民辦學校的招生策略與技巧-全文預覽
【正文】 一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現(xiàn)的。在民辦學校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。據(jù)上，在民辦學校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2）要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h報發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當?shù)氐耐韴螅芸煸谕韴笊献隽艘粋€通欄廣告，發(fā)布了學校相關情況（優(yōu)點：信息量大、范圍廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差）。學校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。這是商家需要斟酌的事情。招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點的小店，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學校。招生工作非常類似?！緺I銷策略：民辦學校的招生技巧】前面介紹的《民辦學校的招生策略》，主要從宏觀方面給民辦學校以啟迪和借鑒。這也是一種美譽度。在成績方面不是不比，而要突出亮點。于無聲處聽驚雷。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競賽和知識搶答賽等。一是通過軟文宣傳提高學校的知名度。民辦學校的品牌建設主要包括兩個方面：首先是知名度，其次是美譽度。 品牌營銷在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個名稱、標志或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務，以使之區(qū)分于競爭對象的產(chǎn)品或服務”簡單說來，一個品牌就是一個承諾。服務招生不是一味地迎合家長、媚俗家長，而是建立在職業(yè)化基礎上的對家長的信任和尊重。1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學校的招生培訓，學校請來了星級飯店的培訓師對招生人員的進行禮儀培訓，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。在民辦學校的招生工作中，招生人員的服務質(zhì)量同樣是贏來家長的關鍵要素。特色取勝，關鍵在于“準”（選準）和“實”（落實）二字。這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學實踐上，同樣要體現(xiàn)在學校的市場宣傳方面。三年下來，這個幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子?，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計算機做文章，缺乏個性化的內(nèi)涵。當然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學生之間的關聯(lián)度較大，一旦學校辦學質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學現(xiàn)象。沒想到，該學生家長對此特別熱心，動用了所有關系，很快在該鎮(zhèn)上為學生招來了十個孩子，學校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。既產(chǎn)品或服務的營銷人員利用各種社會關系來推銷自己的產(chǎn)品或服務，在特定條件下，又將消費者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務的營銷者，利用他們的關系再向外拓展產(chǎn)品或服務的銷售渠道，從而達到擴大產(chǎn)品或服務銷售額的最終目的，如安利公司。如著名的旅游集團宋城集團在其宋城景區(qū)，每年都設計了大量的主題旅游活動，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。當然，借“勢”，一定要注意一個“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。（3）借其他民辦學校的勢打造市場，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。在民辦學校招生中，如果“善假于物”，既能迅速擴大學校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學校招生目標的完成任務。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當代教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學校定位成一所實施現(xiàn)代教育的重要場
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