【正文】 場(chǎng)的發(fā)展，達(dá)到供電企業(yè)增供擴(kuò)銷的目的，真正提高社會(huì)效益和供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。需求側(cè)管理一是強(qiáng)調(diào)與用戶共同協(xié)力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產(chǎn)活力和生產(chǎn)水平。這無(wú)疑是“內(nèi)部營(yíng)銷”策略在供電企業(yè)的良好運(yùn)用，是“內(nèi)部營(yíng)銷”促進(jìn)“外部營(yíng)銷”的良好例證。供電服務(wù)質(zhì)量的好壞，絕不僅限于直接與客戶發(fā)生接觸的窗口單位，整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)必須依靠全體干部職工的共同努力和各部門的協(xié)調(diào)支撐才能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要以人格力量影響與你一起工作的員工。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量、自身素質(zhì)和風(fēng)范的表現(xiàn)對(duì)企業(yè)員工行為的影響是非常大的。競(jìng)爭(zhēng)可頻繁應(yīng)用于激勵(lì)中，但是只有每個(gè)擁有平等獲勝的機(jī)會(huì)時(shí)，才真正起作用。基于人性的假設(shè)，追求成功和滿足是人的一種本能，但人通常不是用絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的成績(jī)，而是竭力設(shè)法用同他人進(jìn)行比較的方法。事實(shí)上，心理學(xué)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，人為得到公眾的認(rèn)可甚至比為金錢付出的還要多得多。企業(yè)必須要考慮員工的安全感和職業(yè)保障的心理需求。這種培養(yǎng)和選拔機(jī)制的有效運(yùn)行，必定調(diào)動(dòng)員工積極進(jìn)取，不斷自我提高，自我超越的積極性。這就是我們內(nèi)部營(yíng)銷的學(xué)習(xí)環(huán)境。因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重寬松工作環(huán)境的創(chuàng)造。知識(shí)型員工越來(lái)越多，員工思維更加活躍，活動(dòng)空間更加廣泛，自主意識(shí)不斷增強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)以“電力客戶完全滿意”的信念作為我們一貫處事的態(tài)度：對(duì)人保持不變的尊重，培養(yǎng)員工具有理解人，愛護(hù)人，“人人為我，我為人人”的思想意識(shí)，做到知行合一。人都有自尊心，只有平等對(duì)待，特別是領(lǐng)導(dǎo)人員的平等對(duì)待，使員工感受到是電力企業(yè)一個(gè)成員，享受和其他員工同等的待遇，才能激發(fā)員工的積極性。其含意有兩層：一是員工對(duì)企業(yè)的滿意；二是下道工序?qū)ι系拦ば?、接受服?wù)的部門(人員)對(duì)給予服務(wù)部門(人員)的滿意。要使顧客滿意，就必須首先使為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的員工滿意，不滿意的員工是企業(yè)留住顧客的最大障礙?！皟?nèi)部營(yíng)銷”是企業(yè)通過(guò)恰當(dāng)營(yíng)銷，創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來(lái)滿足員工的需求，使員工認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀。有了內(nèi)部忠誠(chéng)，才能有外部忠誠(chéng)。供電企業(yè)應(yīng)在企業(yè)定位戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定出適應(yīng)客觀環(huán)境的營(yíng)銷組合策略。就石家莊供電局市場(chǎng)定位而言，應(yīng)該是保證電力供應(yīng)的情況下穩(wěn)定工業(yè)用電，大力發(fā)展城鄉(xiāng)居民生活和商業(yè)用電，努力開拓農(nóng)村用電。在工業(yè)用電7年下降6個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，%迅猛上升到14%，%34%這一比例還有相當(dāng)?shù)牟罹唷?996年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為25%30%左右，%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。農(nóng)業(yè)用電指縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村用于農(nóng)、林、牧、副、漁及水利基建、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)等方面的用電。由于國(guó)家調(diào)低銀行利率、降低關(guān)銳、提高出口退稅率等宏觀政策，在很大程度上減輕了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使國(guó)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)有所改善，將一定程度上拉動(dòng)國(guó)有企業(yè)用電量上升。但是，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，用電結(jié)構(gòu)構(gòu)成比例的不同，地理氣候的差異和電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的薄弱因素，都對(duì)電力市場(chǎng)構(gòu)成了不同的影響，要達(dá)到電力市場(chǎng)成熟階段還需要一定的時(shí)間?！磻?yīng)差異性?！蛇M(jìn)入性。供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把整個(gè)電力需求市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)世界能源機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，OECD國(guó)家到2050年電力在終端能源消費(fèi)中的比重可以達(dá)到36%。二是用石油、天然氣替代煤炭方面也還沒有完成。 KW近兩年電力供應(yīng)又有了新的變化，由于電網(wǎng)和電源發(fā)展不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和用電強(qiáng)勁增加，電力供應(yīng)又出現(xiàn)總量不足，電力供需形勢(shì)緊張的情況。但這種嚴(yán)峻并不是無(wú)路可走，因?yàn)殡娏ιa(chǎn)的“過(guò)剩”不是真正意義的過(guò)剩，而是我國(guó)特殊國(guó)情下的相對(duì)過(guò)剩。但隨著我國(guó)改革開放的深入和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，到1997年，全國(guó)大規(guī)模缺電局面結(jié)束，電力基本實(shí)現(xiàn)供需平衡，電力供應(yīng)側(cè)得到了極大的發(fā)展。是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。我們現(xiàn)在每天對(duì)電的需求，就是不規(guī)則需求，有峰谷和峰底。下降需求是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。無(wú)需求，是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，目的是適應(yīng)它，使我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，用法律等武器保護(hù)自己。這為電力市場(chǎng)提供了法律依據(jù)。政治法律環(huán)境主要是法律、政府機(jī)構(gòu)的立法和政策以及公眾利益組織的影響，它們影響最多的是產(chǎn)業(yè)政策、能源政策、環(huán)保，小區(qū)建設(shè)等方面。人們已經(jīng)清醒認(rèn)識(shí)到在謀求社會(huì)發(fā)展的同時(shí)，不要損害當(dāng)代的生活質(zhì)量，剝奪后代持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)以不可再生的化石燃料為主，一方面導(dǎo)致資源耗竭，另一方面導(dǎo)致污染和生態(tài)破壞。現(xiàn)在的形勢(shì)是傳統(tǒng)的家用電器已接近飽和，但空調(diào)、電熱水器等電器，處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)前景良好。用電市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響極大，下面分析一下宏觀環(huán)境的需要與趨勢(shì)。搞好市場(chǎng)調(diào)研為正確制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)提供基礎(chǔ)和保證。因此供電企業(yè)不是完全意義上的經(jīng)營(yíng)型企業(yè)。電力商品的特殊性決定供電企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要以有利于全社會(huì)的利益和發(fā)展為最高目標(biāo)。(4) 其他產(chǎn)品的質(zhì)量瑕疵可通過(guò)修理或更換來(lái)解決，而電力不能存儲(chǔ)，產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成。(2) 消費(fèi)者極其廣泛、多樣，顧客群大。一種營(yíng)銷觀念一旦產(chǎn)生，就會(huì)成為企業(yè)在這一時(shí)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本觀點(diǎn)是: 以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于識(shí)別消費(fèi)需求的技巧以及適應(yīng)需求變動(dòng)而調(diào)整營(yíng)銷策略的應(yīng)變能力。在市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，賣主之間競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)下，許多企業(yè)家感到，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也未必能賣出去，企業(yè)要在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須重視推銷工作。具體表現(xiàn)為: 我們能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么。生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念。它首先需要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，然后在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，由此確定出企業(yè)所能服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。第三章 供電企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的確定現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理全過(guò)程而言，控制職能的發(fā)揮是很重要的，并且至少要實(shí)行上述幾種形式的控制，才能發(fā)揮控制職能的應(yīng)有作用。作為控制本身來(lái)說(shuō)，它是由多個(gè)環(huán)節(jié)和多種形式組成的控制系統(tǒng)。這種激發(fā)員工創(chuàng)造力的活動(dòng)是指揮職能作用發(fā)揮的一個(gè)很重要的方面。指揮就是借助指示、命令等手段有效地指導(dǎo)下屬機(jī)構(gòu)和人員履行自己的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃任務(wù)的要求。要完成這樣結(jié)構(gòu)的人員配備是一件很不容易的事情，并且人員配備也不是一次就能解決的，只要市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在繼續(xù)進(jìn)行，人員配備工作就須加倍努力地進(jìn)行下去?，F(xiàn)有營(yíng)銷部門也未得到充分重視?，F(xiàn)代化企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)以人為本，盡管作為技術(shù)密集型企業(yè)，需要實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理，但電力作為商品，面對(duì)的市場(chǎng)是千差萬(wàn)別的，營(yíng)銷要適應(yīng)這種需求，就必須重視人的存在，強(qiáng)調(diào)員工在營(yíng)銷過(guò)程中的主體地位。由鑒于此，石家莊供電局問題的關(guān)鍵是市場(chǎng)營(yíng)銷組織未能按照市場(chǎng)需要進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)作，而是停留在企業(yè)長(zhǎng)期形成的組織框架里。組織設(shè)計(jì)的成果就是組織結(jié)構(gòu)，或稱組織形態(tài)。我們知道這些問題所涉及的是市場(chǎng)營(yíng)銷組織。電力營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)滯后給廣大電力用戶帶來(lái)諸多不便。二是不是以滿足市場(chǎng)中客戶選擇需求去定價(jià)格種類，而是沿襲計(jì)劃體制下的價(jià)格分類，分類原則不清晰。近幾年來(lái)，在國(guó)家政策的支持下，我局對(duì)城市電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行了大規(guī)模的改造，取得了一定的成績(jī)。計(jì)劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的首要職能。市場(chǎng)營(yíng)銷管理即企業(yè)根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望、知覺與偏好的分析，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并以有效的定價(jià)、溝通和分銷的程序去激發(fā)和服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)。這就需要供電企業(yè)營(yíng)銷管理者認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)需求，進(jìn)而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來(lái)滿足市場(chǎng)需求。一方面伴隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)的發(fā)展需要，電力供需矛盾在出現(xiàn)短期的“買方市場(chǎng)”后，再次進(jìn)入了“賣方市場(chǎng)”，相信這種“市場(chǎng)轉(zhuǎn)換”還會(huì)有或長(zhǎng)或短的周期性變化。因此，必須加深對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變一切保守、封閉的觀念，樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)。改革開放以來(lái)，我國(guó)電力事業(yè)高速發(fā)展，電力市場(chǎng)化改革進(jìn)程加快，公司化改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理已步入穩(wěn)步推進(jìn)的階段。在這種大環(huán)境下，研究供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略便具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行電力市場(chǎng)化改革，電力企業(yè)作為市場(chǎng)主體參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷觀念，市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)，內(nèi)部營(yíng)銷ABSTRACTAs basic industry of national economy, Power has no clear opponent. Power industry is monopolized by state. With the development of market economy, it’s an inevitable trend in the course of development of socialist market economy to break monopoly, introduce petition, realize power to enter into market and Supplying Power Utilities, as a market subject, participate in market petition. In the current environment, this paper tried to do some beneficial works, for reference only. Marketing in Supplying Power Utilities is a new task. It is just in the stage of idea formed.It firstly summarized the problems of marketing in Supplying Power Utilities. Secondly, from the point of view of marketing, bining Supplying Power Utilities’ actual situation, the article analyzed how to do marketing in Supplying Power Utilities. It then gave advice of applying marketing maneuvers.Wu Xiao Hong (technical economy and administration)Directed by Prof. He Yong GuiKEY WORDS: marketing idea, detailed dividing of market, target market, internal marketing 目 錄中文摘要英文摘要第一章 引言……………………………………………………………………………1第二章 供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問題………………………………………2第三章 供電企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的確定…………………………………………………6 樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念……………………………………………6 科學(xué)分析電力需求市場(chǎng)，判定電力市場(chǎng)走向………………………7 電力市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)………………………………………10第四章 供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析…………………………………………………13……………………………………………………………13 需求側(cè)管理策略……………………………………………………16 產(chǎn)品策略…………………………………………………………17 價(jià)格策略…………………………………………………………21 促銷組合策略……………………………………………………25……………………………………………………27第五章 結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………31參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………32致謝……………………………………………………………………………………33 第一章 引言在逐步走向成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和要求，更新營(yíng)銷觀念，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平已經(jīng)成為電力企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。國(guó)家電力公司雖然已躋身于世界500強(qiáng)，但與世界著名電力企業(yè)相比，綜合競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)。面對(duì)新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)需將市場(chǎng)營(yíng)銷提到重要位置上來(lái)。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，構(gòu)成市場(chǎng)的三大要素：人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望仍都還具有很大潛力。第二章 供電企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問題市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，也就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理的過(guò)程。再加上“重發(fā)、輕供、不管用”的指導(dǎo)思想，使長(zhǎng)期以來(lái)電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，嚴(yán)重滯后于電源的建設(shè)，從而在用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、可靠性低的普遍質(zhì)量問題，并且使電力無(wú)法暢通無(wú)阻地輸送到任何一個(gè)有電力需求的地方，造成“有電送不出”、“有電用不上”和“有電用不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育。一個(gè)企業(yè)要想生存，必須要有計(jì)劃，并且要把計(jì)劃職能的發(fā)揮建立在銷售導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)需求的變化調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)策，以及在必要時(shí)對(duì)企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)資源等進(jìn)行調(diào)整。一是不公平，不能對(duì)同一電網(wǎng)、同一電壓的所有用戶實(shí)行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，尤其是城市用電與農(nóng)村用電。因而長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)內(nèi)部始終堅(jiān)持“安全第一”，而比較忽視市場(chǎng)營(yíng)銷及配套服務(wù)。營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)滯后造成電力服務(wù)水平較低，銷售渠道不暢。這一職能意味著企業(yè)通過(guò)什么組織形式進(jìn)行管理，即組織設(shè)計(jì)問題。所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，必須重視組織觀念及活用其設(shè)計(jì)技巧。 （5）停留于以設(shè)備為中心的事物管理，忽視人的主體地位 供電企業(yè)是技術(shù)密集與資本密集型的企業(yè)，企業(yè)的內(nèi)部管理圍繞設(shè)備而實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)