【正文】 25歲的消費者更加注重信號的好壞，這與職業(yè)和職位有一定的聯(lián)系。 不同點（１）價格方面，他們的月收入不同導致了他們選購的手機隨著月收入的增長而增加。（２）品牌方面，他們購買的手機品牌很大一部分都是諾基亞、摩托羅拉和三星，手機的品牌比較集中。他們對名牌的選擇不是為了追求名牌而選擇名牌，而是為了享受生活。 不同點（１）他們的月收入不一樣，因此，他們購買的手機價格也是隨著他們的月收入的提高而提高。（３）他們購買的手機的功能大多都是照相功能和彩信功能，但是這兩個功能的趨勢是逐漸減弱的，而其他的MP商務功能和藍牙技術都是上升的。對于手機來說這個選擇已經(jīng)是比較苛刻的了。他們選擇最多的是手機的外觀，不難看出他們對手機外觀的要求很高，是對生活的一種態(tài)度。所以在這個消費群中，這些功能的需求趨勢是增加的。在他們中間攀比的心理并沒有起太大的作用。在這個消費群里，追求的是享受生活，因此，他們在選擇品牌的時候，更多的是對生活質(zhì)量方面的考慮。因此，我們可以確定在這樣的月收入的消費群體中，手機價格的影響對他們并不是很大，因為價格已經(jīng)不是這個消費群消費時的一個限制了。 月收入2500元以上的消費者分析 手機價格這個人群屬于高收入水平的消費群，他們的月收入在2500元以上，這就意味著，如果他們決定購買一部3000元以上的手機，他們可以很輕松的支付3000元以上，他們一個月的月收入就可以購買一部中高檔次的手機。 其他影響因素在這個消費群體中，最廣大的消費者是公司的職員，并且他們的月收入已經(jīng)達到了比較高的水平，在手機消費上已經(jīng)屬于中高檔次的消費者。（見圖224）圖224 月收入15002500元手機功能變化趨勢從上圖看出目前在這個消費群里，照相功能、mp彩信業(yè)務是時下最流行的功能。所以，要想在市場份額中贏得自己的位置，首先要給自己定位，避開三大手機廠商的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的特長，才能在激烈的競爭中有所作為。 手機品牌在這個消費群中，人們還是無法擺脫諾基亞、三星和摩托羅拉的掌握，人們對三大廠商的忠誠，讓三大手機廠商占據(jù)了中國手機市場的最高點。（見圖222）圖222 月收入15002500元手機價格分布趨勢這個消費群的消費基本屬于中高檔次的消費，并且有上升的趨勢。 月收入1500－2500的消費者分析 手機價格這個消費群給我的感覺就是他們的收入又上了一個層次，他們購買的手機價格也上了一個檔次。這個消費群主要是公司的職員，所以大多時候，手機多用來完成工作所需。很顯然，這個群體對手機功能的需求還主要是照相功能、彩信、MP藍牙，只是現(xiàn)在多出一個商務功能的需求。這個消費群對MP3和商務功能的需求呈現(xiàn)增長的趨勢。手機品牌的影響很大程度上決定了消費者所選購的品牌。一個就是攀比心理在作怪，人們崇尚名牌，聽起來會比較時尚，前衛(wèi)。這種現(xiàn)象十分的普遍，在前面的分析中一樣可以得出由于攀比的心理，名牌手機的銷售還是占據(jù)了很大的一部分比例。（見圖218）圖218 月收入10001500元手機價格分布趨勢從上圖我們可以看出這個消費群體的手機價格基本集中在中檔次手機上。（見圖217）圖217 月收入10001500元手機價格的比例分布從上圖可以看出，這個消費人群的手機價格處于中低檔次的手機。因為他們都有自己的穩(wěn)定的工作，大多數(shù)人都是公司職員，也有一部分人是個體經(jīng)營者、自由職業(yè)者和機關公務員。（見圖215）圖215 25~35歲消費者不同月收入的人數(shù)比例從上圖可以看出，他們的月收入決定了他們面對的應該是高端手機市場，從整理出的數(shù)據(jù)中可以明顯的看出這個年齡段比15~25歲的年齡段的月收入要高出很多。 25~35歲消費者需求分析在這個年齡段里，調(diào)查的人主要是公司職員居多，調(diào)查了121人，大家都有了比較穩(wěn)定的工作，因此，他們的收入也是比較穩(wěn)定的。 不同點（１）他們的收入水平不一樣，所以他們購買的手機價位都不同。（２）他們購買的手機很多都有照相功能和彩信業(yè)務，但是他們的購買趨勢卻是照相功能和彩信業(yè)務的減少，MP藍牙、商務功能都有了很大程度的增加，未來的趨勢都是向著MP藍牙和商務功能轉(zhuǎn)變的。前幾年推出的CDMA手機就是很好的例子，它新推出的時候，什么條件都比較不錯，購買的人數(shù)也不在少數(shù)，但是唯一的缺點就是信號差，這讓顧客在購買這種手機的時候不得不考慮到信號的問題，尤其是這個群體的顧客。（見圖214）圖214 月收入1500元以上手機功能變化趨勢MP藍牙與商務功能的需求增長趨勢是不可改變的，人們對新功能的追求是科技發(fā)展的必然結(jié)果，也是手機廠商激烈競爭的必然結(jié)果。因此，三星手機有他獨特的一面，足以吸引廣大的消費者，從而在競爭激烈的市場中占有一席之地。 手機品牌面對手機品牌的選擇時，消費者不約而同的選擇了諾基亞、三星、摩托羅拉三個手機品牌。所以在剛進入社會，開始自己掙錢的時候，對錢是特別敏感的。（見圖212）圖212 月收入1500元以上手機價格分布趨勢這個消費群里的消費者的手機的價格趨勢是向著高價位發(fā)展，但這樣的趨勢不是特別的明顯，主要是因為這個消費群購買的手機基本上是中高檔次的手機，而中高檔次的手機，它們的價位也差不多，所以消費者購買手機的時候也就不會在價格方面計較什么了。他們在手機方面的花費也隨著他們的月收入的增加而增加。外觀和牢固耐用這兩個因素是有很大的關系的。我國的國產(chǎn)手機在國外名牌手機的強大壓力下，想要在質(zhì)量上搶占市場是十分困難的，三大廠商則可以在質(zhì)量過硬的基礎上發(fā)揮自己的想象力，制造美觀耐用的手機。彩信業(yè)務的下降說明，這個功能的需求已經(jīng)趨于飽和，需求量會逐漸下降，而一些新功能的出現(xiàn)，新功能需求的上升，標志著這個消費人群都是追求新功能的。這也許和這個消費群的職業(yè)有關，因為在這個消費群中，大多數(shù)人的職業(yè)不再是學生，而是公司職員，可能是職業(yè)的需要，使得商務功能和手寫輸入的功能明顯增加。時尚的追求、享用新功能、享用新服務是這個年齡段里不可缺少的，他們大多數(shù)都選擇了享用新功能。 手機功能這個消費群體與月收入1000元以下的消費群體的選擇十分相像，比例基本一致，在眾多的功能當中，照相功能、MP藍牙功能、彩信這四個功能依然被這個群體所青睞。再讓他們?nèi)ミx擇一款手機，他們的選擇與1000元以下月收入的消費者大同小異，諾基亞還是第一的位置，有很大程度的上升，三星和摩托羅拉的也都有所上升。其中也由攀比心理的影響，在這個年齡段里，攀比心理還是起一定的作用的。這73人當中，要再買手機的話，有35人選擇1000元~2000元的手機；有29人選擇2000元~3000元的高檔手機。這個比例與上面的比例有很大的出入。現(xiàn)在國產(chǎn)手機廠商是不可能競爭過國外的大廠商，只能是在一點一滴中爭取，贏得顧客的心。還有就是外觀也是消費者看重的，外觀是每一個人所追求的，如果手機再怎么耐用，而是丑陋不堪的話，也是沒有人愿意購買的。所以說誰要是有新功能誰就能抓住一部分消費者，技術含量是少不了的。應了上面所說的要有自己的獨創(chuàng)的新功能，領先于國外的手機，才能爭取到更多的市場。如果讓他們購買手機的話，應該就是具有新功能的手機有更多的選擇機會。但是也有52人的選擇和86人完全相反，他們是經(jīng)常不定期的進行手機的更新，從他們這里來看，這個群體的需求量還是很可觀的，我們不能夠放棄像這樣的一個特殊的群體。手機廠商在這些功能上要是能夠多下手腳的話，可能又會帶來不少的市場份額。在這個低收入的群體當中，他們手機的功能也是很多的。在調(diào)查的169人中有88人的手機都具有照相功能，87人的手機具有彩信功能，49人的手機擁有MP3功能。在調(diào)查的169人當中，選擇諾基亞的人由剛剛的53人上升到了91人，三星的顧客也由21人上升到42人，摩托羅拉的人數(shù)由24人降到了16人，就算摩托羅拉的人數(shù)下降了，但還是躋身三甲。無論從質(zhì)量上和性能上，還是外觀與操作上，都是比國產(chǎn)手機要好一些的。還有一種可能就是名牌的質(zhì)量非常過關，大家都信得過這樣的產(chǎn)品，因此而追求名牌。在調(diào)查問卷中問到顧客要再次購買手機的時候要選擇什么價位的，有96人選擇了1000~2000元的手機，還有53人選擇了2000~3000元的手機，較之前的手機價位有了很大程度的提高。他們購買的手機價格大都集中在2000元以下。問卷調(diào)查人數(shù)是272人，其中有169人的月收入是1000元以下，其中有73人的月收入是1000~1500元，還有30人很少的一部分是1500元以上。為什么要以月收入來分析需求分析呢？主要是考慮到現(xiàn)在的中國國情表明，我們國家的公民月收入都不是很高，在購買物品時，價格這一方面給了我們很大的限制。中國是一個發(fā)展中國家，經(jīng)濟發(fā)展雖然迅速，但還沒有達到發(fā)達國家的水平，人們對于自己的收入還是比較在意的，因此，從人們的收入和年齡方面細分市場是很客觀的。所以手機廠商應該特別注意顧客的這個環(huán)節(jié)。顧客是多種多樣的，因此也會有很多不同種類的需求。我國手機廠商應該做的不是很快的超越國外品牌，那樣的難度太大，也無法實現(xiàn)。摩托羅拉、諾基亞、三星這三個品牌都在不同的方面有著自己的優(yōu)勢與獨特之處——摩托羅拉的技術領先、諾基亞的人文關懷、三星的時尚前衛(wèi)，使它們不斷瓜分中國的手機市場銷售份額，并且還都在尋求各自的不足并加以改進。波導的成功給中國手機行業(yè)帶來了希望。2002年波導手機躋身國內(nèi)手機市場銷售前三甲，成為國產(chǎn)手機第一品牌。波導、TCL、康佳、夏新等國產(chǎn)品牌的迅速崛起，改變了中國手機市場傳統(tǒng)的壟斷格局。1．3 中國手機品牌現(xiàn)狀現(xiàn)在，手機的品牌也是層出不窮，但是其中大家最為認可的就是諾基亞、摩托羅拉、三星這三個品牌。因此，我國的國產(chǎn)手機廠商也迫不得已的采用了“貼牌”的手段來拉近我國手機與國外手機技術上的差距。此外，客戶需求轉(zhuǎn)向時尚、服務、和功能，意味著手機企業(yè)要積極尋找下一個利潤增長點，也意味著新的替代品或新進入者的出現(xiàn)。手機的大眾化不僅標志著市場銷量的大幅度提升，也標志著產(chǎn)品的利潤要不斷下降。國內(nèi)外手機品牌為了能在中國市場上占據(jù)一席之地，紛紛通過采用新技術，增強手機功能、改變手機外觀、縮短新品開發(fā)周期的手段。顧客對手機的應用已經(jīng)不再停留在打電話這個初級階段了，購買手機的目的也已經(jīng)不是為了顯示自己的地位等，現(xiàn)在人們購買手機的目的更多的就是追求時尚、享用新服務和功能。由于我國的人口眾多，市場巨大，所以，在我國未來的手機市場上，需求量還是非常巨大的。從我國移動通信迅猛發(fā)展的態(tài)勢來看，中國移動通信用戶數(shù)、市場收入均將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長速度。目前，我國的手機普及率增長十分迅速，市場的格局發(fā)生了深刻的變革。隨著信息產(chǎn)業(yè)的興起，信息傳播的工具也跟著有了突飛猛進的發(fā)展，其中手機行業(yè)的發(fā)展是最為迅猛的。到2005年，%，首次超過世界平均水平。到2005年9月底，位居世界第一，預計到了2008年，2010年將達到6億戶。手機的普及，人們生活水平的提高，使得手機不再是奢侈品，而成為大眾的消費品。1．2 手機產(chǎn)品更新速度快在以三大生產(chǎn)廠商為首的手機行業(yè)中，我國手機產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近幾年來的高速發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，技術創(chuàng)新能力不斷提高，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期不斷縮短。二是手機更新更多的是追求時尚、服務和功能。想要擴大自己的利潤就必須要增強自己的競爭力，從成本、質(zhì)量、功能三個方面入手，是增加利潤的主要方面。如此快的更新速度促使手機廠商要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，采用新技術，利用高科技來發(fā)展自己，不能落后于國外的科技水平。手機產(chǎn)品更新速度快既是一種機遇，又是對手機廠商的一種挑戰(zhàn)。在手機生產(chǎn)牌照和入網(wǎng)許可證等進入壁壘的保護下，國內(nèi)手機企業(yè)憑借產(chǎn)品設計、成本優(yōu)勢和渠道終端，迅速擴張市場份額。這也是三大品牌在中國市場上占主導地位的關鍵因素之一。2002年，在成功實現(xiàn)“兩連冠”后，波導手機銷售逼近700萬臺，又突破了“發(fā)展觀”（即只有達到300萬臺的產(chǎn)銷量，才有資格和大品牌競爭，并在競爭中發(fā)展），被業(yè)內(nèi)成為“波導奇跡”。核心競爭力主要表現(xiàn)在以下三個方面：成本、質(zhì)量和功能。這樣給顧客的印象就是國外的手機領先于國產(chǎn)手機，追求時尚的心理使顧客總是搶先購買新產(chǎn)品，從而使國外手機首先搶占了我國的市場。顧客需要什么，我們就提供什么，根據(jù)供求關系，才能爭取到屬于自己的顧客，從而增加自己的市場份額。產(chǎn)品的好壞和服務質(zhì)量的高低直接影響到顧客的購買行為。第二章 消費者需求分析面對中國這樣一個大市場，手機廠商應該如何細分是一個關鍵。 15~25歲消費者需求分析在這個年齡段里，做的調(diào)查問卷中，大多數(shù)都是學生，因此收入也都不是很高，在這個年齡段中分了3種不同程度的月收入來分析這個群體。月收入的分布也是十分有特點的。 月收入1000元以下的消費者分析 手機價格在這個月收入水平的消費群體中，他們購買手機的價位不會很高，因為他們的收入低，無法支付較高的手機費用。他們既然如此細心的選擇手機一定會涉及到自己的月收入，購買力很大程度上決定了他們購買什么價位的手機，所以他們月收入越低的顧客購買的手機價位就會越偏下，%，所以說手機的價格對于低收入的消費群來說是有很大影響的。 手機品牌攀比的心理作用對顧客的購買行為會造成一定的影響，比如大多數(shù)人都追求名牌，現(xiàn)在的學生的攀比心理更為嚴重。看來大家對于三大廠商的信任是毋庸置疑的。我在調(diào)查問卷中問到，如果再進行選擇的話，你將會選擇買什么牌子的手機。 手機功能 現(xiàn)在是科技高速發(fā)展的世界，手機受到了很大的影響，什么照相功能、MP藍牙、商務功能、彩信和手寫輸入等都和手機聯(lián)系到了一起。如果手機沒有這些功能，就會或多或少的影響消費者的購買欲望。（見圖25）圖25 月收入1000元以下手機功能變化趨勢由上圖可以看出，現(xiàn)在時下流行的功能是照相功能和彩信業(yè)務。 其他因素的影響在調(diào)查問卷中有這樣一個問題就是：手機的更新頻率是多少？其中有86人選擇了是兩年更新一部，這樣的更新速度是很慢的，主要是因為他們的月收入有限，不能隨便去更新手機?？磥碓谶@個消費群體中，享用新功能是選擇人數(shù)最多的，高達125人，也就是說新功能的使用對他們的吸引力最大。這樣，我們的技術始終都是落后于國外的手機廠商，給我們帶來很大的挑戰(zhàn)。如此高的比例說明了新功能的受歡迎程度很高，最能夠吸引消費者的眼球。（見圖26）圖26 月收入1