【正文】 向出賣人購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同。但沒有租賃的經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)心租賃的成本太高。如何根據(jù)承租企業(yè)的擔(dān)心和顧慮，有針對性地宣傳融資租賃的功能和業(yè)務(wù)模式，根據(jù)企業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)，盈利預(yù)期，設(shè)計出有針對性的融資租賃方案，幫助企業(yè)進(jìn)行租賃還是貸款的融資決策?！白赓U總是貴的”——客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希望租賃的真實(shí)原因。例：企業(yè)為一石化企業(yè)2001年的分部報告如下:貨幣單位: 億元勘探開發(fā) 煉油 營銷及分銷 化工 本部 抵消事業(yè) 合并事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 及其它 部間銷售 經(jīng)營收入 606 2,091 1,833 589 237 (2,171) 3,185經(jīng)營費(fèi)用 (374) (2,070) (1,809) (596) (234) (2,171) (2,912)經(jīng)營收益 232 21 24 (7) 3 0 273需求分析： 建議企業(yè)對設(shè)備投入盡量采用統(tǒng)一融資租賃購置，內(nèi)部租賃配置，最大限度的消化應(yīng)稅資源。216。216。216。與租賃公司配合，通過債權(quán)折讓，對有能力做租賃的欠款企業(yè)做資產(chǎn)的出售回租，解決欠款。216。216。例二：資金來源和運(yùn)用期限不匹配。例一：現(xiàn)金流差異分析冶金企業(yè)2001年報表揭示：利潤表 (億元) 現(xiàn)金流量表(億元)主營業(yè)務(wù)利潤 收到的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 主營業(yè)務(wù)成本費(fèi)用 支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 主營業(yè)務(wù)利潤 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金 ()利潤表與現(xiàn)金流量表相差3億。216。需求分析：如果出售的公司有很好的業(yè)績，可以采用經(jīng)營性出售回租，并表時，既改變了資產(chǎn)負(fù)債比例，又可以增加現(xiàn)金流入和收益。需求分析：飛機(jī)是最適合做經(jīng)營租賃的產(chǎn)品。若飛機(jī)及發(fā)動機(jī)的原值為1億元，則原來每年折舊約為776萬元，現(xiàn)每年折舊為475萬元。二為配股增發(fā)再融資。2001年 (萬元)利潤總額 28,508公路年末凈值 330,940公路當(dāng)年折舊數(shù) 2,795如果以后每年折舊數(shù)不變，目前固定資產(chǎn)凈值需要118年才能全部折舊完。利息資本化216。固定資產(chǎn)折舊216。1了解發(fā)債需求，推銷金融租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合方案?？磻?yīng)付債務(wù)，推銷應(yīng)付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案?？垂蓶|回報，推銷改變收益率方案。二 從財務(wù)分析和考察中發(fā)現(xiàn)和判斷客戶的需求（一）從財務(wù)分析找準(zhǔn)推銷切入點(diǎn)融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點(diǎn)在于為客戶設(shè)計融資方案。4 技術(shù)進(jìn)步推動型。2 現(xiàn)金流推動型。在我國由于對融資租賃的認(rèn)知程度較低，融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解，仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。由專業(yè)能力的融資租賃公司，因?yàn)轱L(fēng)險控制手段比銀行多，租賃方案靈活?？梢垣@得其他捆綁服務(wù)（購買/運(yùn)輸/保險/技術(shù)服務(wù)/財務(wù)咨詢），對高科技設(shè)備的租賃更顯重要。五 服務(wù)便利。四 避免設(shè)備陳舊風(fēng)險損失在經(jīng)營租賃中可以避免余值風(fēng)險。經(jīng)營租賃的租金以及或有租金可以稅前列支。減少企業(yè)購置設(shè)備的一次性負(fù)債投入的壓力。租賃資產(chǎn)可以在一定程度上鎖定信用風(fēng)險。企業(yè)通過獨(dú)立機(jī)構(gòu)類型的融資租賃公司開展經(jīng)營租賃，融資租賃公司成為企業(yè)的負(fù)債平臺，不會影響企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債。由于“買賣不破租賃”，企業(yè)采取融資租賃方式進(jìn)行設(shè)備融資，可以避免受到租賃債權(quán)人的經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題可能對承租人產(chǎn)生的不利影響。如預(yù)計租期內(nèi)市場利率將走低，采用浮動費(fèi)率?？赡苁且环N無須擔(dān)保的融資方式。租賃不是購買，可以回避內(nèi)部審批權(quán)限。有可能改善收益。融資租賃作為一種融資和理財工具將會有利于企業(yè)優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，幫助企業(yè)優(yōu)化財務(wù)報表。據(jù)國際著名融資租賃專家阿曼博介紹，美國2001年客戶選擇租賃的原因比例如下：具體好處分析如下：一 優(yōu)化財務(wù)報表、改善財務(wù)結(jié)構(gòu) 企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況、融資能力、信用評級和監(jiān)管要求。資產(chǎn)負(fù)債率—在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中，應(yīng)付租金不計承租企業(yè)的負(fù)債，有利于企業(yè)在融資活動中保持合理的資產(chǎn)負(fù)債比例?？梢曰乇苣承┫拗菩砸?guī)定。融資租賃作為一種融資方式對沒有信用記錄、實(shí)力小的中小企業(yè)、新辦企業(yè)更顯重要。租賃費(fèi)率不受央行控制。流動資金利用銀行信貸資金，設(shè)備貸款采用租賃，不同的資金來源用于不同的投向，有利于提高企業(yè)資金使用的綜合效益。有利于保留銀行信貸額度。租賃業(yè)務(wù)的評估原則與信貸有一定的區(qū)別。二 有利于改善現(xiàn)金流的管理減少或不需動用企業(yè)自有資金取得設(shè)備全額或超額融資。融資租賃業(yè)務(wù)中，企業(yè)可以縮短折舊期限，加速折舊提取。有足夠應(yīng)稅資源企業(yè)或投資機(jī)構(gòu)采取委托杠桿經(jīng)營租賃，取得租賃資產(chǎn)的折舊資源，實(shí)現(xiàn)應(yīng)稅資源和扣稅資源的換位配置，獲取稅前扣除好處，支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。特別是適合設(shè)備先進(jìn)性是核心競爭力的企業(yè)。也非常適合政府、事業(yè)單位的設(shè)備采購和企業(yè)集團(tuán)的辦公、運(yùn)輸、管理設(shè)備的采購。融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶需求、推銷租賃方案一 客戶需求從承租人的主觀愿望分類（一）我需要租賃多為中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案服?？船F(xiàn)金流，推銷通過租賃改善現(xiàn)金流管理方案?？磻?yīng)收債權(quán)，推銷應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)租賃方案。了解改制需求，推銷MBO收購租賃融資和人員剝離資產(chǎn)租賃方案。（二） 如何從財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)需求的案例從資產(chǎn)質(zhì)量及利潤分析發(fā)現(xiàn)需求：影響資產(chǎn)質(zhì)量及利潤的主要因素包括以下幾點(diǎn):216。公司利潤的構(gòu)成216。其他典型的非經(jīng)常性損益例一：折舊因素高速公路運(yùn)營公司，折舊按車流量法計提。多做利潤的目的，一為多繳稅，體現(xiàn)業(yè)績。例二：會計政策變化因素航空運(yùn)輸公司2001年7月1日將飛機(jī)及發(fā)動機(jī)的折舊年限由原來的10—15年調(diào)整為20年，殘值率由原來的3%調(diào)整為5%。若無上述因素的影響，則為虧損25,269萬元。各航空公司應(yīng)采取經(jīng)營租賃種靈活的租金支付方式、與航空公司的現(xiàn)金流入相匹配，獲取適當(dāng)?shù)挠?。?jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金是衡量企業(yè)獲利能力的一個重要方面。需特別關(guān)注企業(yè)有利潤，卻無現(xiàn)金的現(xiàn)象。選擇合適客戶的應(yīng)收賬款作質(zhì)押，將核心資產(chǎn)做出售回租變現(xiàn)，減少應(yīng)收款。從行業(yè)比較分析發(fā)現(xiàn)租賃需求會計信息的可比性是會計核算的基本原則。行業(yè)比較時不但要進(jìn)行絕對數(shù)比較，還應(yīng)結(jié)合比率分析。需求分析：解決應(yīng)收賬款是關(guān)鍵。會計信息的一貫性提供了分析公司成長性的依據(jù)。從分部報告分析發(fā)現(xiàn)租賃需求企業(yè)規(guī)模的壯大，形成集團(tuán)化經(jīng)營，涉及不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在不同的地域經(jīng)營相同的業(yè)務(wù)，也會有不同的經(jīng)營成果。中國目前尚未頒布分部報告會計準(zhǔn)則，所以披露信息尚不完整。（四）如何面對承租人的反對意見“我不缺錢”——現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動產(chǎn)投