【正文】 ，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。對“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。第四，正是出于對個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒有效果的快毫無意義可言?？焖俑咝Э焖俑咝В馑疾谎宰悦?，要求工作速度快，效率高。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有8個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。要有一種堅(jiān)韌不拔的奮斗精神。各位員工要利用一切機(jī)會認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻(xiàn)。第一是自覺性。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的精神。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。特別在面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時(shí)也最清楚節(jié)約的重要。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價(jià)值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn)，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。任何一個(gè)具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時(shí)代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。一個(gè)人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個(gè)企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治?？傊髽I(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神?！?自強(qiáng)不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進(jìn)，永不停息。二、 娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強(qiáng)之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個(gè)品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進(jìn)一步得到提升。娃哈哈的對口支持、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報(bào)請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。1 安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。 重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊 目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定——————— ——————26 財(cái)務(wù)基本知識————————————————————————————————26 一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投———————————————————————————— 36六、 廣告費(fèi)承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷活動實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書管理————————————————————————————————45 會議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56七、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。...../Shop/《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)