【正文】 險(xiǎn)公司的錢沒(méi)地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時(shí)候推銷員也不應(yīng)馬上反應(yīng)（雖然有千言萬(wàn)語(yǔ)的想說(shuō)），只要說(shuō)一聲：“真抱歉，這一點(diǎn)我不太了解”，心平氣和地簡(jiǎn)單應(yīng)付了事。推銷員必須做到面對(duì)顧客的情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。 避免拒絕的方法九：自我辯護(hù)法 　　平心仔細(xì)分析一下，顧客謝絕的原因，大半的情況是對(duì)某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式?！痹谀城闆r下，顧客是會(huì)肯定你的能力的。 　　平常很多人都認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推銷員是無(wú)形產(chǎn)品的銷售者，難度相當(dāng)大，因此不愿加入到保險(xiǎn)推銷員的行列。還有運(yùn)用這種方法重復(fù)給顧客聽(tīng)，不容許加雜推銷員自己的想法或思想觀念，就像給孩子講故事書一樣。 　　“進(jìn)入某種狀態(tài)”是指對(duì)于顧客的謝絕表示充分的理解并接受顧客的觀點(diǎn)。若不及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，那么顧客也將不順從，不過(guò)，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是經(jīng)過(guò)二三次的反復(fù)考慮以后做出的，因此推銷員無(wú)法改變他們的立場(chǎng)。 避免拒絕的方法五：裝模作樣的方法 　　這是一種裝傻的方法，無(wú)論顧客如何清楚地表達(dá)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒(méi)有聽(tīng)到。”以這種客氣謝絕時(shí)，可以這樣說(shuō)：“給您時(shí)間考慮是可以的呀！不過(guò)還需要想什么呢？” 　　“目前加入保險(xiǎn)是有些不方便”、“上次買鋼琴的貸款也還未付清呢！”、“那么說(shuō)鋼琴貸款期限結(jié)束以后就答應(yīng)加入了？”這樣追迫客人，這時(shí)若是位不想加入的人，就會(huì)說(shuō)出具體理由，通過(guò)各種不同手段，明確地表達(dá)不加入保險(xiǎn)的原因。 　　“噢，有30倍的賠償，不過(guò)保費(fèi)偏高了點(diǎn)，怎么會(huì)這樣呢？現(xiàn)在的月薪是……”顧客這樣自言自語(yǔ)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說(shuō)明：“是啊，跟您所說(shuō)的一樣，保費(fèi)的確是高了一點(diǎn)，不過(guò)俗話說(shuō)‘便宜沒(méi)好貨’，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是一樣的，保險(xiǎn)金高，相對(duì)地保障也多呀！加入這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說(shuō)是加入了終生養(yǎng)老保險(xiǎn)。 避免拒絕的方法三：間接否定的方法 　　這一方法比較實(shí)在，也較有名，不僅適用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣，而且對(duì)所有商品的銷售也可以廣泛應(yīng)用。 　　對(duì)那些或許是因?yàn)轭櫩偷臒o(wú)知而帶來(lái)的拒絕，或者是因誤解而帶來(lái)的拒絕，唱反調(diào)或單純地故意給推銷員制造麻煩和難題而說(shuō)出的拒絕來(lái)說(shuō)，采取直接的否定會(huì)產(chǎn)生驚喜的解決效果。 　　“當(dāng)然，人的生命是不能用金錢代替的，不過(guò)，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只是愛(ài)情和精神，沒(méi)有金錢做后盾是萬(wàn)萬(wàn)不行的。 避免拒絕的方法二：對(duì)保險(xiǎn)感到厭煩——對(duì)付策略 　　說(shuō)真的，喜歡保險(xiǎn)的人，實(shí)際上極少，這樣的情形，對(duì)我們這樣勤務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)講，算是比較遺憾?！边€有一種是：“與其說(shuō)慢慢考慮，還不如與太太商量的好?！?　　直接否定法由于不考慮聽(tīng)者的情緒，只根據(jù)事實(shí)說(shuō)實(shí)話，不論哪位顧客剛開(kāi)始接解時(shí)會(huì)感到有點(diǎn)委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來(lái)個(gè)相應(yīng)不理?！边@時(shí)可以這樣回敬一句：“請(qǐng)顧客仔細(xì)研究以后再回答吧！目前的市面上，也只有我們公司一家才能做得到。不過(guò)，要想在長(zhǎng)期間內(nèi)，特別是對(duì)付謝絕的時(shí)候，根本的解決方法是帶著誠(chéng)意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時(shí)刻保障顧客的利益才是最重要的。對(duì)付這種顧客時(shí)，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語(yǔ)氣，因?yàn)檫@種語(yǔ)氣，對(duì)他們神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)就像一場(chǎng)大地震的刺激。 防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問(wèn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人 這種人是十足的目標(biāo)顧客，能為這種人提供真正有效的情報(bào)，他們將會(huì)毫不猶豫地加入?！睂?duì)這種使用權(quán)嘲諷語(yǔ)氣的人，就用別的話題來(lái)應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴朗，夏季快來(lái)了，現(xiàn)在已開(kāi)始熱了起來(lái)！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。你的這種態(tài)度也會(huì)對(duì)這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：“他說(shuō)了許多感謝的話，與以往的推銷員不一樣”，于是便對(duì)你留下了好印象，還使他加入保險(xiǎn)。對(duì)于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細(xì)節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見(jiàn)，對(duì)于他們的疑問(wèn)不敢怠慢，清清楚楚給予回答，這種態(tài)度可以稱為誠(chéng)心誠(chéng)意。 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 僅憑三寸不爛之舌，爭(zhēng)取幾百元收入的事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)的銷售?！边@樣避開(kāi)顧客的不滿，表示同情和共鳴，開(kāi)展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。 舉個(gè)保險(xiǎn)銷售的例子如：客人說(shuō)：“最近XX人壽保險(xiǎn)公司的收款人來(lái)過(guò)，我們是規(guī)定每個(gè)月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請(qǐng)款，而且連話也不留一句就走了，還說(shuō)什么缺資金，所以提前向顧客借來(lái)用用而已，哈，多么好笑的藉口??！保險(xiǎn)商都是一樣的，加入保險(xiǎn)之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人壽保險(xiǎn)公司也與XX人壽保險(xiǎn)公司一樣”。在與顧客的爭(zhēng)論中打敗顧客怎么能取得保險(xiǎn)業(yè)績(jī)呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實(shí)實(shí)地在實(shí)際銷售上，你是一名失敗者，沒(méi)有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒(méi)有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿说囊馑既マk吧”的商人本性，是無(wú)法銷售成功的。 　　7．裝作什么都不知道的態(tài)度 　　8．不看宣傳資料根本不看推銷員遞過(guò)去的資料，也不想接過(guò)來(lái)，即使推銷員打開(kāi)送到他的前面，也會(huì)將 視線移開(kāi)。在保險(xiǎn)顧問(wèn)當(dāng)中為數(shù)不少的人，對(duì)這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談?dòng)?jì)劃，雖然這樣做不是不可以，但是成功的機(jī)會(huì)幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。 防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止 　　謝絕之意不僅用言語(yǔ)表達(dá)，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來(lái)。掌握好時(shí)機(jī)，偶爾加進(jìn)一些中聽(tīng)的話，如“噢，你說(shuō)的意思我明白啦……請(qǐng)抽一支煙后再講好嗎？最后結(jié)果會(huì)怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。斗牛士是用紅布來(lái)激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。不過(guò)遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險(xiǎn)推銷員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)行業(yè)評(píng)判一位推銷員是否優(yōu)秀時(shí)，是看他是否很認(rèn)真地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。但不是說(shuō)保險(xiǎn)公司的資料簡(jiǎn)單即可。時(shí)間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。 防止遭受拒絕的方法十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問(wèn)題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須考慮好可能要面對(duì)的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場(chǎng)上你絕不能來(lái)不及判斷子彈飛來(lái)的方向。所以很多人認(rèn)為加入保險(xiǎn)比較值得，但出于人類小心謹(jǐn)慎的本性，做出的反應(yīng)往往是排斥，大概是采用“三十六計(jì)走為上策”的古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認(rèn)為顧客的謝絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強(qiáng)信心。 這并非由于得過(guò)保險(xiǎn)金賠償?shù)念櫩?，遠(yuǎn)比投保者少而引起的。當(dāng)顧客無(wú)理地對(duì)待自己時(shí)，推銷員應(yīng)像慈愛(ài)的母親對(duì)待自己的嬰兒一樣，沒(méi)有必要站在相反立場(chǎng)上與客人爭(zhēng)辯，況且即使你在爭(zhēng)執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒(méi)有人會(huì)為你頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)的?！?　　得到保險(xiǎn)金幫助的例子不計(jì)其數(shù)！說(shuō)不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過(guò)保險(xiǎn)金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對(duì)保險(xiǎn)持有懷疑的態(tài)度，就會(huì)使顧客本身喪失信心，果真那樣，會(huì)導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的?？墒墙^大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對(duì)的是性格急躁的人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬(wàn)要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。對(duì)顧客期望不要太大，對(duì)顧客進(jìn)行訪問(wèn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問(wèn)遭拒絕，照樣按計(jì)劃進(jìn)行再次訪問(wèn)，直到最后爭(zhēng)取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。 防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 　　例如：“可以參加很多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)送客之意，或加入金額為1000萬(wàn)元的保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的。從這種意義上來(lái)講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說(shuō)一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機(jī)會(huì)找出攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。這種沉默的肢體語(yǔ)言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說(shuō)明其來(lái)意：“請(qǐng)加入保險(xiǎn)，我是為此而來(lái)到此地”，千萬(wàn)要記住?。∵@一點(diǎn)非常重要。他們?cè)陂_(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的神話，是透過(guò)不分晝夜的連續(xù)拜訪，來(lái)感動(dòng)顧客而創(chuàng)造的。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，：“呀！這位推銷員真不簡(jiǎn)單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來(lái)的陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候，更不會(huì)歡迎推銷員打擾自己。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 　　不知推銷別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶的訪問(wèn)時(shí)，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開(kāi)始就要做好心理準(zhǔn)備?！　∫陨吓e的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已。　?。?6）因?yàn)檫€要購(gòu)買很多東西，擔(dān)心入不敷支出?！　。?2）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來(lái)不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說(shuō)。　?。?）人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉?！　。?）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來(lái)打憂。 尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：　?。?）對(duì)推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對(duì)方的立場(chǎng)；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績(jī)不如人意；不分晝夜的打擾；常識(shí)貧乏等。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來(lái)有5項(xiàng)：　　1．對(duì)于推銷員的勸導(dǎo)、說(shuō)明只是隨便聽(tīng)聽(tīng)。假如所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會(huì)故意生事，出現(xiàn)過(guò)激的言論或行為，如此一來(lái)，我們推銷員的生意也就好得多了。因此，在第一章節(jié)中主要說(shuō)明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。條)條)條)條)條)條) 如何避免謝絕的場(chǎng)合 2002/12/31更新資料 第二章 對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2 如何解除女性的戒備心理 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法 (2 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 如何使銀行成為自己的朋友 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法　　首先最重要的是，如何面對(duì)推銷保險(xiǎn)過(guò)程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對(duì)方一口回絕，可以說(shuō)已經(jīng)取得了百分之八十的成功。 　　當(dāng)推銷員登門拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地?！　?．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。例如：推銷員太過(guò)于厚臉皮?！　。?）每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投保項(xiàng)目，所以，現(xiàn)在暫時(shí)不想加入?！　。?1）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定?！　。?5）沒(méi)時(shí)間考慮?！　。?9）目前還沒(méi)有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說(shuō)吧！　?。?0）過(guò)去有過(guò)不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。而就是這些肢體語(yǔ)言幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事。例如有些健康不佳者，透過(guò)投保來(lái)領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道。 　　例如：選擇訪問(wèn)對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時(shí)候來(lái)拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開(kāi)新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng)，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來(lái)也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？ 　　發(fā)函以后時(shí)間拖得太長(zhǎng)，顧客有可能遺忘，所以訪問(wèn)的時(shí)間，最好不要超過(guò)四五日。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多成功的推銷員。 防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的 保險(xiǎn)推銷員的光臨，顧客大多已知道其來(lái)意，推銷員不說(shuō)明情況與想法，是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)者的行為?！边@種禮貌的開(kāi)頭語(yǔ)也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況?！邦櫩褪巧系?，由于您的關(guān)懷才會(huì)有我的成長(zhǎng)……”。 防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 　　自我介紹也做過(guò)了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)合雖以失敗告終。 從上一點(diǎn)可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長(zhǎng)，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險(xiǎn)推銷員”之類的聲音也隨之減少。做什么都可以接受謝絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會(huì)嚴(yán)重到長(zhǎng)期影響下去的。初次碰到顧客時(shí)，因在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法正確判斷，也不要緊，可以通過(guò)二三次訪問(wèn)，逐步了解對(duì)方的性格。 因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存。而很多的機(jī)構(gòu)，或公司內(nèi)部發(fā)行的刊物上，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險(xiǎn)金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來(lái)，也由于領(lǐng)到了3000萬(wàn)元的保險(xiǎn)金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來(lái)了生機(jī)。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說(shuō)出這種想法，顧客是無(wú)從知道你的想法的。如：聽(tīng)膩了保險(xiǎn)商的過(guò)分勸誘；百忙之中也要不