品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器-全文預(yù)覽
【正文】 針對不同的消費(fèi)群體，把xx小精靈系列產(chǎn)品分為四種類型；豪華型的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。利用現(xiàn)有渠道和終端優(yōu)勢，制定了一整套《新產(chǎn)品上市推廣規(guī)劃》，公司的工作有條不為的良性進(jìn)行發(fā)展。 通過一系列的應(yīng)對措施，S企業(yè)完成了從被動防守到有效反擊；暫時脫離了經(jīng)營上的困境，呈現(xiàn)勃勃發(fā)展的一派好的勢頭；一年的銷售任務(wù)僅僅用了3個季度就完成了90%以上。 給促銷員作培訓(xùn)時，根據(jù)消費(fèi)者對價格的敏感度和實(shí)際承受能力，著重推薦某一款。低于**價格這些企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，寫了幾份分析報告在內(nèi)部傳閱，出于長期有序經(jīng)營的戰(zhàn)略考慮，S企業(yè)是不會盲目走進(jìn)價格戰(zhàn)的死胡同；由各個區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷商作思想工作！讓經(jīng)銷商穩(wěn)下心來專心做S企業(yè)的產(chǎn)品； 制定出一整套應(yīng)對方案，在渠道，產(chǎn)品線上有效地區(qū)格競爭對手，針對主要競爭對手發(fā)起反擊。 從國內(nèi)小家電市場格局來看：中國是全球最大的家電生產(chǎn)基地，從來不缺乏低價格的商品；國內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛，飛利浦品牌在小家電市場上銷量是最好的，價格也是賣得最貴的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的；現(xiàn)在國內(nèi)大部分地區(qū)處于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時代，價格競爭，功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng)市場。調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說服力的介紹。消費(fèi)者在小家電消費(fèi)的價格觀念上已比較理性化，參考價格因素但不會被價格牽著鼻子走，已開始出現(xiàn)了“明碼實(shí)價”的趨勢。因為另有5%的消費(fèi)者雖然認(rèn)為質(zhì)量因素是最值得關(guān)注的，但由于沒有一個明確的、系統(tǒng)的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以選擇了其他因素。 公司會選一些優(yōu)秀的促銷員，以非常有利的條件放到主要競爭對手的總公司所在地和周邊城市；我所說的主要競爭對手是指渠道重合，產(chǎn)品相似，對S企業(yè)的主打產(chǎn)品采用不正當(dāng)?shù)母偁幉呗詠泶驌舻钠髽I(yè)。 沒有一個值得擁有的目標(biāo)，就沒有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的動力；促銷員流失的原因很大是沒有值得自己奮斗的目標(biāo)；經(jīng)銷商賺了錢，促銷員還是一個大頭兵，各方面的差據(jù)變大，心里不是滋味是必然的； 企業(yè)上存在的問題很多時候是由于企業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上的不支持；針對現(xiàn)狀，對促銷員的管理方案躍然而出：在制度上承認(rèn)，把優(yōu)秀的老促銷員作為公司的重要資源來開發(fā)，能力好條件具備的促銷員，鼓勵他們?nèi)ラ_發(fā)空白的二級市場，使他們升級為公司的經(jīng)銷商！或者把某一個商場承包給他們；有一定素質(zhì)的促銷員可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對此作出貢獻(xiàn)的促銷員給與經(jīng)濟(jì)獎勵！值得擁有的目標(biāo)明確后，促銷員奮斗動力有了，優(yōu)秀促銷員流失的問題就解決了?！ ? 管理短板變成拓展市場的利器 S企業(yè)公司在終端的銷售主要是靠終端促銷員的推動達(dá)成的，促銷員在售點(diǎn)一邊演示一邊講解，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場購買。培訓(xùn)后市場部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)考核來。S企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢在于終端渠道攔
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