【正文】 和職業(yè)道德的問(wèn)題。第一；AE與AE的矛盾。 公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來(lái)的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況： 因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。 二、傾聽(tīng)技巧 我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西一塊鏡子。 6）電話通關(guān)。 使用可視電話，客戶可以看見(jiàn)你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。 一、電話溝通技巧在從事AE工作的前期，靠的是真誠(chéng)、熱情、來(lái)感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專(zhuān)業(yè)溝通技巧來(lái)使客戶信服。 溝通技巧 首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問(wèn)題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。 為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國(guó)價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠(chéng)于市場(chǎng)的廣告行銷(xiāo)建議。特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。針對(duì)以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理論相繼傳到中國(guó)，本土的營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。 的確，廣告是門(mén)應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。 這樣，自己在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來(lái)解決AE日常工作長(zhǎng)期困擾自己的幾個(gè)問(wèn)題。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備 廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（三）進(jìn)階專(zhuān)業(yè)升級(jí) 修煉成功AE廣告AE通過(guò)初級(jí)專(zhuān)業(yè)升級(jí)由廣告的門(mén)外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬(wàn)不要停下，因?yàn)?，初?jí)升級(jí)只訓(xùn)練你入門(mén)的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級(jí)中，進(jìn)階升級(jí)將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。當(dāng)然，在乘公共汽車(chē)途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細(xì)心工作的一份貢獻(xiàn)。 1）打破有上、下班舊觀念。 從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門(mén)工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。 3）轉(zhuǎn)變思維方式 。而大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是訂企業(yè)傳播計(jì)劃，如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經(jīng)理，有可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的經(jīng)理們，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門(mén)負(fù)責(zé)。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯(cuò)誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見(jiàn)的每一步行動(dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的理想，無(wú)法分解或沒(méi)有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來(lái)促進(jìn)自己的行動(dòng)力。那么三年后，我必須得開(kāi)一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。 不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養(yǎng)天生彗眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意見(jiàn)行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。因?yàn)?，廣告公司都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它們部門(mén)就是技術(shù)保證。對(duì)于廣告公司學(xué)很多種細(xì)分，這里就不再列舉。 并且廣告公司會(huì)為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在13個(gè)月，運(yùn)氣好的點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就跳不開(kāi)被淘汰的命運(yùn)，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。 作為剛剛步入廣告圈子的新人來(lái)說(shuō)，一切都是新鮮的。心態(tài)是從事各個(gè)行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專(zhuān)業(yè)技能與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。升級(jí)改進(jìn) 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。升級(jí)改進(jìn) 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來(lái)，但長(zhǎng)時(shí)間等你發(fā)覺(jué)時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周?chē)ぷ鏖_(kāi)展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過(guò)程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開(kāi)展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹(shù)立一個(gè)超越目標(biāo)。升級(jí)改進(jìn) 忌妒是邪惡念頭的源頭。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時(shí)，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受?chē)?yán)厲打擊，從此萎靡不振。那么個(gè)人應(yīng)該樹(shù)立起良好的理財(cái)觀念，壓縮個(gè)人不必要的支出。其實(shí)這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過(guò)程有相似性，客戶從廣告計(jì)劃，到廣告實(shí)施，一般都有個(gè)調(diào)研、預(yù)算、審批、下達(dá)、執(zhí)行的過(guò)程。假如沒(méi)有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。心態(tài)升級(jí)心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專(zhuān)業(yè)技能更s重要，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒(méi)有良好的態(tài)度。一個(gè)人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態(tài)：急燥心理 業(yè)務(wù)開(kāi)展了很久，可就是沒(méi)有訂單，一個(gè)客戶跟了大半年，結(jié)果一無(wú)所獲。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒(méi)有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒(méi)有提成。升級(jí)攻進(jìn) 保持激情與工作無(wú)限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質(zhì)。忌妒心理 在你到處奔忙一無(wú)所獲時(shí)，你周?chē)耐聟s在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個(gè)資源平臺(tái)下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過(guò)周?chē)耐拢@樣，忌妒心理由然而生。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行消除。這時(shí)，開(kāi)始自大起來(lái)，浮燥起來(lái)，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開(kāi)始磨噌工作時(shí)間。狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會(huì)產(chǎn)生狹隘心理，同事之間由于信息的不對(duì)稱(chēng)經(jīng)常造成同一個(gè)客戶幾個(gè)人搶單的情況，從而使用報(bào)復(fù)手段，故意與他人為難；因?yàn)閺V告?zhèn)蚪鹋c老板發(fā)生不愉快，讓自己過(guò)得很痛苦。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（二）初級(jí)專(zhuān)業(yè)升級(jí) 速成合格AE良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進(jìn)階升級(jí)為從事廣告行業(yè)23年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上AE工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準(zhǔn)備，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是傳幫帶的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。 廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)就不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。自己服務(wù)的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當(dāng)然這是以媒介來(lái)區(qū)分的廣告公司。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。要熟