【正文】 管理辦法）。 C) 確定信用額度及帳期 ；根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)，就可以確定客戶(hù)的信用額度和帳期了。我們更要明白，現(xiàn)金對(duì)于我們公司猶如人體對(duì)血液的一樣，既不能血栓（現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)緩慢），也不能貧血（現(xiàn)金流枯竭）； 所以， 2020 開(kāi)始 ，我們的企業(yè)經(jīng)過(guò)了痛定思痛，明確了現(xiàn)金流管理于我們企業(yè)管理中的重要位置，并著手建立完善的現(xiàn)金流指標(biāo)和考核體系。 所以，只有很好的管理公司的血液 —— 現(xiàn)金流，才是我們獲得成功的關(guān)鍵。所以，我要告訴大家，現(xiàn)金第一，利潤(rùn)第二。 2. 現(xiàn)金流管理的意義 A) 現(xiàn)金第一，利潤(rùn)第二 良好的現(xiàn)金流管理是 生產(chǎn) 企業(yè)成功的關(guān)鍵。） （同銷(xiāo)售人員經(jīng)常拜訪客戶(hù)，是觀察銷(xiāo)售人員在處理銷(xiāo)售工作時(shí)的實(shí)際工作表現(xiàn)的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，如發(fā)現(xiàn)不足和缺點(diǎn)，可以在事后進(jìn)行指導(dǎo)。 ） （這許多的工作原來(lái)一直 沒(méi)有 做，在以后的工作中，我所負(fù)責(zé)的就是 安排人員 對(duì) 諸位的培訓(xùn)和指導(dǎo)，我們的銷(xiāo)售經(jīng)理也需要迅速提高自己，把銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的工作抓起來(lái)，根據(jù)公司的各項(xiàng)策略，自己準(zhǔn)備教材，才能培養(yǎng)出真正的銷(xiāo)售人才。） 第三、銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備人事管理能力。前兩年，我們公司也出現(xiàn)過(guò)管理混亂問(wèn)題，每個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)要面對(duì)很多部門(mén)，精力分散 ，也就談不上團(tuán)隊(duì)管理。 （成功的銷(xiāo)售經(jīng)理不但要出色的銷(xiāo)售能力，要把一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具備團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)結(jié)的氛圍，銷(xiāo)售經(jīng)理還要具備領(lǐng)導(dǎo)和行政管理能力。更重要的是要熟悉自己團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作能力和特長(zhǎng)。 （ 銷(xiāo)售計(jì)劃的合理制定是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行是計(jì)劃目的。 請(qǐng)問(wèn)，給銷(xiāo)售人員最大的信心支持和幫助是什么？我告訴你們，那就是讓他們達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)??！ （四）工作表現(xiàn)及評(píng)估（口語(yǔ)化， 就日常工作談開(kāi)來(lái) ） 三、 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本工作職責(zé)就是執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，計(jì)劃、指導(dǎo)和控制銷(xiāo)售人員的工作，完成公司銷(xiāo)售工作的目標(biāo)。請(qǐng)問(wèn)，一個(gè)銷(xiāo)售人員，在半年的區(qū)域開(kāi)拓中，沒(méi)有一個(gè)新客戶(hù)，這正常嗎？ 關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理，我們最后會(huì)在績(jī)效考核里詳細(xì)地探討，這里我們只談銷(xiāo)售過(guò)程的管理。 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般是以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量和銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。 銷(xiāo)售計(jì)劃必須 包括銷(xiāo)售人員的工作安排。 在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。 銷(xiāo)售 管理 一、 什么叫銷(xiāo)售管理？ 簡(jiǎn)單地說(shuō)：銷(xiāo)售管理就是計(jì)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 首先，分公司是否直接出貨取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)自身的類(lèi)型。在以往的工作中，這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是我們做得最差，所幸的是我們這個(gè)行業(yè) 沒(méi)有哪家企業(yè)有很好的信息管理制度 ，所以，我們可以迎頭趕上！目前，針對(duì)信息管理，主要是市場(chǎng)信息和產(chǎn)品信息管理，我們可以由各個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)收集并形成文字，每個(gè)周末一天，統(tǒng)一整理郵件給我們的營(yíng)銷(xiāo)管理中心，然后營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)會(huì)議反映給相關(guān)部門(mén)并作出回答！這個(gè)信息管理系統(tǒng)務(wù)必馬上建立，各個(gè)部門(mén)必須認(rèn)真對(duì)待，讓我們少一點(diǎn)抱怨，多一點(diǎn)幫 助。目前呢，我們的溝通在哪里？各個(gè)分公司經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理，給我打電話(huà)談的只是某個(gè)鏡頭某個(gè)攝象機(jī)的價(jià)格，你們覺(jué)得作為一個(gè)管理人員，這樣的電話(huà)不讓你感到臉紅嗎？ 作為一個(gè)管理者，你應(yīng)該做些什么？你和 總經(jīng)理 的溝通又應(yīng)該是什么內(nèi)容？ 3. 服務(wù)的延伸 這里包括售前和售后的服務(wù)、技術(shù)支持、物流能力等各項(xiàng)綜合服務(wù)能力的延伸。在以后的人事任命上，我們必須堅(jiān)持兩個(gè)原則，所有的人事招聘，都要有總部一樣的流 程； 希望在以后 分公司所有的新員工進(jìn)入，首先必須要到總部培訓(xùn)兩個(gè)月以上。 我們的各地分公司負(fù)責(zé)人務(wù)必 要牢記：統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng) 理念是保持公司整體行為整齊為一的重要保證！概括 來(lái)說(shuō)，分公司就是公司制度和公司效益的延伸 ，也是服務(wù)和信息傳遞的延伸 。其次，平臺(tái)制有利于渠道的維護(hù)和拓展；平臺(tái)是公司營(yíng)銷(xiāo)組織在各地的組成部分，沒(méi)有利益之爭(zhēng)，銷(xiāo)售價(jià)格與總 部一致，對(duì)代理商的支持也會(huì)不遺余力，增強(qiáng)了代理商的信心。 平臺(tái)式機(jī)構(gòu)通常有四種智能：信息收集和反饋，渠道管理，客戶(hù)服務(wù)中心，獨(dú)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。 此外，分公司和總公司一樣都是以利潤(rùn)為中心，同屬于一個(gè)公司體系，回款、壓款問(wèn)題嚴(yán)重，假如管理跟不上，隱性的損失不可避免。特別是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，利潤(rùn)率持續(xù)下降，子公司作為利潤(rùn)中心的弊端就會(huì)逐步凸現(xiàn)，同時(shí)，各自為政的管理也嚴(yán)重制約了總公司先進(jìn)的管理工具和管理思想的引進(jìn)和實(shí)施。 分公司又稱(chēng)子公司，是企業(yè)在外地經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分之機(jī)構(gòu)。 渠道的長(zhǎng)度：就是中間環(huán)節(jié)的多少，最短的渠道就是直接銷(xiāo)售，其次是一個(gè)代理環(huán)節(jié)和工程安裝環(huán)節(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員培訓(xùn)教材 開(kāi)場(chǎng)白： 營(yíng)銷(xiāo)中心管理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道 、分支機(jī)構(gòu)（分公司）管理、代理商管理、 銷(xiāo)售管理、 現(xiàn)金流、信用管理 、信息傳遞管理、員工培訓(xùn)和績(jī)效考核等十二個(gè)方面和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)探討。 渠道的寬度：就是我們的產(chǎn)品，需要幾種類(lèi)型的渠道，例如設(shè)立辦事處、分公司、代理商、或者幾者都設(shè)置 。單從名稱(chēng)定義來(lái)看，一個(gè)是以利潤(rùn)中心形式存在，一個(gè)以費(fèi)用中心形式存在。 分公司制的缺點(diǎn)： 分公司制作為企業(yè)管理分支機(jī)構(gòu)的一種重要模式，雖然存在許多優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)也十分明顯。 再次，作為利潤(rùn)中心，子公司對(duì)總部的產(chǎn)品要加價(jià)之后出售，在這一點(diǎn)上，分公司相當(dāng)于總部在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)忠誠(chéng)度高的代理商，影響了當(dāng)?shù)貙?shí)力型代理商的業(yè)務(wù)拓展，造成總部和代理商之間的隔閡。采用平臺(tái)式的分支 機(jī)構(gòu)不進(jìn)行獨(dú)立的核算，不承擔(dān)直接利潤(rùn)壓力的架構(gòu)。如：總部所制定的渠道策略、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)等都能夠完整地貫徹到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)。 我們的分之機(jī)構(gòu)注冊(cè)叫分公司 。在過(guò)去的分公司管理制度上，我們有所失誤，保障了財(cái)務(wù)制度的統(tǒng)一，也保證了分公司財(cái)務(wù)制度的完整性，卻遺漏了人事制度的統(tǒng)一。這也是原則！ 2. 效益的延伸 效益的延伸主要是指我們分公司的日常管理運(yùn)作一定要融入總部的目標(biāo)管理和成果管理理念，從而使分公司的管理流程達(dá)到明晰、可量化，使績(jī)效考核更具實(shí)效性。信息反饋是我們一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)里的鏡子，我們的產(chǎn)品是否對(duì)應(yīng)了市場(chǎng)、我們的營(yíng)銷(xiāo)策略是否合理、市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品、下一步我們的產(chǎn)品策略需要怎么樣的調(diào)整，這都需要一個(gè)完善的信息反饋制度。 分公司同代理商之間的協(xié)調(diào) 我們 目前在 北京、 沈陽(yáng)和長(zhǎng)沙 設(shè)立了三個(gè) 分公司，在深圳、廣州、武漢、杭州、昆明、成都、重慶、哈爾濱 、鄭州 等地 設(shè)立了 銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)， 各地機(jī)構(gòu) 各自有自己的銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)，我們 將會(huì)逐步在 各個(gè)細(xì)分的銷(xiāo)售區(qū)域還要設(shè)立代理商，那么設(shè)立了代理商之后我們是否還要向這個(gè)區(qū)域直接出貨呢？假如出貨，我們?cè)趺磥?lái)平衡我們同代理商之間的矛盾？下面，我們把這個(gè)問(wèn)題拿來(lái)探討。 其次，關(guān)于直接出貨和代理商之間的矛盾，我們只有從自身調(diào)整來(lái)解決，第一，我們的銷(xiāo)售人員要做到，不與代理商發(fā)生任何正面沖突，我們公司只做自身渠道 形成 的單子，市場(chǎng)行為形成的單子可以直接交付代理商來(lái)做；第二， 保證代理商的利潤(rùn)，不做影響其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的任何項(xiàng)目，代理商直接參與的項(xiàng)目或單子，我們直接支持代理商；第三， 致力市場(chǎng)開(kāi)拓，為代理商建立良好的市場(chǎng)影響力；第四，各個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍（包括總公司）只在自身轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售，區(qū)域價(jià)格保護(hù)嚴(yán)格，不給代理商任何壓力。 二、 銷(xiāo)售管理的過(guò)程 在公司確定了年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)以后，各個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理便要負(fù)責(zé)在自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍里進(jìn)行目標(biāo)分解及組織和銷(xiāo)售管理，大體上可分為以下幾個(gè)方面： 制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃； 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使之了解并認(rèn)同公司的整體營(yíng)銷(xiāo)策略； 制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估； （一） 銷(xiāo)售策略和計(jì)劃 在公司確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后，我們共同 13 個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍， （包括聯(lián)視市場(chǎng)部 ） 立刻需要根據(jù)自身區(qū)域制定具體詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，上報(bào)公司批復(fù)后即可執(zhí)行，以便開(kāi)展、執(zhí)行公司的銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。 根據(jù)對(duì)銷(xiāo)售前景的預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須 切實(shí)了解公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，做好合理的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。 （三） 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售