【正文】 險公司的錢沒地方花，明顯的證據就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時候推銷員也不應馬上反應（雖然有千言萬語的想說），只要說一聲：“真抱歉，這一點我不太了解”，心平氣和地簡單應付了事。推銷員必須做到面對顧客的情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。 避免拒絕的方法九：自我辯護法 　　平心仔細分析一下，顧客謝絕的原因，大半的情況是對某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式。”在某情況下，顧客是會肯定你的能力的。 　　平常很多人都認為保險業(yè)務的推銷員是無形產品的銷售者，難度相當大，因此不愿加入到保險推銷員的行列。還有運用這種方法重復給顧客聽，不容許加雜推銷員自己的想法或思想觀念，就像給孩子講故事書一樣。 　　“進入某種狀態(tài)”是指對于顧客的謝絕表示充分的理解并接受顧客的觀點。若不及時轉換策略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是經過二三次的反復考慮以后做出的，因此推銷員無法改變他們的立場。 避免拒絕的方法五：裝模作樣的方法 　　這是一種裝傻的方法，無論顧客如何清楚地表達了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到?！币赃@種客氣謝絕時，可以這樣說：“給您時間考慮是可以的呀！不過還需要想什么呢？” 　　“目前加入保險是有些不方便”、“上次買鋼琴的貸款也還未付清呢！”、“那么說鋼琴貸款期限結束以后就答應加入了？”這樣追迫客人，這時若是位不想加入的人，就會說出具體理由，通過各種不同手段，明確地表達不加入保險的原因。 　　“噢，有30倍的賠償，不過保費偏高了點，怎么會這樣呢？現在的月薪是……”顧客這樣自言自語時，保險從業(yè)人員要利用進機地做說明：“是啊，跟您所說的一樣，保費的確是高了一點，不過俗話說‘便宜沒好貨’，保險業(yè)務也是一樣的，保險金高，相對地保障也多呀！加入這一項保險可說是加入了終生養(yǎng)老保險。 避免拒絕的方法三：間接否定的方法 　　這一方法比較實在，也較有名，不僅適用于保險業(yè)務的推廣，而且對所有商品的銷售也可以廣泛應用。 　　對那些或許是因為顧客的無知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調或單純地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采取直接的否定會產生驚喜的解決效果。 　　“當然，人的生命是不能用金錢代替的，不過，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行的。 避免拒絕的方法二：對保險感到厭煩——對付策略 　　說真的，喜歡保險的人，實際上極少，這樣的情形，對我們這樣勤務于保險行業(yè)的人來講，算是比較遺憾?！边€有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商量的好。” 　　直接否定法由于不考慮聽者的情緒，只根據事實說實話，不論哪位顧客剛開始接解時會感到有點委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個相應不理?！边@時可以這樣回敬一句：“請顧客仔細研究以后再回答吧！目前的市面上，也只有我們公司一家才能做得到。不過，要想在長期間內，特別是對付謝絕的時候，根本的解決方法是帶著誠意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時刻保障顧客的利益才是最重要的。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語氣，因為這種語氣，對他們神經系統來說就像一場大地震的刺激。 防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務的人 這種人是十足的目標顧客，能為這種人提供真正有效的情報，他們將會毫不猶豫地加入。”對這種使用權嘲諷語氣的人，就用別的話題來應付，如“今天的天氣可真晴朗，夏季快來了，現在已開始熱了起來！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。你的這種態(tài)度也會對這種大度量表示欽佩，認為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一樣”，于是便對你留下了好印象，還使他加入保險。對于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予回答，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會局限住保險的銷售。”這樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險推銷也就順利多了。 舉個保險銷售的例子如：客人說：“最近XX人壽保險公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口?。”ｋU商都是一樣的，加入保險之前，像情人一般關心，顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人壽保險公司也與XX人壽保險公司一樣”。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能取得保險業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學學古代的商人，沒有那種順水推舟如“那就按客人的意思去辦吧”的商人本性，是無法銷售成功的。 　　7．裝作什么都不知道的態(tài)度 　　8．不看宣傳資料根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員打開送到他的前面，也會將 視線移開。在保險顧問當中為數不少的人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進自己的商談計劃，雖然這樣做不是不可以，但是成功的機會幾乎等于零，甚至可能產生不良影響。 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應注意行為舉止 　　謝絕之意不僅用言語表達，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現出來。掌握好時機，偶爾加進一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最后結果會怎么樣呢？當然是水到渠成了。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進去，牛便倒在血泊中。不過遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險推銷員是否優(yōu)秀的標準，保險行業(yè)評判一位推銷員是否優(yōu)秀時，是看他是否很認真地聽取顧客的意見。但不是說保險公司的資料簡單即可。時間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。 防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應擔顫心驚，要果斷地處理困難 推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠遠不夠，必須考慮好可能要面對的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來的方向。所以很多人認為加入保險比較值得，但出于人類小心謹慎的本性，做出的反應往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策”的古人智慧策略吧！推銷員應該把握這些情況，認為顧客的謝絕只不過是表面現象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強信心。 這并非由于得過保險金賠償的顧客，遠比投保者少而引起的。當顧客無理地對待自己時，推銷員應像慈愛的母親對待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，況且即使你在爭執(zhí)中占了上風，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。……” 　　得到保險金幫助的例子不計其數！說不定你所辦理的業(yè)務當中，也有得到過保險金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對保險持有懷疑的態(tài)度，就會使顧客本身喪失信心，果真那樣，會導致推銷員喪失存在的意義，這種結果當然是滑稽可笑的?？墒墙^大多數推銷員不從失敗中吸取教訓，總喜歡從客觀上分析原因，認為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質基礎上迎接顧客！當你面對的是性格急躁的人會怎樣？這時千萬要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。對顧客期望不要太大，對顧客進行訪問的經費預算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，照樣按計劃進行再次訪問，直到最后爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。 防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 　　例如：“可以參加很多的保險嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險，也可能是用反諷的語氣來表達送客之意，或加入金額為1000萬元的保險，還是認為這個已經是相當可觀的數字等，各自涵義迥然不同。但這不是顧客的責任，而是推銷自己造成的。從這種意義上來講，反倒應該謝謝他們了，說一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機會找出攻擊對方的弱點。這種沉默的肢體語言，傳達不出顧客內心的想法。資深的推銷員應該向顧客明確地說明其來意：“請加入保險，我是為此而來到此地”，千萬要記住??！這一點非常重要。他們在開拓保險業(yè)務的過程中，創(chuàng)造了無數的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動顧客而創(chuàng)造的。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數人還是先看片段，了解大意后，：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應做好拒絕的心理準備 　　不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準備?！　∫陨吓e的形形色色、各式各樣的反應，不過是人壽保險推銷員日常經驗的一部分而已?！　。?6）因為還要購買很多東西，擔心入不敷支出?！　。?2）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進一步考慮以后再說?！　。?）人壽保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的加入不是明智之舉?！　。?）只要顧客銷有反應，就千次百次來打憂。 尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下：　　（1）對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識貧乏等。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項：　　1．對于推銷員的勸導、說明只是隨便聽聽。假如所有做銷售生意的人彼此之間達成這樣的一種共識，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機應變的對策。條)條)條)條)條)條) 如何避免謝絕的場合 2002/12/31更新資料 第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 男性顧客的19種拒絕之詞與應付對策 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2 如何解除女性的戒備心理 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當作顧客的攻克方法 (2 選定目標之后是：智慧＋情報＋努力 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關鍵在于金融機構的充分利用 (2 如何使銀行成為自己的朋友 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 保險業(yè)務員的條件 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法　　首先最重要的是，如何面對推銷保險過程中的挫折呢？假如你已經避免了被對方一口回絕，可以說已經取得了百分之八十的成功。 　　當推銷員登門拜訪時會遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導致的人為障礙。照這種思路進行下去，當遭到顧客的否定時，推銷員應當把這種情形看做是自我表現的良好機會，認真面對，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地?！　?．已參加投保的顧客當中，也有重新考慮投保與否。例如：推銷員太過于厚臉皮。　?。?）每個人壽保險公司每年都有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投保項目，所以，現在暫時不想加入?！　。?1）投保時還想向朋友熟人請教以后才做決定。　?。?5）沒時間考慮?！　。?9）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時候再說吧！　?。?0）過去有過不愉快的保險經歷。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事。例如有些健康不佳者，透過投保來領取醫(yī)療費，也有心存不良動機，想領死亡保險金的人，也有一部分人準備加入保險，但就是不愿意跟推銷員打交道。 　　例如：選擇訪問對象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時與小手冊一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險公司此地區(qū)的負責人，名叫XX，近期將展開新心理保險業(yè)務的促銷活動，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？ 　　發(fā)函以后時間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時間，最好不要超過四五日。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險行業(yè)里，曾經出現過很多成功的推銷員。 防止遭受拒絕的方法四：傳達拜訪的目的 保險推銷員的光臨，顧客大多已知道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經驗者的行為?！边@種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況?！邦櫩褪巧系郏捎谀年P懷才會有我的成長……”。 防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責任在于推銷員身上 　　自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場合雖以失敗告終。 從上一點可以歸結，初次拜訪失敗的全部責任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現象，并使“討厭的保險推銷員”之類的聲音也隨之減少。做什么都可以接受謝絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會嚴重到長期影響下去的。初次碰到顧客時，因在短時間內無法正確判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐步了解對方的性格。 因此，推銷員必須在不斷地學習和磨煉當中，提高自己的推銷技巧，才可以生存。而很多的機構，或公司內部發(fā)行的刊物上，經常可以看到這樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險金，歸還債務以后，由兒子繼承公司，因此從破產的境地中解救出來，也由于領到了3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機。推銷員心里應認為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。如：聽膩了保險商的過分勸誘；百忙之中也要不