【正文】 點(diǎn)，還有開頭第一段那個(gè)首先、其次、再次、最后。因此，應(yīng)嚴(yán)格按照品類結(jié)構(gòu)劃分、品類組合寬度、新品引入和單品退出的有關(guān)要求，以消費(fèi)者的需求和習(xí)慣為基礎(chǔ)，制定科學(xué)合理的品類結(jié)構(gòu)，使市場(chǎng)品牌資源配置效率與市場(chǎng)需求之間達(dá)到最大平衡。（3）行業(yè)發(fā)展因素：主要包括中國(guó)煙草品牌發(fā)展方向及各工業(yè)公司的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，它是影響卷煙品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。2. 影響因素區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃是對(duì)未來(lái)卷煙品牌營(yíng)銷工作做出的戰(zhàn)略性安排，因此，必須動(dòng)態(tài)地把各種因素對(duì)區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)品牌發(fā)展的影響納入考慮范圍，并綜合各種影響因素做出準(zhǔn)確的預(yù)判。B、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃一、總體思路（技能點(diǎn)1——制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃總體思路X=P184）商業(yè)企業(yè)要在區(qū)域市場(chǎng)有效地開展品牌營(yíng)銷，首先要從戰(zhàn)略層面規(guī)劃起，也就是要制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)卷煙品類與品牌發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性安排，描繪市場(chǎng)發(fā)展的藍(lán)圖，統(tǒng)領(lǐng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)?！　?，制定高張力的渠道政策，在保證不向本企業(yè)精耕細(xì)作的核心市場(chǎng)進(jìn)行竄貨的前提下，提高經(jīng)銷商返利和折扣力度，或采用底價(jià)操作的總經(jīng)銷制等短期手段，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。因此企業(yè)（做法）必須詳細(xì)分析該市場(chǎng)上消費(fèi)者的特點(diǎn)，有針對(duì)性的引導(dǎo)消費(fèi)者激活自我對(duì)產(chǎn)品的需求。大家要掌握。如果對(duì)手跟進(jìn)，則因?yàn)槠浞蓊~較大，需要資源投入多，從而破壞其核心市場(chǎng)的贏利性，減少其對(duì)我方核心市場(chǎng)的沖擊力度；如果其不跟進(jìn)，則我方利用其肥沃地力，逐步建立優(yōu)勢(shì)，發(fā)展壯大。布局尖刀型產(chǎn)品應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較好市場(chǎng)基礎(chǔ)，其產(chǎn)品定位已經(jīng)明確，并為大多數(shù)消費(fèi)者所接受，我方需采取區(qū)別定位，（做法）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，依靠尖刀型產(chǎn)品，集中力量，進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，來(lái)開拓市場(chǎng)，迅速提升銷量，來(lái)建立革命根據(jù)地，使對(duì)手無(wú)法冒失去既得市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)去改變?cè)瓉?lái)的定位來(lái)打壓我方，這樣我方就能建立局部利基市場(chǎng)，生存下來(lái)，然后采用“集中與滾動(dòng)”的方式逐步開發(fā)。該市場(chǎng)的上的（特征）消費(fèi)者通常都較為青睞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。l 說(shuō)明：這里主要看我第一個(gè)做法，一般考整體的就是做法后面的內(nèi)容。2. 以集中為核心，加強(qiáng)品牌傳播的系統(tǒng)性、資源投放的集中性、形象展現(xiàn)的統(tǒng)一性。企業(yè)通過(guò)銷量產(chǎn)品可以提升品牌影響力、打通網(wǎng)絡(luò)、搶占市場(chǎng)占有率，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，形成市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)，分?jǐn)偵a(chǎn)管理成本。在成長(zhǎng)型市場(chǎng)上，（做法）企業(yè)應(yīng)采取梯隊(duì)品牌布局戰(zhàn)術(shù)，以提高各梯隊(duì)中拳頭產(chǎn)品“單產(chǎn)”為主的集約型增長(zhǎng)方式，來(lái)培育企業(yè)未來(lái)發(fā)展的根據(jù)地，精細(xì)運(yùn)作，保持市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不斷鞏固，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增量的良性發(fā)展局面。一般這樣的點(diǎn)就是給你一個(gè)成熟型市場(chǎng)布局，為你這樣的目的，以及做法是什么。對(duì)于成熟型市場(chǎng)，（做法）企業(yè)的主要任務(wù)就是防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入或者攪亂，而造成銷量提升受阻。l 說(shuō)明：這個(gè)點(diǎn)估計(jì)就是給你案例，讓你分析案例中的企業(yè)用的是什么品牌組合策略吧。分類品牌架構(gòu)（概念）是指企業(yè)將所有產(chǎn)品進(jìn)行分類，并給各類產(chǎn)品賦予不同的品牌。在紅塔山、紅河等品牌進(jìn)入徘徊期時(shí)，白沙及時(shí)進(jìn)行了品牌定向整合和品牌形象塑造，進(jìn)一步提升了白沙品牌在二、三類市場(chǎng)的產(chǎn)品形象、確立了白沙精品二代、白沙特制精品、白沙精品等系列精品類卷煙的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、整合優(yōu)勢(shì)。這與利群、黃鶴樓等品牌在零售價(jià)150元/條以上區(qū)間重兵布陣的情況有明顯差異。l 案例：湖南中煙的品牌戰(zhàn)略布局在品牌發(fā)展戰(zhàn)略布局上，湖南中煙把芙蓉王定位為高端品牌，突出產(chǎn)品線高層次布局、實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮效益優(yōu)勢(shì)。如玉溪卷煙廠典型的多品牌策略，中高檔以“玉溪”為代表，中檔以“紅塔山”為代表，低檔以“紅梅”為代表，其目的主要是為了使企業(yè)能穩(wěn)固地占據(jù)市場(chǎng)以及支撐主體品牌或?qū)蛊渌?jìng)爭(zhēng)品牌，而在產(chǎn)品擴(kuò)展上，他們一般是立足主體品牌的衍生。采用聯(lián)合品牌架構(gòu)（優(yōu)勢(shì)）能夠相互借勢(shì)，具有擴(kuò)展效應(yīng)；對(duì)于品牌的發(fā)展，合作雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；如果合作雙方來(lái)自不同國(guó)家或區(qū)域，還能共享市場(chǎng)。（劣勢(shì)）但如果把握不當(dāng)，同樣會(huì)產(chǎn)生弄巧成拙的后果。（1）雙品牌架構(gòu)：又稱主副品牌架構(gòu)，（概念）是指產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌共用。因此，一般認(rèn)為，那些享有很高聲譽(yù)的著名企業(yè)選擇這種架構(gòu)可以充分利用獨(dú)一無(wú)二的品牌效應(yīng)。“紅河”發(fā)展至今，形成了一個(gè)品牌個(gè)規(guī)格的單品牌結(jié)構(gòu)。根據(jù)品牌與產(chǎn)品乃至產(chǎn)品線的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及品牌所處的層級(jí)，可將品牌架構(gòu)分為單一品牌架構(gòu)、復(fù)合品牌架構(gòu)、多品牌架構(gòu)、分類品牌架構(gòu)。l 說(shuō)明：案例居然是波士頓矩陣，不過(guò)寫的很全，這樣的案例和考試的類型是差不多的。一般來(lái)說(shuō)，它們可能是資源需求較少的成熟品牌，為企業(yè)提供高額利潤(rùn)，是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)此，企業(yè)需要穩(wěn)定其發(fā)展，必要時(shí)對(duì)品牌進(jìn)行強(qiáng)化或革新，以防止品牌老化。
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