索芙特小店深度分銷代表手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來(lái)購(gòu)買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種： 提供一種選擇； 用行動(dòng)來(lái)結(jié)束； 提出開放式的問(wèn)題； 對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。分銷是每位分銷代表最重要的目標(biāo)，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。索芙特公司的客戶訪問(wèn)方式共有五個(gè)基本程序： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報(bào)告。 ★記?。好刻斐鋈ピL問(wèn)前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：首先檢查《訪問(wèn)手冊(cè)》，看看里面有沒(méi)有《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問(wèn)報(bào)告》、《索芙特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。如下列的圖示：每日工作過(guò)程每月訪問(wèn)計(jì)劃每日工作前的準(zhǔn)備 結(jié)束當(dāng)日的工作客戶訪問(wèn) (一) 每日工作過(guò)程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃； 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具?！端鬈教厣疃确咒N代表手冊(cè)》本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過(guò)程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過(guò)程。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。 在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表必須做以下工作： 重溫每日訪問(wèn)客戶的計(jì)劃；檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、可達(dá)到的目標(biāo)。 最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。也就是說(shuō)：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。最簡(jiǎn)單的銷售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向建議購(gòu)買的品種和數(shù)量。這是很簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷售建議的一句話或者一個(gè)行動(dòng)。在這一步中，分銷代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在分銷代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說(shuō)明書。例如，商店的入門處或者收款處。問(wèn)題： 什么是助銷？ 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問(wèn)基本程序的第五步是記錄與報(bào)告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在《存貨補(bǔ)貸記錄》上，《同時(shí)完成索芙特公司每日訪問(wèn)報(bào)告》。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問(wèn)之前給所訪問(wèn)的商店制定目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問(wèn)題： 客戶訪問(wèn)的基本程序是什么？ 你會(huì)使用達(dá)成銷售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷人員工作職責(zé)與檢查 小店分銷人員工作職責(zé)與檢查 大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查小店分銷人員工作職責(zé)與檢查27 / 27目標(biāo)/職責(zé) 執(zhí)行覆蓋計(jì)劃（1） 擬定每日工作計(jì)劃（2） 開發(fā)新的商店 賣進(jìn)分銷（1） 保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格（2） 分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格 達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)（1） 建立并且保持廣告宣傳資料（2） 按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)（3） 保持合適的零售價(jià) 完成收款目標(biāo)（1） 及進(jìn)收款 提供信息（1） 完成每日/每周報(bào)告（2） 保證最新訪問(wèn)記錄（3） 及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告在政策和程序之內(nèi)工作檢查)達(dá)到覆蓋目標(biāo))達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù))達(dá)到商店分銷標(biāo)準(zhǔn))達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo))80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達(dá)到零售店助銷標(biāo)準(zhǔn))客戶按公司零售價(jià)銷售)100%貨到收款)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告)建立最新的訪問(wèn)簿)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo)/職責(zé)良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面 位（2）在最
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