我們很高興能找到一家大型超市愿與我們合作，將我們的技術(shù)介紹到食品百貨商業(yè)領(lǐng)域。直接的銷售方式之所以與超級市場工業(yè)相適應(yīng)，是因為其高度集中性。最優(yōu)先考慮的對象包括那些擁有中上水平收入顧客但交通不方便，或是已有的商店里顧客容量不足的連鎖店。對于食品百貨市場，我們打算通過銷售上當冊中的條目所得稅收，取其中一部分作為我們的許可費用。我們有幸請到了弗蘭克林 皮爾斯法律中心的主席、主利法專家羅件特 萊恩，JD教授作為我們的法律師。顧客很少會碰到繁忙的鑒字任務(wù)。中央儲存單元能根據(jù)顧客的消費習慣收集精確的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2. 易使用：這一系統(tǒng)為用戶而設(shè)計。通常這些訂購程序需花近一個小時的時間，且又易于出錯。象購買代理處與秘書處之類的客戶還能更快地辦理訂購，同時避免了繁忙的簽字任務(wù)，減少了訂單填寫錯誤，防止了與管理人員之間的摩擦。領(lǐng)頭的三家公司（辦公室供應(yīng)處，日用品公司與辦公室俱樂部）有億美元的銷售量、采用日用品公司銷售的電話訂購（10%）作為企業(yè)樣本，那么每年這三家公司的電話訂購量就達4千萬美元。“客戶快遞”要求客戶在電話中念出一長串的號碼，而“神奇服務(wù)”則要求客戶自己擁有一臺電腦。“客戶快遞”就是一家使用中心免稅電話號碼；并且轉(zhuǎn)包其地方送貨服務(wù)的使用“客戶快遞”的連鎖店包括有美國最大的四個超級市場公司：即美國食品百貨店，安全路公司、克羅潔公司及Aamp。尤為重要的是，食品銷售商們愈來愈愿意為貨架支付大筆的“空間費用”，這就意味著出售目錄冊中的空間本身就是一筆有利可圖的買賣。我們僅僅是通過我們這個低成本的設(shè)計，把這一已得到應(yīng)用的技術(shù)推廣到更廣的市場領(lǐng)域。比如，在有魚類選項的那一頁，會有一個條型碼，掃描后能激活一個儲存的聲音，告訴你當日出售的鮮魚的類別與價格。這個技術(shù)的集合體就是我們所獲專利的基礎(chǔ)。只不過，這個單元只有一副紙牌大小，而且是電池驅(qū)動的。產(chǎn)品介紹：我們這一系統(tǒng)由兩個部分組成，即遠程訂購單元和中央儲存單元。在這個試驗中，我們將在100戶超級市場的客戶家里試行我們的系統(tǒng)。只需給客戶們提供一根筆形的條型碼掃描棒，一個電話聯(lián)絡(luò)箱和一個記有商店食品雜貨名稱的迷人的目錄冊，他們使可拿起電話，用掃描棒掃描過目錄冊里每一項他們想要購買的貨物的UPC條形碼，在10分鐘內(nèi)就可完成購物。這些話是切爾盧懲的《美國人口統(tǒng)計》的編輯說的DAF公司的目標，就在于想用我們獲得專利的條型碼掃描棒、一部電話機和超約市場的中央處理電腦的集合體來滿足這些顧客的基本要求。在一份列出有22項日?；顒拥谋韱沃校ㄟ^對每項活動的喜歡人數(shù)進行比較，可以看出，逛食品雜貨店排在倒數(shù)第二?！笆聦嵣希藗儾幌矚g去逛食品雜貨店?！蔽覀冊僖膊挥枚嗾f些什么。我們已經(jīng)設(shè)計出一個適用、低成本的單元（成批生產(chǎn)時低于50美元），且易于使用。作為這項實驗的一部分，我們計劃在今年夏季進行一次小規(guī)模試驗。同時我們也打算把這個系統(tǒng)介紹給其它的市場，包括商務(wù)供應(yīng)訂洽，工業(yè)食品訂購及大型郵件訂購公司。再向客戶提供一個有所有貨物的介紹及相應(yīng)的UPC條型碼的目錄冊，條型碼便通過這根小棒的掃描，小棒與聯(lián)絡(luò)箱直接相連，聯(lián)絡(luò)箱另外連著電話線，就成了一臺回應(yīng)器。顧客們就根據(jù)所聽到的聲音反饋來確定要訂購的貨物及其價格。在訂購的任何時間，顧客可以了解每天的特別貨物的信息。圖三：商店里的計算機和顧客交談我們這項產(chǎn)品中所用的技術(shù)對顧客而言，都是很熟悉的條型碼掃描儀幾乎在所有的大百貨商店里都能看到，許多盒或磁帶錄相機正在開發(fā)使用掃描棒，成千上萬的人在日常工作中要用到掃描棒。我們的產(chǎn)品是比較理想的，因為：技術(shù)成本十分低廉，對服務(wù)水平要求嚴格，人們對使用目錄冊訂購的熱情不斷增長，以及能為人們買東西省節(jié)大量的時間。我們的調(diào)查資料與獨立的研究結(jié)果表明，我們的服務(wù)對下列各類顧客而言是頗有吸引力的：1. 在城市工作且工作時間較多的單身青年2. 雙職工家庭/無小孩，且無時間逛商店的家庭3. 帶有小孩而不便于逛商店的夫婦4. 不愿身臨百貨商店這種嘈雜地方的老年人5. 目前正雇傭人去購買雜貨的殘疾人6. 不愿意逛百貨商店的消費者目前有2000多家商店可以通過“客戶快遞”提供訂購服務(wù)。但是“客戶快遞”與“神奇服務(wù)”都有其缺點。這是一個擁有100億美元銷售額的零售市場，其供應(yīng)商店可以提供約1億美元的銷售量。若使用我們的技術(shù)，這個數(shù)字就會大大的減少，而服務(wù)水平則會上升。這些貨物的一大部分都是每周通過電話訂購的。競爭優(yōu)勢1. 低成本：這一系統(tǒng)無論是對商店還是對客戶來說，都是成本低廉的。3. 有用數(shù)據(jù)：該系統(tǒng)能儲存有用信息。它能