【正文】 上、限量上給予其定單的急迫感。在推一活動時，要讓顧客真正提會這個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。只有做到成功的提問，才能達(dá)到業(yè)績的不斷的攀升?！　≡趩栐挼臅r候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時，多用開放式提問，如：什么、為什么、如何、怎樣、誰等等，第一、二兩種基本提問技巧即屬此類；若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：是不是、是否、對嗎等等，第三種基本提問技巧即屬此類。技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。我要告訴你，你很幸運(yùn)也，最近正巧我們店慶5周年活動，這么好的機(jī)會，你應(yīng)該要把握好噢?！　”热纾海▎枺┠阌X得這套婚紗照的整體感覺是不是很不錯？　?。ù穑┒?，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。他們一般都能認(rèn)真思考你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。如果確實有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。同時當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。原因在哪里？因為他們在與客戶的交流與溝通中往往因為覺得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就是近乎于我們平時所說的互動的問題。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。不過來回可能要一個半小時。★拒絕的方法如下：客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能?！镩T市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。7．懷疑型抗拒客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認(rèn)可度及好感。5．表現(xiàn)型抗拒有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關(guān)心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的?！罢垎柶焚|(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力， 4．問題型抗拒客戶常常有時候會提出一些問題來考驗?zāi)?，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來考驗?zāi)銇碓儐柲愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關(guān)于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認(rèn)為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多顧客會認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當(dāng)顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。6， 接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。4， 看樣：顧客來看樣，應(yīng)叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。17， 遇到疑難問題及時請示店長。13， 隨時與同事交流業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識。10， 午餐時間不得超過二十分鐘，工作時間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。6， 上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。2， 服從店長的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。門市特訓(xùn)之——前臺工作說明書前言 顧客走進(jìn)影樓，首先接觸的是門市小姐。1：眉毛 拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇2：眼神 睜大——表示認(rèn)真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。 　　 “千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃金臺”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？ 人才就是效率，人才就是財富。 　　　管理之道，惟在用人。投奔而來的有魏國的軍事家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。國君生氣地說：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？” 　　　國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動必然會引來天下人為你提供活馬。燕策一》記載：燕國國君燕昭王(公元前311前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。經(jīng)管精髓之一 如何將企業(yè)治理好一直是管理者的一個“研究課題”。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優(yōu)秀的門市人員。門市人員要注意：從比較期導(dǎo)入到?jīng)_動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。門市分接單組和選片組，會更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。但這一切并非不可以改變。 門市人員的服務(wù)方法：紅色警報全體小心。 門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮敬業(yè)精神。 門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼多拍多選。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：據(jù)影樓的統(tǒng)計，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當(dāng)天的某個環(huán)節(jié)不滿意。選片時也要開心門：我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績。故此時是對門市人員綜合素質(zhì)的全面考驗。這才是一個優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。經(jīng)常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。這類顧客因為曾經(jīng)接觸過這個行業(yè)或其他原因，有相對的經(jīng)驗，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。我們將他們稱之為無意識購買的顧客。有些顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費(fèi)要求，這種人是前來了解行情的顧客。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。問：如何掌握對待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對待。不關(guān)心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對視。4． 挑剔型：這類顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實，他都會認(rèn)為你是在說謊騙人。針對他們，我們的門市要先多問，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強(qiáng)調(diào)公司的賣點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。中年顧客相對來講是屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而是要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。他們一般是希望質(zhì)量好，價格相對低。所以，我們的門市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。一些有涵養(yǎng)的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。在行銷過各中，門市極容易犯一個錯誤，那就是自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。影樓超級門市接單技巧培訓(xùn)教程（影樓門市教程）（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄）目 錄一、 門市特訓(xùn)之——不要讓顧客說謊二、 門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法三、 門市特訓(xùn)之——選片提升技巧四、 門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情五、 門市特訓(xùn)之——前臺工作說明書六、 門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類七、 門市特訓(xùn)之——門市選片的十大步驟八、 門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧九、 門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧十、 門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(一)十一、 門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(二)十二、 門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課十三、 門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率十四、 門市特訓(xùn)之—門市人員的個人形象設(shè)計十五、 門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊十六、 門市特訓(xùn)之—超級門市接單的十大步驟十七、 門市基礎(chǔ)課程溝通中的“三誠”十八、 門市特訓(xùn)之—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練十九、 門市特訓(xùn)之—接單攻略(補(bǔ)充)二十、 門 市 接 單 培 訓(xùn)簡單實用版二一、門市特訓(xùn)之—如何靈活接單門市特訓(xùn)之——不要讓顧客說謊門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個好的門市將會給老板帶來不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說謊。因為，當(dāng)今天這對客人進(jìn)店來之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠懇的向客人解答他們實際需要關(guān)心的問題。一大長串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。我相信，只要是做門市的大部分都會有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？一個好的門市一般不會主動問客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會采取二種方法直接和客人推銷：1． 從高套系到低套系；2． 從低套系到高套系。要力爭做一個專業(yè)的門市。而客人之所以最終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因為價格的高低，而是因為人們和你這有公司的信任才決定的。門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠懇、實在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。而對于一般的門市，可能會經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費(fèi)盡心力所說服的顧客根本就不是“真正的顧客”。老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們習(xí)慣了光顧老店，對原有的東西比較留戀，對新產(chǎn)品常常持