【正文】 +寬帶+信息化應(yīng)用的綜合解決方案捆綁，以能夠?yàn)榭蛻艚档统杀?、提升價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，確保重要集團(tuán)客戶及其成員的穩(wěn)定在網(wǎng)。省公司負(fù)責(zé)500家重要客戶總部及其分支機(jī)構(gòu)的日常服務(wù)、需求挖掘、項(xiàng)目實(shí)施、客戶保有工作。應(yīng)該講，這個(gè)指標(biāo)是有一定難度的，需要先摸清家底，才談得上營(yíng)銷覆蓋。但是，我們的單體集團(tuán)成員覆蓋質(zhì)量不高。以TD“無(wú)線城市”建設(shè)為抓手，加大行業(yè)應(yīng)用和信息化等藍(lán)海市場(chǎng)拓展力度，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益的同步增長(zhǎng)。三、2010年集團(tuán)客戶總體工作思路和重點(diǎn)工作 2010年，集團(tuán)客戶市場(chǎng)仍將是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。先期可以個(gè)案突破的方式，總結(jié)形成與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的商務(wù)合作模式、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，逐步形成跨國(guó)服務(wù)能力。 從國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況來(lái)看，集團(tuán)客戶，尤其是大型雙跨客戶已成為收入的重要來(lái)源。除此之外，集團(tuán)產(chǎn)品對(duì)成員的覆蓋率相對(duì)更低，全國(guó)尚不足30%，也有進(jìn)一步拓展的空間，有很多工作可做。預(yù)計(jì)到2012年我國(guó)僅IPTV一項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模就將達(dá)到847億元，用戶規(guī)模為6200多萬(wàn)戶，市場(chǎng)潛力巨大。在有線寬帶市場(chǎng)，我們是一個(gè)非常弱小的群體，短期沒(méi)有辦法跟電信聯(lián)通進(jìn)行規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)決議，2010年至2012年，將重點(diǎn)開(kāi)展廣電和電信業(yè)務(wù)雙向進(jìn)入試點(diǎn)；2013年至2015年，全面實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)融合發(fā)展，普及應(yīng)用融合業(yè)務(wù)，基本形成適度競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)格局。首先，中國(guó)移動(dòng)擁有全球最大的用戶群，為發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、拓展聚合服務(wù)構(gòu)建了廣闊的用戶基礎(chǔ)；其次，通過(guò)12580、無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部、Mobile Market、手機(jī)報(bào)、手機(jī)支付等應(yīng)用，公司已經(jīng)在“聚合服務(wù)市場(chǎng)”上進(jìn)行了嘗試和探索，積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)；此外，TD+WLAN的組網(wǎng)模式，可以提供無(wú)線高速接入和動(dòng)態(tài)的上下行速率，在發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司谷歌、百度等以網(wǎng)絡(luò)搜索引擎為聚合手段，逐步拓展即時(shí)通訊、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等業(yè)務(wù)；蘋果公司通過(guò)提供手機(jī)應(yīng)用程序，諾基亞通過(guò)開(kāi)發(fā)OVI服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)了從終端硬件提供者到聚合內(nèi)容提供者的轉(zhuǎn)型。Google推出的Android計(jì)劃，Yahoo！全面開(kāi)放其移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)Yahoo!Go，都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。這對(duì)我們有很好的參考價(jià)值。在這一方面，我們的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)鍵是要搶時(shí)間、將已經(jīng)形成的一整套擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的M2M解決方案，快速推廣到各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域中去，形成規(guī)模效益。 M2M業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)最為成熟、廣泛普及的應(yīng)用，我們也是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)行該業(yè)務(wù)實(shí)踐的運(yùn)營(yíng)商。 溫家寶總理在無(wú)錫高新微納傳感網(wǎng)研發(fā)中心考察時(shí)做了重要指示：“要把傳感系統(tǒng)和3G中的TD技術(shù)結(jié)合起來(lái)，在國(guó)家重大科技專項(xiàng)中，加快推進(jìn)傳感網(wǎng)發(fā)展，盡快建立中國(guó)的傳感信息中心，或者叫做感知中國(guó)中心。著名咨詢公司AIB預(yù)測(cè)，中國(guó)2012年國(guó)內(nèi)的M2M的市場(chǎng)容量將達(dá)到一億部終端的規(guī)模。工信部686號(hào)文件也為TDSCDMA以及與其相關(guān)的業(yè)務(wù)預(yù)留了巨大的發(fā)展空間，請(qǐng)大家認(rèn)真研讀文件，充分討論與TD有關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，做好這篇文章，要通過(guò)這些政策資源的合理利用，努力將不利因素化為有利因素，維護(hù)好集團(tuán)客戶市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展勢(shì)頭。應(yīng)該說(shuō)，TDSCDMA從它一誕生，就得到了中央領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)政府的高度重視與大力支持。通過(guò)融合組網(wǎng)、技術(shù)創(chuàng)新、開(kāi)展“提升TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量大會(huì)戰(zhàn)”等一系列措施，TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量得到明顯改善。TD網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)商用，各方有利條件催生巨大商機(jī) TDSCDMA是中國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的3G制式，中國(guó)移動(dòng)以高度的政治責(zé)任感和民族使命感，積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)商用工作。11月份進(jìn)出口總額同比增長(zhǎng)由負(fù)轉(zhuǎn)正，%。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額125343萬(wàn)億元，扣除價(jià)格因素，%。%，%。（二）市場(chǎng)發(fā)展面臨的有利條件 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)企穩(wěn)向好，生產(chǎn)消費(fèi)再度活躍 從我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)看，國(guó)家宏觀調(diào)控政策見(jiàn)效明顯。營(yíng)銷拓展主要依靠客戶經(jīng)理的直銷渠道，社會(huì)渠道少，營(yíng)業(yè)廳和電子渠道支撐比較弱，跨部門協(xié)同工作流程不完善，業(yè)務(wù)開(kāi)通、施工和故障處理的周期長(zhǎng)，客戶感知差。覆蓋率大于10%的只有集團(tuán)V網(wǎng)、集團(tuán)彩鈴、企信通、校訊通和農(nóng)信通5項(xiàng)。通過(guò)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，我們能夠鎖定和捆綁一些客戶，但沒(méi)有專線捆綁的大型集團(tuán)客戶就像沒(méi)有線的風(fēng)箏，隨時(shí)可能會(huì)漂走。盡管去年我們成功抵御了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，國(guó)字號(hào)、中字號(hào)的重要客戶沒(méi)有一家流失，全部實(shí)現(xiàn)了在網(wǎng)保有，并有效拓展了新業(yè)務(wù)。而從全球范圍來(lái)看，WCDMA用戶已超過(guò)4億，終端數(shù)超過(guò)2000款，從技術(shù)到商業(yè)模式均高度成熟，而作為主流標(biāo)準(zhǔn)，還將對(duì)我公司的國(guó)際漫游收入產(chǎn)生不可避免的沖擊。兄弟運(yùn)營(yíng)商完成資源整合，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈 中國(guó)電信已完成10萬(wàn)個(gè)EVDO基站的部署，覆蓋了全國(guó)縣以上城市和50％的鄉(xiāng)鎮(zhèn),在售終端超過(guò)500款。文件要求中國(guó)移動(dòng)的各?。▍^(qū)、市）公司，可以經(jīng)營(yíng)利用TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展無(wú)線寬帶接入業(yè)務(wù)（含無(wú)線局域網(wǎng)熱點(diǎn)覆蓋）、與TDSCDMA相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)元素出租出售等國(guó)內(nèi)通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)。但去年以來(lái)，我們的運(yùn)營(yíng)收入增幅卻出現(xiàn)了同比下降的勢(shì)頭，雖然保住了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，但比前年16%的增幅有明顯回落，這表明我們已進(jìn)入高普及率、低增長(zhǎng)率的時(shí)代，能否在現(xiàn)有存量市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在更廣闊的藍(lán)海領(lǐng)域找到新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，是中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。2009年，較上年分別增長(zhǎng)225%和193%?？偛砍闪㈦p跨客戶專案小組，明確相關(guān)部門職責(zé)，制定跨省業(yè)務(wù)處理原則和工作流程。整合，歸納出中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品“三級(jí)六類”框架，完成包括32項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、8項(xiàng)行業(yè)解決方案的產(chǎn)品白皮書(shū)的編寫工作，并以此為核心打造客戶經(jīng)理工具包，面向全國(guó)一線人員開(kāi)展集團(tuán)產(chǎn)品內(nèi)部宣貫活動(dòng)，大大提升了基層人員對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的理解程度和營(yíng)銷技巧。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，充實(shí)渠道力量。（四）加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力得到改善 成功推出“動(dòng)力100”業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)。組合營(yíng)銷 “動(dòng)力100業(yè)務(wù)包”，有效應(yīng)對(duì)“商務(wù)領(lǐng)航”挑戰(zhàn)；攜手政府主管部門和產(chǎn)業(yè)合作伙伴成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”，聯(lián)合打造“中小企業(yè)信息化服務(wù)包”，在全國(guó)啟動(dòng)和部署“百萬(wàn)中小企業(yè)信息化體驗(yàn)計(jì)劃”，為中小企業(yè)提供信息、信貸和軟件等一攬子解決方案。與總參通信部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，由其發(fā)文全軍部署；與國(guó)資委簽署移動(dòng)信息化合作框架協(xié)議、共同啟動(dòng)127家央企信息化建設(shè)“幫扶”工作；與工行、交行等全國(guó)性銀行實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行、客戶服務(wù)、彩信帳單、數(shù)據(jù)專線備份等業(yè)務(wù)合作；與國(guó)開(kāi)行及各大銀行、中石油、國(guó)航等龍頭企業(yè)簽約，帶動(dòng)了行業(yè)縱向滲透，中央黨校TD數(shù)字化校園、星巴克無(wú)線上網(wǎng)等85個(gè)集成項(xiàng)目順利進(jìn)行。一卡通業(yè)務(wù)納入集團(tuán)公司移動(dòng)電子商務(wù)的整體規(guī)劃，并在15省展開(kāi)試商用，用戶遍及交通、教育、能源和商貿(mào)等多個(gè)行業(yè)。協(xié)助工信部制定TD“無(wú)線城市”建設(shè)規(guī)范，在廈門、無(wú)錫、秦皇島等地組織開(kāi)展試點(diǎn)工作；參與住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的“數(shù)字城市”規(guī)劃研究和項(xiàng)目試點(diǎn)，由中國(guó)移動(dòng)推動(dòng)的“數(shù)字城管”項(xiàng)目已覆蓋20個(gè)省80多個(gè)地市，較上年增長(zhǎng)62%。以TD無(wú)線接入、有線接入與移動(dòng)信息化應(yīng)用相結(jié)合的方式，為各級(jí)政府構(gòu)建起電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提供“無(wú)線紅機(jī)”、政務(wù)手機(jī)報(bào)、E學(xué)習(xí)平臺(tái)等服務(wù)。目前，已完成全國(guó)涉農(nóng)數(shù)據(jù)庫(kù)的共享，面向全網(wǎng)推出了農(nóng)政通、務(wù)工易、農(nóng)民手機(jī)報(bào)等應(yīng)用。加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品和信息化業(yè)務(wù)的市場(chǎng)普及力度，比上一年同期增長(zhǎng)58%，%；%%，增量貢獻(xiàn)率較上一年提升了5個(gè)百分點(diǎn)。 集團(tuán)成員離網(wǎng)率和ARPU值繼續(xù)維持較好水平。（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)運(yùn)行良好，對(duì)公司的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升 集團(tuán)客戶數(shù)、集團(tuán)成員數(shù)和整體收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。本次會(huì)議的主要任務(wù)是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，全面貫徹集團(tuán)公司工作會(huì)議精神，總結(jié)交流2009年集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)情況和工作經(jīng)驗(yàn)，分析評(píng)估新形勢(shì)下所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，研究部署2010年集團(tuán)客戶發(fā)展目標(biāo)和相關(guān)重點(diǎn)工作。如今，一年多的時(shí)間過(guò)去了，我們的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化？我們的行動(dòng)策略是否需要做新的調(diào)整？2010年我們的思路是什么？這就是本次廈門會(huì)議的主要議題。在這樣一個(gè)特殊的年份里，集團(tuán)客戶工作認(rèn)真貫徹公司的戰(zhàn)略方針政策，上下一心，團(tuán)結(jié)拼搏，圓滿完成了全年主要任務(wù)指標(biāo)和各項(xiàng)重點(diǎn)工作。集團(tuán)客戶整體收入達(dá)到1651億元，較上年增長(zhǎng)24%，占公司運(yùn)營(yíng)收入的36%，比上一年提升4個(gè)百分點(diǎn)。信息化收入突破百億，增量貢獻(xiàn)率大幅提升。以胡總書(shū)記春節(jié)期間視察江西“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)為契機(jī)，召開(kāi)農(nóng)業(yè)部、工信部、商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)參加的“南昌會(huì)議”，全面部署“139”農(nóng)信通業(yè)務(wù)發(fā)展舉措，農(nóng)信通業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步發(fā)展。 面向黨政軍部門，開(kāi)發(fā)推廣各種電子政務(wù)應(yīng)用。 積極推動(dòng)以TD為核心的“無(wú)線城市”建設(shè)。深度拓展企業(yè)信息化和行業(yè)應(yīng)用，引領(lǐng)電子支付和信息獲取手段從“網(wǎng)上”到“掌上”，從“有線”到“無(wú)線”?？偛拷⑹紫蛻艚?jīng)理制，成功與75家中央部委和大型企業(yè)簽署85份合作協(xié)議，直接促成省公司簽署合作協(xié)議46份。下半年部署“深耕計(jì)劃”專項(xiàng)行動(dòng)，加強(qiáng)了客戶經(jīng)理、集團(tuán)傭金、異動(dòng)預(yù)警等基礎(chǔ)能力建設(shè)。環(huán)比增長(zhǎng)顯著。廣告宣傳初見(jiàn)成效，“動(dòng)力100”已擔(dān)當(dāng)起統(tǒng)一客戶認(rèn)知、統(tǒng)一宣傳口徑、統(tǒng)一營(yíng)銷界面的重要作用。 梳理產(chǎn)品體系，開(kāi)展內(nèi)部宣貫活動(dòng)。目前，除西藏外，全國(guó)30個(gè)省公司完成了系統(tǒng)建設(shè)，9項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了上線運(yùn)營(yíng)、試運(yùn)營(yíng)；總部跨省調(diào)度系統(tǒng)也已上線運(yùn)營(yíng)，3月底實(shí)現(xiàn)跨省專線調(diào)度系統(tǒng)的兩級(jí)貫通。各省在綜合V網(wǎng)、寬帶、專線等業(yè)務(wù)方面與鐵通公司緊密配合，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷、辦理、實(shí)施、服務(wù)等方面理順了流程，形成了合力。借此機(jī)會(huì)，我代表公司管理層，向在過(guò)去一年里，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，為集團(tuán)客戶發(fā)